中小企业客户处在良性发展中,对其的关注也应该是持续性的
厦门外企多,福州国企多,泉州民企多。这一鲜明的区域市场特点,使得日前电脑商报社与IBM共同主办的“中小企业信息化趋势论坛暨蓝色精英训练营”泉州站的活动内容也异常鲜明。在论坛中,泉州汀渠道商的关注话题几乎全部围绕中小企业市场展开。
持续关注中小企业
中小企业有自身的发展特点并由此产生相应的需求特点。一是中小企业有自身的采购节奏,达到一定规模才会产生相应的购买需求。因此“中小企业生意有很强的连续性,这与政府等行业采购明显不同”,IBM系统与科技事业部Systemx华南区渠道部经理周大威认为,如果确认中小企业客户处在良性发展中,对其的关注也应该是持续性的。
翰林汇力(福建)信息技术有限公司副总经理张必霞在中小企业市场的经验,印证了周大威对市场特点的归纳。在翰林汇力的客户中,有一家当地的超市,从2007年后每月都保持了2~3家的开店速度。“这种发展速度对库存共享提出了很高的要求。”结合这一案例,张必霞同样认为,中小企业客户需要IT渠道商进行持续的跟踪。
中小企业的第二个特点是对解决方案的需求总是由小到大,这与第一点相关。事实上,很多中小企业的IT发展规划,都是由PC起步,逐步发展到解决方案。在这一特点的基础上,“IT渠道商在关注中小企业时,一定要有前瞻性。”周大威强调说,只有当终端渠道有能力介入到客户对未来业务的规划中,才能在中小企业的持续发展中满足其对汀建设的需求,“也就是能从中捕捉到商机。”
基于以上两点,周大威认为,当前IT终端渠道关注的重点应该是,转变经营思维和工作方法。“要卖方案,而不是产品。”他认为,这种变化的需求是由市场自身的变化提出的。
商机就在你身边
在以上两点认识的基础上,周大威认为,服务器产品只是与企业客户进行接触和深入沟通的“桥梁”或者“敲门砖”。在有了深入沟通的机会后,渠道商才能有机会了解客户的发展方向,也才能做出相应的解决方案,并“抓住”客户。
在一次陪同渠道商见客户时,周大威基于客户对服务器的需求,发现了IT环境搭建中出现的问题,并借助售前工程师的帮助为客户提出了解决方案。“而在第二次提交解决方案的客户拜访中,基于更深入的沟通,我们又帮助渠道商为其提供了以刀片为中心的解决方案。”周大威说,“我想强调的是,商机就是在这种不断地沟通中发现的。”
“事实上,商机就在你身边,关键看你能否注意到。”在渠道商提出关于如何发现中小企业市场商机的问题时,周大威如是说,IBM可以在多个方面帮助终端渠道提升捕捉商机的能力:
首先是通过围绕IBM服务器的解决方案优势,增加渠道在客户端的销售机会;其次是利用IBM的解决方案优势,提升利润空间。此外,IBM正在通过多种资源投入,帮助渠道提升团队的各类能力。周大威介绍说,今年IBM已经举办了两次区域性的“魔鬼训练营”活动,重点就是帮助渠道商提升销售和技术能力。
周大威一直做渠道工作,他认为,与渠道商为客户提供服务相仿,IBM的渠道维护工作同样关注渠道商的需求特点。“渠道商就是我们的客户,因此我关注的就是如何帮助渠道商做大做强,而前提就是了解不同渠道商的优势与劣势,并依此帮助其扩大优势缩小劣势。”
卖服务如何界定?
价格战仍是终端渠道商关注的问题,泉州的渠道商同样在论坛中抛出了这一问题。对此,周大威认为,单纯地卖服务器就是搬箱子,而搬箱子肯定会遇到价格战问题。
“同品牌在同一市场会出现不同价格,更不用说不同品牌。”周大威认为,“如果只想为客户提供价格更便宜的服务器产品,那么客户就总能在市场中找到不同品牌,但价格更低的产品。”
“所以,渠道商首先要了解的是,客户的真实需求是什么?”他说,卖服务器的同时卖出相应的增值内容,“这才是IBM关注的重点,也是IBM代理商能够做大做强的根本原因。”
但如何理解“卖服务而不是卖产品”呢?周大威表示,围绕这一话题的关键是,客户的需求永远不会是产品,而是服务。他认为,如果客户只是需要产品,那么渠道存在的意义将微乎其微。这从反面说明,客户需要的正是渠道商的服务。
此外,对于与会渠道商提出的“操盘手应该重点关注什么”这一问题,IBM系统与科技部Systemx区域拓展部经理周莫认为,第一是对价格信息的敏感度,即在一个项目中,要在竞争环境中有能力判断如何定价;第二是关注如何整合厂商资源,这对于与上游厂商合作紧密的渠道商将更容易操作。
在此次论坛之前的演讲环节,主持人电脑商报社副社长兼总编辑王晓民做了题为《差异化掘金SMB》的主题演讲。演讲中,他就渠道商应如何开拓中小企业市场等话题与在座嘉宾进行了探讨,同时还详细介绍了多个来自全国各地的渠道商成功案例,为与会者提供了可资借鉴的经验和教训。
随后,周大威在演讲中从多个角度系统地介绍了Systemx服务器业务在福建的发展及规划。周莫则在演讲中系统地介绍了IBMSystemx服务器业务对于渠道商的支持内容,同时还就IT渠道商较为关心“蓝色精英堂”和基于Web的各种销售工具等,进行了细致的介绍。
文章转自“电脑商报”2010-12-06,作者:祁萌
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