北京装修市场别墅板块“平静变阵”

一套别墅往往在购买多年后才开始装修。在颇为严厉的政策面前，家装公司目前却只为中端业务上火，对于旧房改造或者跃层叠拼公寓与别墅等纯粹的低端、高端业务则感到放心。其中在一般大众来说相对神秘的别墅正渐渐成为家装公司眼中的核心，在平静的表面下由此产生了变化。

业务稳定单值

大受政策影响小

钱明发感觉自己最近实在太忙，作为居然之家乐屋装修的总经理，除去普通业务“乐屋五星家装”和最新上马的“乐屋快捷家装”，今年从普通业务中独立出来的“别墅家装”也开始成为自己的工作重心。

新推出的业务前身是居然之家位于金源店地下的第五设计工作室，但由于种种原因，它并没有被纳入乐屋家装体系。但按照居然之家集团对家装的理解，如果将设计理念、施工质量档次都较高的别墅装修业务做好，那么普通装修的质量自然也会有保证。此外由于来居然之家北四环店购物的高端客户群相对集中，因此集团自然希望利用自己地缘和店面优势开拓别墅家装市场。于是紧邻北四环店西面的客服中心被改造成了一座黄色的小楼，专门接待别墅业主。

“政策对纯高端的别墅装修业务没有影响，而且随着消费理念的更新，这部分业务正在成为品牌家装公司的核心。”在科宝博洛尼集团分管博洛尼和钛马赫别墅两大业务板块的何朝富告诉记者，去年他们原本预计钛马赫的别墅业务会有所下滑，但最终从接单量上看上升了将近40%。

炒房者众多，但炒别墅的甚少。“价格太高炒不起，买别墅的基本上都是自己住，因此这部分人群同许多低端客户一样也是真正的刚性需求。”何朝富说，别墅业主大多在购买两、三年后才开始装修，因此从往年的别墅购买量上来看，这部分市场目前很稳定。

“一般别墅装修光设计费就高达十几万甚至近百万，相当于装好几套普通房子。”有业内人士表示，别墅装修单值大以及稳定的客户群让家装公司将其视为必须争夺的领地。

别墅家装设计师

难管的核心群体

不同于普通房屋的设计师，全程参与一套别墅室内外的空间布局、装修、配饰工作成为检验一名家装设计师是否足够“高档”最直接的办法。但家装公司则表示，管理设计师是最需要绞尽脑汁的环节。

在何朝富所负责的两大家装业务板块中，专属钛马赫的设计师大概有20名。每个工作室都由设计师和设计助理共同组成，按照不同水平，设计费从150元至1200元被分为七个档次，每个季度需要通过公司内部的六项指标考核，到年底他们将被决定是可以留下来，还是被“降格”到博洛尼。但何朝富说，大多数被钛马赫淘汰下来的设计师，因为面子上过不去，基本都会选择离开集团。而要想从博洛尼设计师升级进入钛马赫，除了要求全年考核三个季度排位第一，还会让这些设计师与别墅业主面对面，接受现实的考验。

对于拿回扣的设计师，所有被采访的家装公司负责人则均态度坚决：“一经发现，立马开除。”

而留下来的也并非一切顺利。“工作室是合作性质，但两个人在一起时间稍长，大部分会因为理念、设计费分配等方面意见不一致而最终散伙。”何朝富说。

相对于设计师的管理，眼下钱明发着急的则是到哪儿去找最优秀的设计师。“目前我们有4名别墅家装设计师，跟大公司不一样，我们要想培养成熟的人才还需要过程，因此现在只能从外边找。”尽管别墅家装成立不久，但其设计团队已经经过一轮淘汰，钱明发说品牌家装公司里的资深别墅设计师数量有限，况且工作稳定，一些特别有能力的会选择自己单干，

因此要想寻找到适合乐屋的人，难度的确不小。

走出风格圈套

关注屋内生活情趣

别墅的庞大空间能让设计师的创意发挥得更加淋漓尽致，但这也引发了东易日盛董事长陈辉的思考。之前邀请大师为自己设计的房间越看越有味道，但住了几年却发现，一大堆东西没地方放。“装修到底是为了风格、文化还是居住本身？”于是他将一套崭新的别墅当成实验室，决定把自己所有关于房间装修的观念植入进去。

“‘宜居’讲求关注生活中的细节，‘乐居’是要超越居住，乐享生活，‘隐居’的提出则是基于对社会精英阶层家居需求和生活方式的研究。”3月12日下午，在红领巾桥边的一个私人会所中，陈辉很投入地向一屋子人讲解他的实验成果，根据不同的人生阶段与居住环境，他将家居生活方式提炼为“三宅一生”，其中的“隐居”便是针对别墅业主。

为什么会设计只有一个座位的家庭电影院？“家中只有男主人爱看电影，这样可以体现他的尊贵。”曾有设计师这样向陈辉解释自己的设计意图，那么女主人喜欢上网，再设计专属她的网络区是不是更合适？陈辉觉得无论平层或是别墅装修，都应该让住所显得其乐融融，而不是爱搭不理，让家人关系变得冷漠。

因此在他看来，真正的家装设计应该跳脱出注重风格设计，而回归到对生活本质的探索。“生活规划设计师会应运而生，跟单纯的设计师相比，他们应该拥有丰富的生活阅历，理解客户的生活追求，同时关注细节。”

不再空洞的装修，这听起来不错，但具体如何落实在房间里还是待解决的问题。陈辉表示，未来他们将根据不同人群对生活细节的特殊要求，梳理出与之相配的设计体系，然后再配套生产相关产品，比如带LED的衣柜，不会因为早上开灯影响还在睡觉的家人，根据鞋子的高矮制定的个性化鞋柜等等。而作为一个实践者，他认为自己已经成为“三宅一生”的受益者。“每周末，我们一家老小都会围着特殊定制的岛台一起包饺子、吃饭，这其实比签下几个大单更让我开心。”陈辉说。

为专业而独立

别墅板块热衷“分裂”

一向低调而神秘的别墅在家装公司看来，吸金能力却是极强，而是否“专业”则成为业主考量家装公司最基本的标准。

“我们仍然处于学习阶段。”钱明发告诉记者，他们有时会去大公司的工地看人家的工艺节点、以及对辅料的使用，而在营销方面则更需要广撒网。有公开数据显示，乐屋家装去年完成的业务额为1.3亿元，而今年居然之家集团为其制定的全年目标则是3亿元，而在乐屋内部，钱明发希望“别墅家装”这一部门能够突破2000万，而去年一年他们接到的别墅业务量则在600万元左右。

对于别墅板块的营销工作，何朝富提到，去年其实没有过多考虑，但随着业务量的增长，今年则专门搭建了网络营销平台。在集团做整体推广时，博洛尼与钛马赫将共同出现在广告上，互相呼应，加深市场对钛马赫的印象。

单值高、工程复杂，因而家装公司的别墅业务需要更加专业的团队。记者在采访中注意到不同家装公司这一板块的归属也不尽相同。元洲“智上名筑”、龙发“FA设计工作室”虽都拥有自己的别墅业务品牌，但目前均属于北京分公司管理。元洲北京分公司总经理刘樯对记者表示，目前公司的别墅业务量占比较少，在施工和设计团队等方面区分得其实并不是特别清晰。

而科宝博洛尼集团的钛马赫则与博洛尼并列同属一个大部门，但几乎所有的公司都表示在品牌独立的基础上，营销、管理以及团队的独立将是大势所趋。“目前的困难时独立运行的费用太大。”何朝富表示，钛马赫去年的销售额大概是1个多亿，这约占自己负责的博洛尼、钛马赫和软装三大业务总量的1/7。但按照集团对于营销费用的比例要求算，如果独立出去，可支配的营销费用实在太少。“现在博洛尼有什么活动都会带上钛马赫。”他笑称，目前二者之间的关系多少有点儿像大哥与小弟。“而一旦业务量冲上2亿元，那么‘独立’出去后就会变得轻松很多。”

相比之下，东易日盛则已经抢先一步。“现在负责别墅业务的‘原创设计’已经跟北京分公司没有关系了，我们正准备推出十大墅装建造体系。”陈辉表示，今后“原创设计”将采取专业化战略，设计理念、工作流程、技术支持将与之前有所区别。他说：“现在家装行业中最大的问题就是专业公司不专业，以前我们老说自己是专业的，但别人的感受可能没那么强烈，而单独运行将让我们的优势更加明显。”