文：王成功
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看到几十万上百万的会员数据别开心的太早，看懂门道再说！
当前，各行各业都在如火如荼地开展会员管理，尤其是连锁药店。现在很多连锁药店抛出的会员数据都大到惊人：少则几十万，多则上千万。这也吸引了众多连锁前往取经，只为学个一招半式让会员规模暴增。
但是，当被问及有效会员数、男女性会员占比、各年龄层会员占比等数据时，恐怕很多连锁都无言以对。那么，那么看似庞大的会员数据该如何分析，才不至于被“漂亮”的会员数蒙蔽双眼呢？
先来看看我们常常炫耀的一组数据：
表1
上述数据看上去似乎很漂亮：总顾客数量272000人/次，其中会员占到了210000人/次。那么，对于上述的会员管理水平，我们会打多少分呢？如果我们不看其它数据，单单看这组数据似乎应该至少80分，事实真的这样吗？我们真的应该单方面从一组数据就判定会员管理的优劣吗？我们真的看到了真相吗？
表2
通过表2我们就可以看出来，原来漂亮的会员数据，经过进一步分析就变了味——虽然会员来客占比较大，但其贡献率相对较低，显然与庞大的来客数不成比例，占77.2%的来客仅仅产生了占比44.7%的销售额贡献，21%的销售数量贡献，33.2%的毛利贡献。无论哪一项指标，其相对于非会员的贡献率都较低。
表3
通过表3可以进一步看到了上述数据为什么会是会员贡献率那样低？客单价低导致了会员贡献率低，为什么客单价低？是因为客品数少、品单价低、品单量少而造成的。通过会员透视不难看出，不断的数据深挖后可以发现数据背后的数据、数据背后的问题。那到底是哪些会员造成了当前这种状况？接下来我们继续深挖。
表4
通过表4可以看出，表3的问题出现在了金卡会员、银卡会员和锡卡会员上，使这些会员质量不高的核心问题体现在品单价低、品单量少、客品数少，这些指标低的原因可能是商品结构存在的问题，也可能是店员销售习惯存在问题。
表5
通过表5可以看出上面不同类型会员的消费习惯问题出现在A类和B类，这又可能是会员自己的销售习惯和消费行为，也可能是店员所误导造成的销售习惯和消费行为……
如此下去，再去深挖这是哪类会员造成的，这些会员的商品又是哪个店员卖出去的，卖的是哪些品类。最终，找到了是什么人卖给什么样的顾客，以什么样的方式卖给什么样的顾客。这样，不仅可以找到顾客的消费习惯和消费行为，同时，还可以发现店员的销售习惯和消费行为以及店长的工作能力、发力点及工作特点。
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