对绝大多数转型或新拓展进入第三终端市场的企业而言，踩坑不可避免，只是学费交多少、需要多长时间来学习的问题。
▍药企布局第三终端市场，要避免的那些坑在哪里？
1、有产品无品类
先有品类成熟，再有品牌成熟。成熟品类需要高昂的市场教育成本，尤其是对于第三终端市场，品类意味着公路，产品好比汽车。
例：六味地黄丸，出自《小儿药证直诀》，本是小儿滋阴补肾药，后来发展为成人补肾品类，仲景牌六味地黄丸当属第一品牌；
阿胶品类成熟，东阿阿胶就成为知名品牌，当然阿胶的市场教育沉淀了多年；
黄芪补气品类成熟，好好黄芪就成为品牌，南京同仁堂、北芪口服液、维福露口服液（君药黄芪）等品牌也先后崛起。
进入三终端的企业多数会选择独家产品作为拳头产品，其实不然，形不成品类的独家产品很难成功，反而是有3、5家文号的产品更容易成功。
2、有卖点无卖法
定位理论和卖点，这个是策划干的活儿，凡是有点营销功底的，基本上都可以总结提炼出来，已经不是国内医药行业营销成败的决定因素了。
相反，大量有卖点的产品缺乏的是卖法，即销售出去的套路。
有卖法才能驱动销量，比如亚宝的消肿止痛贴，平淡无奇的膏药，如果不是靠推广穴位贴敷疗法，如何能年销售7个亿？这个卖法就是给产品插上一对翅膀，卖疗法+卖理念。
卖法就是动销方案、策略，卖法不对，努力白费，卖法得当，销售顺畅。
3、有学术不接地气
最近五年的市场竞争，很多企业都知道产品推广离不开学术，但在面向基层推广学术时不接地气，或高大上，或漏洞百出，或不成系统，或不得法。
高大上，讲给等级医院科室大夫听的PPT拿来讲给基层大夫学习，大讲特讲药效药理和药代动力学，或者是邀请高端中医专家给基层授课，讲太深奥的中医理论。
漏洞百出，不认真对待学术提炼和设计环节，全靠自己的产品经理总结，尤其是学药学的产品经理总结中成药学术，不着边儿，总结出来的学术课件不严谨。
不成系统，学术推广是连环拳，一环扣一环，学术推广是系统活儿，今天一榔头，明天一捶棒，没有系统推进，传递的信息杂乱无章，推广效率低下。
不得法，中成药的学术推广是行业难题，面向学历水平不高、西医为主的基层大夫，这类产品的学术推广更是难上加难，难在哪里？难在对中医的深刻领悟，难在不得法。
4、有策略无落地人才
一个概念炒火一个产品的时代，一句经典广告语造就一个黄金单品时代，已经过时，产品策划设计好做，造势不易，落地执行更难。
很多企业有好的市场策略和设计，但就是落不了地，其实三终端关键在于执行，执行关键在于人才。
但凡在三终端市场上销售业绩有模有样的厂商，都是有多年沉淀，尤其是执行层面的团队和人才，都有积累和培养，比如，修正不断分化新的事业部，而新事业部的存活率要远远高于一般的企业，就在于他有深厚的底子。
5、有招商无控销
传统招商思维，厂家负责产品设计和市场管控，代理商底价大包，省总层层加价。
部分招商企业转型，按照控销价格体系设计，美其名曰“控销”，实际上，营销哪有那么简单，三终端又是营销难度系数较高的一种，那种寄希望自己坐在办公室吹空调，代理商或省总县总在市场上拼命的思路，早已过气。
控销控销，产品、价格、渠道好“控”，但控团队就很难，控终端更是难上加难，过去春天模式的电话招商为什么日渐式微，原因在于，有招商无控销。
当然如果你一定要借力去快速启动市场，必定要按控销的模式去招商，控销招商关键在于打造一个平台，学术交流平台，赋能团队的平台，学术交流提升终端客户的黏性，赋能平台提高省总、地总和县总的意愿度。
6、有市场没有样板
熟悉脑白金营销始末的朋友，一定知道脑白金在全国市场引爆之前，是如何通过样板市场摸索销售的密钥的。
关于样板市场的作用和意义：
第一，样板就是榜样，榜样就是信心。
第二，样板就是试水，试点不仅在于试对，也在于试错。
第三，样板在于验证营销方案可行性，在于建立一套保障执行的标准化流程。
第四，样板在于锻炼队伍，储备实战型人才。
第五，样板还在于建立革命根据地。
对于一家没有经验可借鉴，没有专业人才操盘，没有这个细分领域任何沉淀的企业来说，通过聚焦样板市场，试对错，练班子，探模式，找方法，建立根据地，意义非凡。
7、有客户无标杆
标杆客户的竖立，是市场突破的关键，是团队销售信心的关键。
不重视标杆打造，没有标杆客户，市场就突破不了。
标杆客户往往需要省总层面去管理，需要公司层面的学术平台去影响，但凡重视标杆客户建设，销售就稳定，团队就稳定。
8、有团队无培训
无论是市场上挖人，还是招商，还是招聘，人有了，但如果没有管控，没有培训，没有训练，还是乌合之众。
培训是管控体系的重要抓手，聚沙成塔全靠他。
培训是团队文化塑造的主要手段，营造团队氛围全靠他。
培训是提升团队技战术能力的最佳途径，提高执行力就在于他。
9、有培训不实战
培训不实战，不接地气，也是药企培训普遍存在的短板。
一般药企培训都是走流程，看似什么都有，什么都讲，参训人员却什么都没有学到。
还有的药企实战培训青睐“老带新”，老带新的好处在于，老业务经理的经验可以手把手教给新人，但老带新更多的是弊端。
弊端一：老业务员的业务经验如果不够系统，零碎杂乱，给不了新业务员实质性培训；
弊端二：如果公司没有带教岗位补贴，老业务员没有多少动力和积极性，尤其是很多企业只要求“带人”，不提供“补贴”福利；
弊端三：老业务员如果政治觉悟不高，在带新业务员过程中，抱怨多，负能量大，老带新就把新人给带跑了。
10、有创新太超前
你有大家都有，竞争优势就不突出，需要创新。
很多企业就会创新，+互联网，+生态建设，+很多很多，结果发现，出力不讨好，市场难以接受。
例：基层的检测项目，本是有机会的，互联网+检测，也是超前的，所以就有这样一个案例，立足基层市场提供互联网+血液送检项目，三五年下来，发现这个市场的量很难起来，问题在于，三终端业务员上门取样，效率太低，成本太高。
同时，一个快递公司却做到了，因为送样价值高，利润高，而且又是顺手推舟的服务，快递却做得有声有色。
创新是有成本的，步子太大行动太超前容易扯蛋。
来源：赛柏蓝医药网络大学
联系客服
