笔者认为,营销包括“推销”与“吸销”。
推销,是指通过传递信息、说服等技巧与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程,包括电话营销、派发宣传单、扫楼、群发短信、群发邮件、群发传真、QQ群发等。
吸销,是和推销相反的一种销售方式,是指通过价值塑造吸引潜在客户主动找你购买的过程。优质传播源塑造,是吸销的基础;好的传播源,就如聘请了无数个销售高手24小时在网络上帮你营销。如文章营销、软闻营销、出书营销、自媒体营销、销售信营销、搜索引擎营销等。
简单来说,你主动去找客户,就是推销;让客户主动来找你,就是吸销。为便于理解,请看以下情景案例:
情景案例一
为开拓企业法律顾问业务,A律所组建了一支6人的电话营销团队,并要求营销人员每天至少打100个电话。营销话术大概如下:我是某某律师事务所,专注做公司法律顾问业务,顾问费用为6000元/年起等。
三个月后,运营结果如下:
1、从业绩来看,营销团队共成交五个小订单,包括2个劳动仲裁、2个货款纠纷与1个法律顾问,由于收费较低,5个案子律师费收入才4万元,工资营销成本支出约5万元,得不偿失。
2、从电话拒绝率来看,90%以上的潜在客户说“不需要”,个别潜在客户还会骂人。
3、从团队心态来看,刚开始营销人员都很有信心,因为他们认为法律行业是一个很赚钱行业。3个月后,由于签单难、收入少与学不到新知识,团队士气大幅下降,有三名营销人员提出辞职。
4、从律所时间管理来看,为协助这6名营销人员开展业务,律所需花大量时间、精力去配合,包括人员培训、意向客户跟进等,很操心。
据笔者所知,由于整体效果不好,A律所不得不放弃这种营销方法。特别说明:笔者并不否定“推销方法”获取案源的可能性,如果方法正确与营销团队执行力较强,也会有效果,只是相对较难。
情景案例二
B律师是一位婚姻家事律师,她主要营销方法是搜索引擎营销,详情如下:
1、做一个高大上的婚姻家事专业官网,并在律所找几名志同道合的律师组建一支婚姻家事律师团队(松散合作型团队)。
2、为增加网站吸引力,他做了以下几件事:找顶尖摄影师拍团队职业形象照、写婚姻类原创文章、接受本地媒体采访等等。
3、找SEO高手进行网站优化,及进行百度广告投放。
B律师每月广告费投入9000元,平均每天均有5-10个客户主动找她咨询,每月律师费收入比较可观。
综上,大家看到区别了吗?A律所是在推销,每天都要主动找客户,且很难签单!B律师是在吸销,每天睡醒后都会有客户主动找她咨询,相对A律所来讲,签单相对容易很多。
看到这里,你可能会问,如何才能做到吸销呢?笔者建议如下:
一、首先,你要塑造好个人或团队的专业品牌形象。笔者在《团队为赢》一书中已详细介绍了十六种塑造品牌的方法,由于篇幅有限,在这里就不一一介绍了。
二、其次,你要制作优质的传播源。传播源表现形式包括文章、软闻、专著、电子书、解决方案报告、讲座视频等等。怎么样的传播源才算好呢?笔者认为:对客户有价值,客户看完后愿意找你进一步沟通的传播源,就是好传播源。
三、最后,将这些传播源放到潜在客户能够看到的“地方”,如官网、博客、微博、微信公众号、微信朋友圈、微信群、QQ空间、QQ群、论坛、百度文库等等。记住,一定要在传播源里面写上你的联系方式,以便潜在客户能找到你。
特别提醒:网络如大海,你上传的传播源如海上小木板,想靠一块木板立足沧海,几乎不可能。要将各种小木板绕你的品牌核心联合起来,你才可能有一席之地。故要想取得好的营销效果,笔者建议大家要多制作高质量传播源,不要三天打渔,两天晒网。
俗话说:人找钱,两条腿累死你;钱找人,会有四个轮子追着你。这说明人去找钱很难,钱来找你相对容易!特别是律师行业,在客户看来,律师是一个高大上的职业,社会地位比较高。试想想,如果一名律师到商业街、地铁口、看守所或法院门口派名片推销,客户会怎么想?笔者认为,大多客户会觉得这名律师要么是假律师、要么业务能力很差等。反之,如果你用“知识”去吸引客户来主动找你,肯定效果不一样,不仅成交率会大大提高,而且还能得到客户发自内心的尊重。
笔者认为:在互联网与自媒体时代,“吸销”是大家要重点考虑的营销方向,大家可根据自身专长与资源寻找适合自已的吸销方法。总之,不管黑猫白猫,只要您有办法每天能让众多潜在客户主动来“勾引”你,你的营销就算成功。
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