对一家公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课要共同探讨的问题。
接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。） 婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由一个婚礼顾问来接待自己，她感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信赖感。
【可以展开来讲一讲顾问式销售】
新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服 、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼前后。
在大一些的城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到2500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向。
同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小
（30岁以下），那她们就适合叫新人秘书，而年龄大的（30岁以上）接单人员就可以叫婚礼顾问。此还有从性别上来区分，女士叫新人
秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程
了解客户的信息，挖掘客户的需求。客户来访、受理订金、客户信息整理归档、展示公司的优势、客户回访、转交给策划师、后续跟踪服务。
客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类（视情况可补充主动电话约新人的情况）
电话咨询注意的问题：
（1）沟通时间不宜过长。
（2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。
（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
（4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。
（5）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式。
（6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。
电话话述参考：
您好！喜洋洋婚礼，请问有什么问题需要我帮助您呢？(接电话的基本礼仪)
“你们是婚庆公司吗？”
“是的。”(简洁明了)
“都有什么服务？”
“我们这里和婚礼相关的服务都有。”（一问一答，回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们摄像多少钱、主持多少钱! 就把你带走了，你就得回答他摄像多少钱，主持多少钱。）
“摄像多少钱？”
“我们的摄像从500到3000不等。”
“为什么有500的？为什么有3000的？”
“摄像师的拍摄水平、机器、经验年限、圈内知名度、回头客、后期制作水平等都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们店里看看他们的拍摄案例，选择您喜欢的拍摄风格。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍”（变被动为主动）
“你们在哪儿啊？”（切入主题了）
我们店在XX街。
“你们营业时间是？”
“我们上班时间为XX。”（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。）
上门咨询（变被动为主动，促成接单）
（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群。一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目。
沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。
那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来喜洋洋婚礼，请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧”
先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答）
“很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几千元到几万元的婚礼都做过，也不知道您喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的案例，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，逛辛苦了，先喝杯水吧！”
（变被动为主动，转移客户的注意力）
“您的婚期定了吗？”
……
注意问题：
1、有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。
2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。
3、为客户倒杯水，递上公司的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自己介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。 有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
4、接待新人要自然，要真诚。
5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。
话述参考：
“您好，我叫XX，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。”（表明身份）
“现在婚礼准备得怎么样了？已经定下了什么项目吗？（了解新人已有的资源）
“还有什么没定呢？这样吧，我对婚礼前期准备工作比较熟悉，我一项一项问您吧，您看哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。跟妆有了吗？跟妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，一定要注意婚礼当天之前提前试个妆；第二个呢，一定要问清楚，一些配饰自己准备，还是化妆师自带，还有配饰都有什么款式，是否和自己的婚纱或秀禾搭配。
（温馨提示）
对于租婚车的客户要这样来“干吗用这么好的车呀，车的开销很大，光这一项就占了婚礼预算中很大一部分，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是给您找不到这么名贵的车，完全可以，您要的越多越好，我们赚的越多，但是我个人认为，没有必要。”
“作为您来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。”（真诚的表现。）
（二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。
1、交通工具
2、穿着打扮
3、说话水平
4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？
5、婚宴地址、标准
6、来宾层次
7、费用预算
8、职业、家庭背景
9、婚礼日期
10、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？
11、对婚礼有什么要求？
。。。。。。。
（三）展示公司的优势
1、语言展示，
我们喜洋洋到底有哪些优势？
（1）品牌优势，中国特色本土品牌。
（2）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。
（3）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。
（4）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们喜洋洋，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。
（5）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦！
（6）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。
正确的做法可以这样：
“第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。
第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他。
第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”
（7）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者微信。如“如果方便可以留下联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了喜洋洋的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼 也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。”
（四）受理订金
1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没有定摄像师，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“摄像师得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，今年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，优秀摄像师的数量有限，如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。”
2、订金的数额不宜太多。以10%-20%为宜。
3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户1000元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是千八百块钱，主要是把这钱给了摄像师、主持人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。”
4、收客户订金时，要给新人开收据，而且盖上公章。这样显得正规一些，让新人放心。
5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？进店有礼等等）
（五）客户信息整理归档（附《新人档案表》）
（六）转交给策划师（进行策划阶段）
（七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）
1、可以陆续给新人发些资料。如：
如何挑选婚纱？
蜜月旅行注意事项
婚礼准备表
。。。。。。。
2、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如：
美新娘培训班
婚礼流行趋势
与相关行业举办的促销活动
。。。。。。。
3、注意问题：
（1）不能频繁地给客户打电话；
（2）打电话的时间要尽量选择非工作时间；
（3）找好再次预约的充足理由。
接单人员话述参考
1、你们刚开业
2、还没做过婚礼吧？
答：我们公司的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然没有开业，但我们却在总部培训时参与实践，做过婚礼的。放心，既然能接您的婚礼，就一定会给您做一场成功的婚礼的。
3、婚车的价钱还能便宜吗？
答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者是还需要什么别的服务吗？
注意：不能说不能降价（要给客户希望），但真要降，也不能降太多（会让客户感觉我们的报价太虚），而且，能不能降价还要看是否需要其他的项目。（也就是说，能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不一定给你。）
4、做一场婚礼多少钱啊？
答：（前面已经有了一种说法）从几百元到几万元，甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱 会有这么大的出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样，再以鲜花门为例，用什么样的花材，做什么样的造型，价格区别又很大，而且鲜花的价格一天一个价，遇上情人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱，这也很正常。不过呢，你若想选择婚庆公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司，谁的价格也不能定得太高，当然，也不能赔钱做。凡是打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？选择一家专业的婚庆公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间，我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费？
5、你们和其他婚庆公司有什么区别？
答：其实我们婚庆公司都没有什么区别，只不过我们更注重服务品质，将客户的婚礼当成自己的婚礼来办；注重策划，策划比别的公司新颖，真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节，每个婚礼的细节我们安排得非常周到，所谓细节决定成败；注重婚礼文化内涵。
注意：视情况有所选择地回答。
6、老人想办中式婚礼，而我们想办西式婚礼。这怎么办呢？
答：能不能给你们前半场办西式，后半场办中式，好不好？前半场办西式，你们能找到感觉，后半场办中式，让家长来宾找到感觉好不好？”
中国人的婚礼文化是人前文化，人前文化更多的是在大众面前表现的东西，是做给别人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道，知道你结婚了，你娶媳妇了，还要让大家知道你用的什么车？有多气派。出来就是结婚了，这是文化的不同时候， 西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，这是一个很神圣的地方，可能来参加婚礼的人只有三五个人，一二十个人，新郎新娘就把婚礼办了，甚至于经常有就是两个人，到教堂做一个洗礼就把婚礼办了，没有敲锣打鼓，没有其他任何东西。两个人进教堂，由牧师或者神甫做洗礼，这时候是心灵的承诺，是通过内心去思考：'你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，或者你是否愿意与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻，永远的敬她爱她，保护她，无论她贫穷，富有，健康，疾病，不离不弃，永远的与她相伴一生吗？'当牧师问到这话的时候新郎在认真思考，在回答出来的是'我愿意'，用心的承诺，这是文化的不同。那我们呢，把西方的这种东西运用到我们的仪式当中，我们认为好才运用到我们的仪式当中，虽然我们不是牧师，不是神父，但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面，当着双方家长的面，也要用心承诺，让别人听到承诺，所以我们把这点感受说到这儿了，我们不是让你们回答我主持人，而是回答给对方，我们往往这个时候让新郎新娘面对面，手拉手，看着对方的眼睛看着对方这个人，去回答，这个时候他回答出来的'我愿意'，新娘回答'我愿意'这种感受，这个时候主持人再让他们去拥抱，是真诚的拥抱，绝对不是给大家看的，亲吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表现。
注：文中出现的婚庆公司名称为举例，如有雷同，纯属巧合！
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