网络市场暗战进行时：分销渠道延伸产品线扩大市场
发布时间：2010-04-19 10:52:28 作者：王婷婷 责任编辑：cbinews 本文来源于 《电脑商情报》
2010年网络市场热闹非凡，包括思科、Avaya、H3C、惠普、Juniper在内的全球几大网络厂商，不断在中国市场进行布局。最为热闹的，便是在激烈的竞争格局之下，网络厂商不断进行收购、重组、整合。思科成立独立中国区，Avaya收购了北电的企业网业务，而惠普则趁势收购了对于国外网络厂商而言在华的最大竞争对手H3C，Juniper则在重组过程中不断调整，主要体现在渠道端。显然，在调整的新变革中，网络厂商欲通过整合重新规划并完善渠道架构的想法非常明显，其本意便是期望通过不断注入新鲜血液，增加自身战斗力。可以预见，2010年的中国市场，网络厂商都在暗自磨练自己的爪子和牙齿，网络市场战事将一触即发。
网络厂商暗战不断
任何一家企业采取收购、重组策略，无疑是在弥补自己在某一方面的不足，或者说是为下一步市场战略做铺垫。我们从Avaya收购北电的企业网业务以及惠普收购H3C两个事件中，明显感受到了这一点。
惠普收购3COM对中国众多网络厂商而言是非常大的一次挑战，因为虽然惠普ProCurve并未在网络市场占据主导地位，但受够了H3C的惠普如今却拥有较强的IT咨询和规划能力，又拥有全线的产品，包括软件、服务器、网络和PC，从整合的角度和客户依赖的视角来看，其综合解决方案竞争能力要远远超过国内外众多网络厂商。
而Avaya收购北电之后，引进的不仅仅是“数据”这一产品线，最重要的是吸纳了大量北电渠道加盟。这一重大收购行动，可以说是颠覆了Avaya在中国持续十年的渠道架构，也是促使Avaya在短短一年的时间里，从仅拥有10家渠道合作伙伴迅速拓展到如今200多家不同等级认证合作伙伴的综合解决方案网络厂商的一个重要因素。
看到竞争对手一个个动作频繁，网络市场的另一主角思科如果没有针锋相对的策略应对的话，绝对不可能。当思科推出UCS之后，很多分析人士都纷纷预测，思科会收购戴尔，否则单以思科自身目前尚显单薄的UCS仍难以在整个数据中心市场抵御惠普等竞争对手。就是思科在中国市场与联想或者浪潮等本地企业合作，也将会是一种很好的策略。但是，偏偏就在今年2月，思科宣布成立大中华区，这让很多人都着实纳闷了很久。其实，这显然是表明了思科将积极参与中国整合调整中的网络市场的竞争的决心。其意义非常显著，就是要加速本地化整合运作，重组渠道资源，并在整合过程中，能够及时从总部调配资源。由于市场变化一日千里，如果像过去那样，中国区的重要决策需要通过亚太区再辗转至总部，相信竞争的天平肯定会向对手那边倾斜；而按照新的组织架构，有关中国市场的重要决策将会迅速得到思科总部的批复和指示，思科在中国的业务将得到最大程度的应对和推进。对此，也有分析人士认为，作为一家美国企业，曾经的思科并不能在华采取类似本地竞争对手的狼群战术，在一定程度上阻碍了思科攻城略地的进程，但是由于权限和级别的提升，思科大中华区的成立无疑说明思科要开始大规模采取本地化战略，招兵买马，加大对各级代理的扶持力度和激励政策，从如火如荼的网络市场上划出尽可能更大的一块蛋糕。而这也是思科迫不及待启动百城巡展的目的。
重组整合进程的背后
从渠道端来看，网络厂商通过收购、重组、整合壮大自己在网络市场的影响力，势必会对渠道进行整合、调整。而纵观所有的网络厂商，渠道架构中有两类非常重要的渠道角色：一是以帮助上游拓展渠道，提供强大物流资金支持的增值分销商，另一类则是直接面对用户，帮助上游厂商整合产品解决方案，并快速将产品解决方案市场化的VAR（ISV/SI）。当然，其他代理商以及区域代理也在网络厂商的渠道体系之中，但由于其职能以及面对用户的局限性，我们这里并不将其作为下述要分析中的“典型”。
身为两种不同类型的主流渠道代表，长虹佳华、华胜天成可以说是见证网络厂商通过收购、重组、整合壮大自己在网络市场影响力的分销、集成两类主流代表渠道。
长虹佳华作为分销渠道的代表自然被大家熟识，而近两年其在企业级市场的关注更是其业务发展的重点和核心，其代理的产品包括Avaya、惠普、NetApp、博科等网络、安全、服务器、存储产品。长虹佳华自2009年8月，签约成为Avaya全国总代理之后，正赶上9月Avaya和北电的整合，而其全程参与其中，应该说是分销领域见证网络厂商收购重组对于分销商影响最具话语权的渠道代表。
北京华胜天成科技股份有限公司则是一家面向客户的端到端的系统集成商，该公司拥有雄厚的资金基础，而且华胜天成的分销业务也是其公司经营范围的一个方面，尽管近两年华胜天成转型成为一家系统集成商，但是丰富的分销经验，也为其在集成业务中起到了帮助，使其无论在产品还是在客户端都有一定积累。该公司不仅是Avaya在通信领域针核心增值代理商，更是惠普、H3C的核心合作伙伴，而就在Avaya收购北电两年前，其分销业务中也同样拥有北电企业网产品线。因此，可以说华胜天成是这一次变革中受影响颇深的集成商代表。
分销渠道延伸产品线扩大市场
对于分销商而言，上游网络厂商这一次的变革让他们具备了更丰富的产品线也拥有了更多下游渠道资源。四川长虹佳华信息产品有限责任公司副总裁董强表示：“上游企业的收购路线，必然会进行的便是从产品到渠道的系统整合，本着‘取其精华，去其糟粕’的宗旨，整合之后的产品线，必然会是两家企业最具影响力的产品。而这对于分销商而言是非常喜于乐见的事情，整合的方向肯定是积极的，而之后肯定是分销层可以共享代理两条产品线的权力。”
确实，虽然其仅Avaya渠道体系中的一张新面孔，但由于长虹佳华具备丰富的经验，其角色定位就是拓展下游渠道，建立分销体系。虽然年轻，董强认为，“在Avaya整合北电产品线之后我们的Avaya业务渐入佳境，已经完成了商务和系统对接。另外，长虹佳华已经完成了对收编北电渠道的整理工作，现阶段我们正在继续延续三级以上城市的渠道覆盖。”
显然，北电原有渠道的吸收，对于分销商而言无疑是有利的。“北电的渠道只有30%分布在北上广地区，这就意味着增加了Avaya的渠道覆盖范围。”董强说：“长虹佳华已经开始与北电的渠道进行接触，甚至在一些项目上已经有了配合。北电的加入使我觉得很亲切，因为四年之前我们做过北电的业务。同时，北电数据产品的介入，也提高了Avaya在市场中的竞争性。”
集成商整合方案吸引更多用户
就收够另一企业在产品端影响的话题，作为集成商的华胜天成更有发言权，毕竟上华胜天成是一家原北电渠道体系下的合作伙伴，也是直接面向用户市场的集成商。“原有厂商很多业务在行业市场具备相当的影响力，例如，北电的数据业务，这在很大程度上能够帮助收购方提供更广阔的客户市场。”北京华胜天成科技股份有限公司通信解决方案事业部内部销售吴墨介绍说，“由于系统集成商为客户提供的是端对端的解决方案，前期完全按照客户需求，规划并制定具体解决方案，但在实施阶段并不为客户制定某一产品，而是向客户推荐某一领域产品，由客户考虑采购型号。因此多产品线整合策略，增加了集成商的生意机会。例如，可能一个客户原有设备是北电的，但我们主要代理Avaya，提出了针对Avaya产品的解决方案。客户经过总所有成本TCO (是一种公司经常采用的技术评价标准）考量，客户仍然决定在原有系统上升级，那么，我们就会以总承包商的身份出现，帮助其寻找其他系统集成商，但是由于集成商更多的是在后期服务中持续获利，我们更愿意以集成商身份出线。如今，Avaya收购了北电，显然对于众多集成商而言是一个好消息。”
另一方面，就解决方案而言，并购企业进行产品端整合其中最为重要的就是要将产品解决方案做到互联。而这一点也给众多集成商提供了更多的机会。
“融合”促渠道获利
从上述分析中，可以肯定的说，这一次收购、重组、整合背景下的网络厂商，都是在朝着积极的方向鼓励渠道寻求更多增值空间。而对于不同类型的渠道而言，所有的利润空间都来源于用户、市场，而整合之后的产品解决方案才是促进渠道增值落地的关键，也正是由于整合环境中诞生的这些新的技术和解决方案，才给今年的网络市场注入了特别鲜活的动力。
在刚刚结束的全球VoiceCon技术大会上，吴墨以Avaya Aura知识竞赛全国第一名的身份，赢得了AVAYA赞助的美国奥兰多VoiceCon之旅。他获得这一奖励实至名归。作为一名毕业于北京大学计算机科学技术系，在通信行业有8年工作经验，此前一直担任北京华胜天成科技股份有限公司通信业务推广经理的吴墨，无论从技术背景还是工作经验上看，其对各种高端产品都有清晰而充分的了解。而他唯独对Aura平台非常感兴趣：“它代表了产品未来的发展趋势和方向--互联、兼容。”吴墨说，“华胜天成在中国拥有金融、电信、制造、交通等各个行业的用户，大型的采购项目，其数据中心系统建设都非常复杂，既有国内企业H3C、锐捷，又有国外品牌北电设备，Avaya、思科的产品，这时候，Aura平台的优势就非常显著，因为在系统集成项目中，客户不会问你实施了什么样的应用，而是在乎应用实施之后的效果。Aura就是一个架构，它能够帮助客户解决今天在IT整合时遇到的上述兼容环境问题，又有效地保护了用户的投资。”
而这也是吴墨从VoiceCon上最为深刻的感受，未来所有的网络解决方案都将会延续“融合”的新趋势：首先是兼容，其次就是互联，加速网络互操作性，尤其是社交网络。再次是智能化，就是将真实世界与数字世界结合起来。最后是云计算将变得越来越实用。
事实上，从今天厂商整合产品解决方案的调整过程中，我们也看到了这样的趋势。思科“无边界网络”产品的落地，就是对这一趋势的最大验证。去年10月当思科宣布的“无边界网络”愿景的时候，很多渠道商都对其抱着质疑的态度。其中，北京金商祺系统集成有限责任公司总经理李根旺就认为，思科提出这样的远景有点“过”。“虽然思科在中国市场上仍然处于相当强势的领先地位，但其面临的挑战越来越大。在高端市场，思科有越来越多的竞争对手;而在中低端市场，锐捷等本地企业已经在某些领域形成了局部优势。如果没有更好的能够落地的解决方案，思科这种处于守势的战略一定不能同很多本土企业的狼群战术而在网络行业市场攻城掠地相比拼。”
尤其在当前，各网络厂商都在暗自磨刀霍霍的激烈竞争格局之下，没有好的解决方案只提出路线图确实有些奇怪。就在这样的质疑中，思科通过内嵌在其路由、交换、无线和安全平台之中的视频、环保和安全网络无边界网络解决方案终于诞生了，“随着企业业务分布程度和移动化水平的不断提高，思科无边界网络架构定义了各种必要的属性，旨在帮助企业随时随地安全、可靠、无缝地为任何人员提供对任何内容的访问。”思科安全和路由技术集团市场副总裁Maciej Kranz对这样的解决方案做了明确阐述。
事实上，Juniper的Junos平台也是为渠道合作伙伴搭建的一个虚拟化技术的平台。
应用普及更需支持
显然，上游企业正在延续这新的趋势不断将解决方案延伸至渠道端。就渠道商而言，对样的整合后的解决方案也抱着乐观的心态，但是，他们也表示具体到实施阶段还需要在渠道上下功夫。
吴墨作为一个经验丰富的技术型销售人员，提出了自己在向用户市场进行解决方案销售的看法。“从单独产品销售到整体解决方案销售，从网络厂商到网络渠道都会遇到的是如何向用户传递这样新的应用，如何转变用户采购思维转向需求思维。”吴墨说，“因为华胜天成在作为解决方案商在电信行业领域名列前茅，我们认为在运营商市场和企业网市场是两种渠道销售方式，直销和渠道销售模式，在运营商市场，运营商基本上是采取增机或者租用产品的方式进入到用户市场，然后再通过收取后端的服务费用获取增值价值。比如：经常见到的‘预存话费送手机’的活动。但企业网产品的操作模式却完全相反，依靠渠道将设备买到用户端时就是需要有一定的费用投入。”
而几乎所有的网络厂商都具备两种市场的产品。而要将两种产品进行整合形成真正的解决方案就需要解决两方面的问题，一、无缝隙互联，二、如何将解决方案推广到渠道，提高渠道商未来服务增值能力。这也是为何网络厂商在收购重组过程中要不停整合不同公司业务的原因。
从这两点来看，无论是Avaya收购北电、惠普收购H3C，还是思科成立大华区推无边界网络解决方案，或是Juniper推出Junos平台，都是在解决产品无缝互联的第一个问题。正如思科系统（中国）网络技术有限公司首席技术官梁永健所言：“整合解决方案发展是有阶段性的，我们看到UCS技术的出台，如果没有这些技术我们没有办法做统一计算。从市场角度看，我们看到全球交换机网络跟服务器是完全分开的，现在有了整合平台，我们看到原来把它整合到一起更有效，技术发展到今天，我们明确看到数据中心市场是有把计算机、服务器、网络整合这个需要的，这是我们现阶段要做的事情。”
可见第二个问题才是未来一段时间厂商必须要解决的最大问题。
这就不难理解，为何思科会投入大笔资金在在全国范围内展开百城巡展活动，为何Avaya会推出渠道升级计划，几乎所有网络厂商都开始为不同认证等级渠道合作伙伴设计一套售后服务升级包。这些计划，一方面是要快速将整体解决方案推向渠道端，另一方面就是招募更多有实力的渠道商加盟。
正如吴墨所言：“今天，网络厂商为不同认证等级的渠道商提供的增值支持策略不同，这种支持服务的方向非常广泛，例如，在Avaya的体系中就分有钻石、白金等等多层支持，包括咨询开发；系统部署，运维、集成；节假日助手；系统巡检、压力测试；会议，定期发光盘给渠道介绍未来发展方向；开设培训课程等等。”
在渠道认证策略方面，几乎所有网络厂商都调整了对系统集成合作伙伴的认证门槛，其目的也是希望招募更多增值渠道。
另外，对于分销总代理，拓展SMB市场也是厂商对其认证考核的一个方向，长虹佳华更是将此作为培养渠道和用户的阶梯。董强说：“很多新加入的合作伙伴，规模不大、技术积累不足，也没有客户背景，让这些渠道直接销售统一通信和呼叫中心产品有难度。Avaya面向中小企业市场的IP office产品比较容易掌握，可以帮助这些合作伙伴尽快上手。长虹佳华一直在做渠道的培训和招募工作。我们希望新加盟的渠道未来有能力销售更深层次的方案。”
显然，利用服务增加渠道增值利润，是网络厂商依靠渠道顺利度过调整期的最大筹码。
