过度理由效应Over-justification effect

过度理由效应Over-justification effect 每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。



在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的这个原因。



有权威的人即使撒谎，也有许多人相信。——契诃夫



过度理由效应，一个实际上很深奥的处事原则

    一位社会学家住在一个偏僻的乡村边沿，为的是图个清静。但是因为他住的地方风景很好，村里的小孩子就常来玩耍，大声的喊叫让他不得安宁。为了不让这些孩子扰乱自己，又不受到孩子们的报复，社会学家采用了一个非常巧妙的方式。
    首先，他把所有的孩子召集起来，要求他们尽最大努力喊叫，谁的声音大谁就会受到比较多的奖励，喊声小的奖励就少。孩子们不问原因，就天天喊叫，然后他就发奖，像什么巧克力、奶酪等等，一段时间后，孩子们形成了一个思维定势：在他的房子周围喊叫是为了领取奖赏。
    过了一段时间，社会学家忽然开始减少奖励，最后，无论孩子们怎样大声喊叫，他都不再给与奖励了。于是，孩子们认为待遇越来越不公正，自己的努力得不到应有的报酬，认为“你不给奖励谁还给你喊叫”，再也不到他的房子附近吵闹了。这就是“过度理由效应”。



    “过度理由效应”是一个社会心理学现象，说的是：每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因此总是为行为寻找理由。一旦找到了认为足够的原因，一般就不会在继续寻找下去；在寻找行为原因的时候，总是先找那些显而易见的外在原因。当外部原因足以解释行为的时候，人们一般就不再去寻找内部深层次的原因了。
    怎么样，看起来很简单吧！？如果你看到一位女士很亲切地为孩子整理衣服时，你觉得很简单，因为“她是小孩的母亲”；你出钱帮助了一个朋友，也很简单，“他是我的朋友”；一位学生跳入水中救起了一位同学，是因为“这是他的同学”… …，说到这里很简单，原因就已经不再往下深究了：一般不会再去想这个女士喜欢小朋友、这个人乐于助人、这位同学见义勇为… …。因为前边说的理由已经足够了。
    一个企业发生了安全事故，好多人也是这样想，例如辽宁铁岭的铁水罐伤人事故，一般人一看就知道这个厂的技术人员太笨了，怎么能让值班会议室上方成为吊运铁水包的线路呢？！但是深层次一想就知道，这个厂的技术人员怎么也不会笨到外行都明白的事情他却不懂吧！想到这里，你才会深入分析，然后就会发现，这个厂追求效益，节约空间，提高产量，才把厂房做得过分紧凑，实际上是技术工作不能指导生产，管理人员片面追求效益所致。

    关于过度理由效应，社会心理学者多数是以反面现象来形容的。我觉得任何事情都有其两面性，天下很少有100％不利的事物。掌握了这个效应的内涵，用好了可以有利于生活和工作，反之就是自己被自己的“显而易见”意识所掩盖；但是为人处世可不能简单地评说孰好孰坏了，对于别人的好的方面，要深层次分析人家的好处，别忘了报答人家的好意或者学习人家的好人品；对于别人个别做的不足的地方，就不要天天事事沉溺于刨根问底，把人家的小小错误当成是对自己有什么敌意或人品问题等深层次恶劣问题，这种思维方式就是我们常说的狡猾、“以小人之心度君子之腹”、婆婆妈妈、处世阴险等等。所以，在生活小事上，要把握与人为善的原则，必须多多想别人的好处，遇到别人的小摩擦，宁可“没心没肺”，“大事讲原则，小事讲团结”。
    现在就举几个正反两方面利用“过度理由效应”的例子吧。

    先说说经营的例子。

    当然先说正用的。知道利用“过度理由效应”最好的产业是什么吗？造假！合资！套牌！
    利用大家对名牌的信任，巧妙在消费者中启动光环效应，让那些喜欢名牌的人上当。例如，中国遍地都是名牌产品，好多人对名牌的了解不够，只是“认牌子”，如中央电视台某老年明星几乎天天说，“买东西还得认牌子”，名牌，足够的理由，不用深究是什么材料的，不用深究是不是环保，不用深究是不是质量好，总之就是一个名牌，理由就足够了。等发现上当了，也会理解成其他方面的原因。
    一个企业产品质量出现问题，也要深层次分析是不是管理出现问题，不要简单理解为这个人管得不行，聪明的管理者立刻仔细分析自己的管理环节，为什么在末梢出现这种问题，前端的管理为什么没有起到应有的作用。
    恋爱中的男女，在看到恋人对自己家人非常有爱心的时候，不要简单认为不就是因为这是他（她）自己的家人嘛，要继续观察，把恋人对家人的爱做为对方健康爱心人格的一部分。反之，如果对待自己的亲人都横眉竖眼，不管他现在对你怎么好，这样的人你不要指望他会对你永远相敬如宾… …
    反方面也很多。企业的投资方面总是需要深入考察，而不是草率确定的。投资者一般不会因为你的花言巧语而把自己的命都押进去，他会深入研究你引资背后的东西，这期间“过度理由效应”就有点无能为力了。这几天从中央电视台看的新闻台法制节目，好多的人被一个小青年骗得好惨，就是因为这个骗子用了好多人一听说家人在外地出事了，就赶紧掏钱救人的简单足够理由，大家听听骗子的供述：
    “喂！你家有在外打工的孩子吗？”
    “有啊，我儿子就在广东。”
    “在广东什么地方？”
    “在广东XX市！”
    “叫什么名字，做什么工作？”
    “叫XXX，在XX部队。”
    “那就对了，我是广东XX市的XX公司的领导，你的儿子和我们这里的XX做了XX事情，我们准备把他送交军事法庭处置。”
    “那，求求您好吗？您要什么条件都成！”
    “那你就寄10万元到我说的账号，我们就算私了好了。”
　　　钱，就寄走了… …
　　为什么会相信骗子？为了自己的孩子在外地工作不放心，这一切就足够了，谁还去研究这个认识不是骗子。现在好多的骗子就是利用人们的这种心理，大打心理战，编造什么车祸啊、疾病啊等等谎言来欺骗善良的人们。其实原因很简单，就是“过度理由效应”在做怪，亲人的安慰，这就足够了！
　　儿子学习不求甚解，作业总是马马虎虎。我就对儿子说，你的学习不扎实，每学习一样新的东西，总是浅尝辄止，会了！这算什么逻辑，为什么叫学习，“学习”就是“学”了常“习”，学懂了，很容易，不练习，就会记不住，就会不熟练，故孔仲尼说“学而时习之”。
　　曾几何时被炒得纷纷扬扬的河北省邯郸农行金库大案，那两个买彩票的罪犯，就有点智商问题了。任晓峰认为自己把号包下来一定中奖，因为曾经中奖、有人中奖，理由就足够了。殊不知彩票的设计是有利润的，2000万元的彩票盘子，最多会拿出几百万当奖励，还要其他税费，那么即使你把所有的彩票全买下，也就相当于用2000万元买600万元，这个买卖为什么还有人做，抛开赌徒心理不论，就是因为不求甚解，不深入分析。
　　说了这么多，盘点一下。
　　不管处世、做人、经商等等，都要记住这样一个简单的道理，对待家人朋友、对待友情，要好处上多多感恩，多把友人当好人，小的摩擦全当误会，才能小事讲团结，大事讲原则；在风险面前，要多问一个为什么？！把过度理由下边的深层次问题挖掘出来，才能永远立于不败之地。







过度理由效应的存在给我们两个启示：

第一，不要止步于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

一天，一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门，抱怨道：他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后，每次只要他买的冰淇淋是香草口味，从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味，车子发动就很顺利。


庞帝雅克派一位工程师去查看究竟，发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来，香草冰淇淋最畅销，为便利顾客选购，店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。
深入查究，发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其它口味时，由于时间较长，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短，引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。
第二，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由。
处于管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情，对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变，就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时，结果就会反而不如从前。
激励是一种策略，更是一种艺术，它应包括精神上的沐泽，而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力，应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖励。



心理学实验证明，表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成“为钱而工作”、的心态。同时奖励要抓住时机，掌握分寸，不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作，在给予恰当物质奖励的同时，还必须让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司，而不能简单地把工作与待遇挂钩。
走近互联网巨头Google公司的总部，人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛，所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇，比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧”里去小憩一会儿，还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不仅如此，雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态，在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现，但Google却正是靠着这种方式，成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来，并使其能量得到最大限度的释放，从而为公司赚得大把钞票。
人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。








海王牛初乳宣称，他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地，健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁，一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么，海王初乳要满足中国上亿家庭的需求，那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊！这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足，进而怀疑你的产品原料的真实性。

著名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。(蒋丽梅)










过度理由效应 阅读答案

阅读下面的文字，回答8—10题。（12分）

心理学上有一种现象叫做过度理由效应。简单地说，外在动机，例如金钱或物质奖励，会降低一个人工作表现的内部动机。心理学上的自我知觉理论对这种过度理由效应的解释是，当外在动机出现时，人们会将注意更多地放在外在动机的奖励上，而减少了对活动本身的享受和对满足感的关心。这种效应将人们的动机转化为外部的因素，而削弱了本来存在的内部动机。

有关过度理由效应最早的一个例子来自于心理学家马克·兰博等人1973年对一群3～5 岁大的孩子的实验。一组孩子只要用毡头笔画画，就会得到一条“干得棒”的缎带；另外一组孩子会不定时地收到同样的奖励；第三组孩子则不给奖。所有的孩子都用同样的画笔画画，而且绘画对于学龄前孩子来说是非常受欢迎的活动。这之后，研究人员让所有这些孩子都再进行自由游戏的阶段，结果发现，之前每次画画都会得到奖励的孩子明显比其他人使用毡头笔画画的几率要小。研究者因此认为，期望的奖励会损害人们之前对一些很有意思的活动的内部动机。在兰博等人1976年的另外一个数学游戏实验中，也得到了类似的结论。

对于过度理由效应，心理学家们有着不同的看法。认知评价理论认为，那些有形奖励，比如说金钱，可以被看做是一种控制力和强迫的源泉，它们可以降低人们的自我决定感，从而削弱人们的内部动机。而那些不定时出现的奖励并不会强迫人们完成某种任务，所以很难被视为一种控制力，也就不太可能削弱内部的动机。此外，无形的精神奖励，例如褒扬，会提升人们的自我决定感，并让人们感觉自己很有能力，因此提升人们的内在动机。

过度理由效应的有趣之处在于，它从一个侧面挑战了心理学理论中一直被公认的“强化原则”——奖励可以提升行为发生的概率。除此之外，过度理由效应在教育领域的实际应用中也起到了重要的作用，从此人们认识到物质奖励并非是万能的，而精神鼓励在促进儿童正确行为的塑造上却略胜一筹。不仅是对于儿童，心理学家伍德·黛西在1999年前后进行的一系列研究综述显示，物质奖励对内部动机的消解同样也发生在成人身上，特别是在不管任务做的是好是坏都有奖励的情况下。而精神上的激励，比如口头的表扬和非期望中的不固定奖励则不会降低内部动机，鼓励甚至还会提高内部动机。不过有的研究也显示，对于表现优异者和枯燥乏味的任务的物质奖励也会提高人们的内部动机。
“心理学上有一种现象叫做过度理由效应”阅读答案
8．下面各句说法符合“过度理由效应”的一项是
A．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会强化孩子对该游戏本身的兴趣。
B．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会弱化孩子对该游戏本身的兴趣。
C．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会强化或弱化孩子对该游戏本身的兴趣。
D．孩子在玩弹子游戏时给予奖励基本不会影响孩子对该游戏本身的兴趣。
9．根据文本内容，下列说法不正确的一项是
A．在对待奖励会不会削弱内部动机的问题上，认知评价理论同意“强化原则”的观点而否定过度理由效应的说法。
B．黛西进行的系列研究不同于兰博等人的数学游戏实验的地方，在于关注了“过度理由效应”在成人身上的表现。
C．过度理由效应在教育领域产生了积极的作用，它引导教育工作者将注意力更多地集中在精神鼓励方面。
D．有研究表明，当人们在完成一些枯燥乏味的任务时，适当地给予物质奖励也能够提高人们的内部动机。
10．在美国，很多学校采取读一本书发一个奖品的办法鼓励孩子们读书，请结合本文的基本观点，对这一做法作简单评价。（3分）


参考答案（12分）
8．B 9．A
10．（3分）
这种做法，可能会导致孩子将注意力集中到奖品上。在短时期内，它有可能促进孩子的阅读兴趣，但从长远看，却有可能降低孩子阅读的内部动机。
写出“短期效应”（或写“对于表现优异的孩子也会提高内部动机”）给1分，写出长远结果给2分
“心理学上有一种现象叫做过度理由效应”阅读答案