一、小白迷茫苦日多。
我来自广东潮州，家境一般，家里有三兄弟，我是老大。父亲每天早出晚归出海打工，母亲全职照顾我们三兄弟，家里的重担全部压父亲一个人身上。
2014年8月，我22岁，一场意外我失去了最疼爱我的父母，母亲每天以泪洗面，家里失去了所有的开支来源，以前靠父亲撑起来的家陷入了重重困境。
为了不让母亲太辛苦，我回学校后就开始找工作，2个多月，投了上百份简历，面试了40多家公司，才收到了3家公司的录用通知。其中一家就是我目前从事的晾衣架公司，是专业生产晾衣架的品牌行业老大。
2015年3月，我开始实习，因还没有毕业证，我在车间实习了2个月才开始跑市场。我的工作是协助代理商开发形象店和辅助网点。
龙头品牌按理说能为我加分，可惜我初出茅庐，并没有起多大作用。
记得我第一次去山西晋城出差，老业务员让我进竞品的店面拿名片，我进去后装成顾客，因为紧张随便问了两句，然后说“我拿个名片，回家考虑考虑”就匆匆跑出了店面。
从竞品的店出来，我已经满脸通红。当时我就想，以后的路得有多艰难？
我应公司要求，到河北承德市进行县城扁平化招商。听到这个消息时，手心手背都是汗。说实话，我当时并不知道怎样招商，只是跟前辈去过一次。但这次是我第一次独立招商，心里一点谱也没有。
从哪开始？
怎样谈判？
怎么选择客户？
签合同细节？
被拒绝怎么办？
什么时候能招到代理商？
……
脑子里全是问题，却没有一个想的明白。
去的第一个县城是兴隆县。这个县城是承德最穷的县，当时我就挨家挨户的拜访，只要是建材的门店，我都进去陌拜。
因为品牌的光环，还有客户搭理我，可是一深入谈，我就一个字也吐不出来，我花了5天时间，把整个县城的主要建材店都扫完了，看上去效率很高，实际上等于白干。
给客户打电话要么不接，要么就拿个理由搪塞我，上门拜访，客户也拒绝见我，有时候我在客户店里等一下午，都没等到客户。
十天后，经理见我没啥进展，把我骂了一顿，说再招不到商就打包走人，骂完之后又把我调去了另一个县城。
当时我一句话也不敢吭，真想找个地洞钻进去，长这么大了，还从来没被人这么骂过，心里瞬间有一股很强烈的挫败感。
在兴隆县招商失败，直接为我后面在其它县城埋下阴影。我总是觉得客户很难搞定，但就是不知道为什么。以前成功学书上，不是说销售就是坚持不要脸，一次不行再来一次吗？为什么兴隆县的招商会失败呢？
我实在想不通这个问题，就去请教经理，经理不是不搭理我，就是说我把精力浪费在没有希望的客户身上。我问他建议，他就只有一句话，继续拼命找呗。唉，他是不会告诉我什么办法！只能自己慢慢摸索了。
承德市最大的建材城是金龙建材城，绝大多数的一线建材品牌云集于此。因此，我就瞄准金龙建材城进行招商。
那天我拜访了所有的卫浴店，虽然有客户深谈，但因为他们知道老代理商库存相当大（200多万），而且老代理商非常不重视售后，导致我们品牌在承德市的口碑很差，所以后来都没有消息了。
接下来几天，我又拜访了木门行业、吊顶行业、地板行业、衣柜行业……总共拜访了30多家，但都因为老代理商的问题，以失败告终。我再联系的时候，不是说库存问题，就是说品牌形象问题。
当时我很失落，有希望的代理商都拜访了，怎么就是没有结果呢？“承德市还能招到代理商吗？”我心中充满各种疑虑。
我的总结是：
1、没有正确的思维模式，所有的建材行业都跑，导致精力分散，所有的努力就像是往大海里撒盐；
2、没有高手指点，全靠自己摸索，不仅成长进步慢，还多走很多弯路。
二、转变，从遇见716高手开始。
兴隆县的招商失败，经理已经对我很有意见，承德市招商再失败，我面临的就是打包走人的下场，我要做的就是快点招到商，这时，我就想起了我关注了一年多的一个销售群。
2014年9月，因找工作的原因，我在网上大量搜索销售文章，无意间加了这个群，后来我了解到，这个群背后有一个“716团队”，号称每周干7天，每天干16个小时。
因为好奇，我就去大量搜索这个团队的内容，后来知道了雨总写了一本《我把一切告诉你》，也从当当购买了这本书的一、二两册，一看就被吸引住了，雨总从初出茅庐到2个月拿下X神鞋，再到4000万超级合同……一个故事接着一个故事，让我很震撼。所以，我没有思考太多就加入了“716团队”。
三、“三大思维模式”上阵，签单百万。
加入团队后，我先学习了预热课程，而且每天都会坚持写总结，从来没有断过。而且通过在团队的学习，我的心态变好了，执行力也变强了。
自从父亲去世后，家里也失去了以前的生机，以前不知道怎么让母亲从悲痛中醒过来，学习之后，我持续地鼓励和引导母亲，另外，也会给弟弟们讲课程中的一些内容，家里慢慢有了一些改变。
除此之外，经理对我的态度也有点好转，会主动问我需要什么支持。看着自己加入团队之后的变化，心中充满无限感慨。下面，给大家分享一个案例，来验证我学习之后的成果。
2016年3月9日，怀抱满满的信心，我又重返承德招商之路。此去，已经不再是那个脑袋空空，做事毫无章法的我。在学习之后，脑子里已经拥有《三大思维模式》的皮毛。
团队有一句话：“没有准备，就是准备失败。”在招商之前，我按照目标细分，罗列了承德招商（自身）的优势与劣势：
招商优势：
1、品牌知名度高。
2、行业公认老大，影响力大。
3、行业起步门槛低，风险小。
招商劣势：
1、老代理商不管售后，品牌在当地有很多负面新闻，口碑差；
2、当地市场占有率不到30%；
3、老代理商库存很多；
4、老代理商人品一般，会死扛新代理商。
明确招商的优劣势之后，按照雨总所教的《三大思维模式》，开始寻找发力方向。通过市调外地招商情况，结合承德市市场，我整理出3大进攻方向：五金、卫浴、吊顶。
为什么1月份来招商，结果不太好？在团队学习后我才知道是自己广撒网，分兵作战，导致优势资源不集中。什么行业都拜访，等于什么都没有拜访。没有从中寻找优质代理商进行单爆，更是导致我失败的重要原因。
我细分出来的3个行业，也不是平均使力。其中五金行业是重点进攻方向，其次才是卫浴和吊顶。
我花了2天时间准备了拜访前话术，按照《目标细分》法，罗列出“区域合并、价格下调、库存、销量、金龙建材城无空店”五大版块，仔细推敲。把对应话术全部写写画画到纸上，然后反复诵读。目的是增强信心，做好准备，避免被客户问到关键问题而撂爪。
【写写画画：话术准备】
我又花了2天时间，挨个拜访了五金类的老板。这次拜访有重大收获，我了解到洪运五金田老板4年前卖过我们产品，不过当时是从唐山代理商串货。后来因为老代理商告状到公司，公司处罚了唐山代理商，并收回田老板的货。从此老代理商独家控制产品销售渠道，田老板也就不再跟我们产品打交道。
如今市场低迷，同时老代理商售后能力不行，严重损坏了我们品牌在承德市场的形象，加上老代理商库存太大等因素，他现在对我们品牌已经没有以前那么有信心了。但是我从他的口吻中，还是听到一丝兴趣。
【洪运五金门店】
我们就市场合作事项进行了深入的讨论，谈到最后，他回复了我说他得先跟合伙人商量，而且3月16日要去出差，19号才回来，回来后再给我电话。
如果是以前，拜访完我一定是傻傻的告别，然后继续拜访新的客户。但这次拜访完，我马上做写写画画。
【拜访完，马上做记录】
我在本子上记录关键词：田老板，经销思路清晰，低价 让利 合作模式，品牌杂，有接大品牌意向。认识唐山老颜，3月16日去北京，3月19日回来，重点进攻对象。
记录完，我发现田老板就是我要重点进攻的对象。按照《单点爆破》的思维，我决定把80%的精力，投放到他身上。
716销售招数：人情做透之发短信
我开始琢磨，从哪里发力，突然想起团队一位学姐分享过给客户发天气预报短信的做法，我决定就按这招数来，这也是时刻向高手学习。
我马上设定手机闹钟，16日和19日上午各一条，然后再搜索北京天气，把搜索结果复制下来，再编辑成自己的语言发给田老板。
我以为田老板会回一声“谢谢”，实际一点回声都没有，我甚至还以为是不是号码错了，但经过短暂的思考，我决定不管田老板有没有反应，我都要继续发。
3月19日，我按照前面的方法再次编辑了一条短信发给了田老板。以下是我发的二条短信：
短信发送后，还是没有任何回应，当天晚上我就琢磨，如果田老板没有在约定好的时间给我回复，我该怎么应对？如果打电话问客户，通常得到的回复都是“暂时不考虑”。
我想了很久，依然无法决定，就翻开《人情做透》，刚好看到里面讲项目经理整天泡工地，粉尘大，养肺送鸭梨的案例，联系这几天发的短信，想到北京雾霾重，对肺不好，于是决定以这个为发力点，先把人情做透。
716销售招数：人情做透之小礼物
第二天上午，我开始写写画画锤炼话术，然后反复背诵了近20次，直到自己完全记住且不紧张为止。准备好后又去水果店精心挑选了雪花梨。
【上午准备的话术和针对当时情况的提问】
一切准备好后，我搭着去了金龙建材城，我脑海里想的是，第一、不能给田老板打电话，做好模糊销售；第二、到店后就说自己路过，顺手带来的，放下礼物就走。
可是不巧，到店后田老板不在，店员说不确定几点回来。我继续确认今天是否回来，店员说有可能。
田老板不在，怎么办呢？我有两个选择，一个把梨留在店里，然后给田老板打电话；另一个就是继续等。
我觉得给他打电话销售主张太清晰，送礼效果打折，所以我决定继续等。我跑到建材城外的公园，趁着等待的时间，又把话术拿出来背诵了十多遍，还自己做模拟场景，想象见到田老板后的景象。
我一共模拟了6遍，直到感觉没什么问题。然后我针对田老板为什么能做和要做我们品牌重新整理并罗列了几点原因，制定好相应的话术，又反复诵读了几遍，以备后面送礼时，他可能主动找我谈项目。
【在建材城外的写写画画】
在外等了一个半小时，这段时间心理各种变化，有紧张，有无奈，也有争取。但我一直给自己打气。
到了下午1点，我再次拽紧手中的水果，往他店里走去。但这次结果还是令人失望，田老板还没有回来！我有点傻眼，不知道是不是我这种方法不对。
我又开始琢磨，还要不要等？这等到什么时候是个头？下午别的县城要紧事如何处理？后来，我决定给田老板打个电话，把话术用电话讲出来，把水果放他店里，打完电话走人。我走到一个僻静的区域，开始给田老板打电话：“田老板，你好！”
“你好，哪位？”田老板回。
“我是小林，前几天我们见过面的。田老板不是刚从北京回来嘛，这两天北京雾霾重，我寻思着，对肺不好。刚好我有个朋友家是卖水果的，这两天刚上市一批雪花梨，特为其捧场。拿点养肺的宝贝，希望田老板能润肺清燥，保养好身体！本来我是刚直接到您店，您不在，所以给您打电话，东西就放桌面上了。田老板忙，我就不打扰啦！”
“你说你什么公司的？”田老板问。
“好X太公司。”
“哦，就是那个做晾衣架的？”田老板继续说。
“对，田老板您忙，咱们回头再交流。”
电话打完，我长舒一口气。这场经历了紧张、犹豫、等待、迷惑的送礼动作，随着最后这一声挂断，总算落下帷幕。这件事对于我来说有着非比寻常的意义。
第一是完成了第一次对陌生客户的送礼，带上自己精心准备的话术，这就多了一次经验；
第二是通过实践，我发现送礼没我想象的那么难。事情总是越想越难，越干越简单。
2016年3月21日，因为在承德待了12天没有招到代理商，经理以为我又要重复以前招商失败的经历，他让我不要再等了，去唐山做市场。
因为我只是粗略跟经理讲了招商现状，没有告诉他我具体的销售动作。我想为自己留条后路，别让他以为我马上就要招商成功。我心里也有点没底，我不知道做了这些，客户他是怎么想的。
2016年3月20日的电话，让我感觉离合作成功还挺远的。于是我收拾行李去了唐山。虽然任务没有完成，但我心中仍有一个念头。那就是“继续做人情。”只要还有希望，我就要继续做下去。
716销售招数：人情做透之发短信
我在唐山整改市场期间，给他发了2次周末愉快短信。我还深刻地记得，在2016年3月26日下午5:45，我接到一个陌生来电，是田老板打来的，大意是问我什么时候有时间，他们几个合伙人讨论一致通过了，让我过去把细节再谈一谈。
我保持着平稳的语气，问了他关于市场建设的几个问题，他都一一做了回答。给我感觉是他真的重视这件事，对合作以后的市场建设已经有自己的思路。于是我们约好了商定的时间。
2016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出发前，学习过《三大思维模式》的我脑海条件反射出一个想法：给田老板送家乡特产如何？
说干就干，2016年4月5日下午，我到老家一个超市买了家乡特产山枣膏。然后精心放进一个自封袋内，顺序排列好，让自封袋显得鼓鼓囊囊。带着这包精心安排的小礼物，5日晚上，我又重新出发了。
从老家到承德有2200公里。期间要到广州、北京转车，路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到达承德，2016年4月8日上午10：00见到田老板。
在见面之前，我分别在5日下午、7日下午、8日上午给他打了电话，提前告知他我的行踪，并跟他确定见面时间。为什么要多次给他电话呢？就是为了表明我对这件事的重视，让他感受到我的诚意。
2016年4月8日上午，我们就合作细节进行详细讨论，整个过程非常融洽。我能明显感受到前面的销售动作，在这时威力多么巨大。
跟田老板交谈，可以感受到他对我比较信任，对我说的市场建设方法，以及公司对承德市场的支持力度，他比较满意。这是我以前未曾体验过的舒畅。
以前招商，我总是站在自己角度讲问题，很少去分析客户的内心想法。客户对我也不够信任，交谈起来干巴巴。讲完基本合作细节，就是坐等消息，非常被动。而这一次交流，第一是有信任度打底，第二是我来之前做了话术的准备。
针对一些关键问题，我罗列出答案，并反复诵读。所以这次交流很愉快。我们把基本的合作流程都谈定下来。因为正值周五，我们定好周一去打加盟费。而就在我们交流的尾声，发生了一件事。
他的店长极力劝他慎重考虑，还给他举了某板材品牌新老代理商更换后，出现严重的价格战问题。店长的言外之意，就是承德老代理商库存太大，会对他接手品牌产生严重的影响。
716销售招数：利益驱动、人情做透之小礼物
田老板沉默了一下。然后我马上说：“田老板，你在建材行业这么多年，资金和名气都有了，但就是缺乏正规大的品牌来正名，虽然我司品牌在承德市场形象受损，但在全国市场仍然是老大，有着无可比拟的影响力和地位。以你的身份，现在代理的杂牌晾衣架虽然走量大，但毕竟是小品牌，无法打造你的影响力。而我们的品牌不仅能给你带来一定的利润，还能匹配你的身份以及扩大你的影响力，田老板，你觉得呢？”
我话一说完，田老板就对着店长说：“这个事你别说了，我决定要干，就一定会干好！”
就在我准备告别之际，我想起包里携带的那包特产，我拿出精心准备的特产放到桌子上说：“前两天回了趟家，就顺手给你带了过来。这是我们老家特产山枣糕，有健胃消脾的作用。当饭后小零食蛮不错的。”
田老板先是一惊，但随着我的话术讲完，他又转惊为喜，也不好意思拒绝我。就这样，这次送礼动作再次顺利完成。通过这两次送礼，我似乎找到送小礼物的一点点感觉。面对客户也没有那么羞怯，而客户的反应，更让我信心十足。
在商定加盟的这天是周五，而我们谈定的正式加盟是下周一。做销售的都知道，账款没有到户，再美好的承诺都有可能产生变数。
所幸我临走之际，送上的家乡特产，巩固了这次合作承诺。我的一个无意之举，在这里竟有着如此重要的作用。
2016年4月11日，我按照约定时间来到田老板店里。田老板也是挺高兴的，这一天我们就要正式建立合作了。
中午，他开车带我去承德有名的大清花饺子馆吃饭，考虑到我是南方人，他还特意点了一盘大虾。趁着吃饭时间，我不忘运用《麦凯66》以请教经商为切入点，逐渐打开话匣子。
从中我了解到他的发家史、家人情况、孩子工作、参与过的房地产投资等等，整个过程我都打开手机录音，以便回去后做写写画画。
【对田老板麦凯的写写画画】
这样做一方面是训练自己的麦凯能力、锤炼话术，另一方面是为他建立代理商档案，以便日后继续攻心。雨总经常说，成交才是销售的开始。不是我们正式合作，我就可以撒手不管了。
虽然招商任务马上就要完成，但我没把招商看成一个阶段性的任务，我觉得它是一项长期性、可持续发展的服务过程。只有把代理商服务好，他才可能为我们品牌尽心尽力。
这么简单的道理，以前我是不知道的。经理只会告诉我，招商之后要催单。而公司的同事也是这么做的，一旦代理商签了合同，立马就是各种催单。
在进团队之前，我目光短浅，能看到的只有公司的同事，跟他们学？看看去年的招商之路就知道了。直到进了团队，彻底颠覆了我的招商观念。经过这次招商，我终于明白，取得客户信任是多么重要的一件事。
午饭过后，我们就去了附近的工行，准备打加盟费。期间有个细节，足见田老板对我的信任。他把需要手写的汇款单交给我，让我来填账户名和账户号码。这举动真让我感动啊，从毕业至今，我从未在客户面前体验过如此受重视的感觉。
这个下午，我们心情都十分舒畅，整个打款流程也很顺利。1万块加盟费很快到公司账户，长达4个月的承德招商之路，终于落下帷幕。这是招商阶段的结束，宣告整改市场阶段的开始。
【加盟费打款清单】
确定正式合作关系，我依然不动声色地关心田老板。经理也不跟我提催单的事，他知道承德能招到代理商很不容易。
我则继续奉行团队的一句话，咱们关心客户的利益，客户就会关心我们的生意。接下来几天，我天天到他店里待着，聊聊如何开发承德市场，确定五一促销策略。时不时观察他的细节，有一次我看到他在喝一杯深色饮品，我就问他是咖啡吗。他说是治病的，有胃病。
我继续深挖，围绕保护身体为发力点，旁敲侧击，又知道他血脂高。我马上百度血脂的标准，他说他是3.5，正常是1.7。通过百度，我知道这个1.7是甘油三酯的标准，也就是说，他是血脂里面的甘油三酯超标了。我把这个消息告诉他，并告诉他注意哪些东西尽量少吃。
类似这样的点点滴滴，我无时无刻不在想着，怎样关心他？能帮他做点什么？通过在团队的学习，我已经慢慢形成“真诚就好，尽力就好，先付出就好”的观念。
也许就是这样点点滴滴的关心，让他感受到我真实的诚意。2016年4月14日，他催促我把公司的流程走完，尽快安排下单。2016年4月15日，公司的CRM系统正式开通承德经销商账号。当天下午，我们赶到工行，完成首批进货，打款20万。
后续的市场建设工作正如火如荼进行。最近两天我们去兴隆县开发市场（兴隆县去年没招到商，现在并入承德市范围）。我才知道他上一次去兴隆县已经是10年前。现在他手下有着100多号人，身家好几千万。
代理的产品包括拉手、合页、乳胶漆、玻璃胶、地漏、锁具、菜盆等，是承德市五金行业当之无愧的老大。而我这个项目，签订了一年任务量是180万，预计净利40万，对他来说实在是九牛一毛。
好，最后我提炼下在这次招商的过程中运用的716销售招数：
1、人情做透之发短信：持续给客户发短信，给客户留下深刻印象（给客户发天气预报及周末祝福短信）；
2、人情做透之小礼物：投其所好送小礼物，获得客户信任（给客户送雪梨及家乡特产）；
3、利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求（跟客户讲加盟我们品牌会获得的好处）。
这次招商能够成功，都来源于我在“716团队”思维的改造，做事方法的进步，以及日益增进的执行力。
如果我没有学过《三大思维模式》，我不会用《目标细分》从众多的建材行业中选择五金、卫浴、吊顶作为进攻方向。然后在拜访的过程中，更不懂得将田老板细分为A类客户（重点客户），投入80%的精力进行单爆。
以前我没有什么做事方法可言，做事全凭感觉，顶多跟同事学一招两招。但加入团队系统学习训练之后，我发现同事都没有什么做事方法。他们只是比我多了一些经验，如果他们是高手，何至于今天还在一线做市场？小白跟小白学，能学到什么呢？
人一辈子能遇到的高手很多，但愿意教我们的，恐怕没有多少，而能把毕生所学都倾囊相授的，更是屈指可数。我很幸运能在刚毕业的年纪遇到雨总，遇到“716团队”，从此扭转了我的生命航线。
现在母亲在我持续的鼓励和引导下，已经从失去父亲的悲痛中走了出来。弟弟们看到我的进步，都以我为榜样，因为我的改变，我们整个家庭渐渐恢复了往日的生机。
另外，现在我们经理对我的态度也发生了一百八十度大转弯，每天都笑脸相迎，还让新来的同事跟我学习，这一切的改变都是“716团队”给予我的，让我对过去不再害怕，对未来不再担忧，我坚信，通过我的努力，一定能让母亲过上好的生活。
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