【 下篇 】
7、全力辅导,做好店面试营业,让经销商走过出生期;
店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。无论多么优秀的经销商,无论有多少资源,所有的店面一定要先试营业,这有三个好处:
第一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;只有通过试营业,才会发现并整改店面工作中的不足之处;
第二,试营业是培养店员与打造团队的最好时机,因为只有让团队有了煅炼的机会,他们才会有成长的时机,也是为店铺尽快走上正轨做准备;
第三,试营业为后面的开业蓄水,通过试营业后,可以积累众多的客户资源和人气。
这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,区域经理一定要驻点做辅导与协助,无论是产品方面、营销方面、团队方面还是其他的方面,都要及时的做指导,随时解决遇到的各种问题。
8、市场营运推广,让店面营销落地;
店面试营业开始后,经销商前期的忙碌也基本暂告一段落,区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,针对模式中的诸项内容按轻重缓急来执行。一个店面后期的成就有多大,在试营业的过程中对盈利模式的执行情况,是可以预估到的。在营销渠道建设方面如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等,都是要百分百去落地执行的。
9、品牌思维导入,充实脑袋,钱袋自然有;
三类人员的营销思维导入会影响后期整个店铺的运营。在试营业过程中,导购员、店长、老板的营销思维是要按阶段进行导入的。坚决避免那种“小富即安”和“一曝十寒”的思想,加盟品牌,是一条长征之路,需要三类人员从思想上要与总部统一,从执行上要统一。
一旦品牌短、中、长期战略植入三类人员的脑中,实现长久的战略合作与忠诚度,只是时间问题。
10、开业策划与协助,一炮走红;
经过一段时间的试营业,经销商理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。
策划开业的目的有两个:
第一,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,有需求的可以过来,实际上就是宣传;
第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。
正规品牌厂家同样会有一套开业模板,区域经理和经销商一起探讨交流,调整成适合当地的方案,并付之行动。对于开业品牌厂家和经销商一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。
11、活动类型定位,决定业绩走向;
一个品牌的终端活动也罢,一个店面的小周期、大周期活动也罢,其结果就是为业绩,为成交服务的。
所以活动的目的是促进成交!
试营业、开业活动的形式有三种:
第一种是为开业而开业,只是走个形式,大部分体现在亲友聚餐类;
第二种是活动式开业,从阵容与形式上具备了开业的表,而没有做好里。因为这种开业只是重在宣传,邀约的周期不长,邀约的人群还是局限在社会资源和亲友;
第三种营销式开业,这种活动跟以上二种最大的区别是邀约人群的区别,这种营销式开业邀约人群绝大部分是准客户或是潜在客户。开业中的内容大部分是产品促销与品牌宣传。在开业中收单入袋,成功的锁定未来客户市场。
12、“二合管理”线上线下配合,空中管控与地面指导相结合。
店面开了起来,经销商走入了正轨,品牌工厂的区域经理就可以通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。
区域经理接下来的工作就是二项,一是关注其店面正常发展的情况,随时做纠向性指导;二是对业绩提升、目标任务完成情况做跟进,要求经销商按期完成指标任务,达到经销商、厂家、区域经理三方共赢。
点评:
养商之道在于坚持
上述的“养商12大法则”,只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始,养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的企业营销之道,因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在企业的手中。
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