在当今的手机市场上， iPhone、三星、华为、小米、oppo、vivo等品牌可谓家喻户晓；然而有一个国产手机品牌虽然在国内默默无名，却以全球出货总量达到亿部的数字，占领了非洲40%的市场，成为中国出口手机销量之王，它就是“传音（Tecno）”！
传音成立于2006年，创始团队来自TCL团队。传音手机被称作非洲的诺基亚，在非洲是中高端机的代表。2015年，南非的商业杂志African Business发布的年度“非洲消费者最喜爱品牌100强”，传音力压谷歌、微软等国际科技巨头。
传音凭什么在非洲卖得这么好？非洲消费者为什么这么喜欢传音手机？
其实，最根本的原因在于传音手机解决了非洲人民自拍的难题。大部分手机拍摄对于肤色较深的人种，很难做到面部准确识别，尤其是在光线不佳的情况下，更难以取得理想的效果，而传音手机恰恰抓住了这一手机拍照的痛点。
为了更好地了解非洲消费者的需求，传音在非洲人口大国尼日利亚和肯尼亚的首都设立了研发中心，大量搜集当地黑人照片，通过眼睛和牙齿来定位，加强曝光面部其他区域曝光，帮助非洲消费者拍出更加满意的照片，提升了用户体验。
传音CamonC8与iPhone 6的黑人夜间自拍对比
非洲有54个国家和地区，超过11亿人口。早在2012年，非洲就已成为全球第二大移动通信市场，仅次于亚太地区。传音为了避开国内和发达地区市场的激烈竞争，曾专门对非洲手机市场做过调查，发现当时非洲主要只有三星、诺基亚等少数手机，竞品相比其他市场少得多，于是将国内外手机厂商关注较少的非洲市场作为自己的主攻目标市场。
2007年11月，传音首度试水非洲市场，推出第一款Tecno牌子的双卡双待手机，当时手机在当地的普及率并不高。在非洲市场，传音充分借鉴了国产手机厂商多年市场运作积累下来的经验与教训，在多数国产手机还在比拼硬件时，传音手机却把焦点放在用户体验上。传音根据非洲消费者在肤色、排汗等方面的特征，开发出了特种美颜、防汗防摔等符合非洲消费者特定需求的产品功能，深受非洲消费者喜爱。目前，传音以TECNO、itel、Infinix等“自主组合品牌”策略占据了手机市场约40%的份额，2015年手机出货量超过5000万部， 2016年出货量超过8000万部。2012年，在非洲人普遍使用功能机时，推出高端智能手机品牌Infinix并以出色的质量征服了广大的非洲消费者，很多非洲人把传音手机误认为是德国制造。2017年3月，传音正式推出采用最新的“四像合成”成像技术的Camon CX，该机定位年轻人，主打黑皮肤用户的自拍功能，在非洲、中东与拉丁美洲的41个国家发售。
除了贴近非洲消费者生活特点的小套路外，传音做到了真正了解到非洲人民的特殊需求。比如非洲人民能歌善舞，一听到音乐就停不下来。为了迎合非洲市场的特殊需求，传音也推出了主打音乐功能，音效奇佳的音乐手机Boom J8，而且买手机送大耳麦！
非洲用户大多有两张以上的SIM卡，大部分人很穷，只能买一台手机。双卡手机，在非洲成为刚需，传音在非洲推出了双卡手机，甚至四卡手机后，果然很受欢迎。
在非洲市场的营销渠道的开发与拓展方面，传音也采取了中国企业擅长的“农村包围城市”战略，从三星和诺基亚这些大牌子较少关注的贫穷落后的地区入手，迅速奠定了自己的市场地位和影响力，赢得了良好的口碑。目前，传音的全球销售网络已覆盖尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、埃及、阿联酋（迪拜）、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉国等58个国家。
目前在非洲，传音是第一个本地建设售后服务网络的外国手机企业。几年来，传音耗资数亿人民币，在非洲建立了86个世界级售后服务中心和超过1000个售后维修点，拥有超过1100名专业的服务高级技术人员，是非洲最大的用户服务网络。
在促销宣传方面，传音采用了大面积，广覆盖的策略。遍布各条街道的店面海报，公告牌等铺天盖地、从近到远、密密麻麻，传音给人留下了难以忘记的印象。传音的售后服务中心在内罗毕开张时，曾在当地的Luthuli大街邀来了当时的内罗毕市长奥姆维拉(George Aladwa)站台剪彩，盛况空前甚至引发封路。
可以说，传音的成功并不是偶然的，正是对市场需求的精准把握，以及精准而务实的产品策略、渠道策略，品牌策略使传音在非洲市场取得了骄人的成绩。
本文摘自《市场营销学教程 》（第6版）中国人民大学出版社
联系客服
