首先，讲授技术和技术服务的人员过于繁杂。药企和料企的业务员、跨行业的技术推广员、跨专业的大学教授、卖虾苗的、卖水草的、卖渔具的、购销龙虾的、一些养殖户和一些百度型技术员（靠百度拼凑的养殖知识）都在充当专家的角色，讲起小龙虾养殖实践操作来口若悬河、滔滔不绝，讲起理论来也是有理有据、有套有路的，虾农已经分不清楚谁有真材实料，谁是冒牌货，谁在分享干货，谁在忽悠和误导。
同时，在养殖的科学理论和技术操作上也存在很多的分歧。比如有说种单一水草好的，有说种复合型水草好的；有说投喂饲料好的，也有说投喂饲料不好的；有说没淤泥的硬底质池塘更适合养殖的，有说有淤泥的池塘更适合养殖的；有说肥水才能养出高品质虾的，有说清瘦水才能养出高品质虾的。如果深入了解，基本上每个养殖环节的每一个细分的点，都会有截然相反、自相矛盾的看法出现。
为什么会出现这种情况呢？
近几年，随着终端市场的不断扩大，小龙虾始终处于供不应求的状态。市场导向，政策鼓励，政府引导，打造了一个综合产值近2000亿的小龙虾产业。这么大一块蛋糕，无疑牵引着圈内圈外很多人的眼球，进入这个行业的从业者都想分一杯羹。
处在上游的小龙虾养殖是整个产业链的命脉，有众多的刚需，很多人都觊觎着这个市场。
要占领这个市场，就要搞定养殖户。而赢得养殖户最好的方式是什么呢？从市场营销上讲，需求决定市场。那么什么是养殖户最大且最重要的需求呢？无疑，技术是小龙虾养殖市场的稀缺资源。于是，各色各样的人加入了技术员的大军。
但他们真正的目的是赢得更多的客户，占领更大的市场空间，以便售卖更多的产品来盈利，技术变成了产品的附庸。那么在技术传授或技术讲座的过程中便有了偏向，比如饲料厂家过分夸大饲料投喂在养殖中的作用，药企夸大渔药在养殖中的作用，卖苗的夸大虾苗在养殖中的作用，卖水草的夸大水草在养殖中的作用，收虾的夸大如何卖虾在养殖中的作用等等，他们尽力把影响养殖的复杂因素变得单一化，并且凸显出对自己有利的一面。
饲料、渔药、渔具、水草、虾苗等都是养殖户需要的。有市场，就有竞争。为了争夺市场，就必需要稳固自己的优势，削弱对手的竞争力。如何削弱对手的竞争力呢？一般有两种方式：一种方法是提升自己的实力，从而与竞争对手拉开距离。另一种方法就是想办法攻击对手，恶化竞争对手的口碑，使对手在竞争中处于劣势。第一种方式，成本高，风险高，在目前的市场情况下不是最好的方式。所以基本上都采用第二种方式，这种方式成本低，效果好。
对自己构成最大威胁的就是拥有深厚的专业知识积累和技能的专家。他随时可以找出你的技术缺陷，容易揭露你的骗局。
于是，专家躺枪。几乎所有人都异口同声地宣称：专家已死，小龙虾养殖没有专家，也不需要专家！
干掉了专家，大家都在一个水平线上，你强不了我多少，我也强不了你多少。势均力敌，然后互掐。你攻击我在讲技术的时候胡说八道，我攻击你还没入养殖技术的门。使得养殖技术的模样越来越模糊，分不清真假。
有些人在搞技术讲座的时候，有这样的言论：你听甲的建议，你会赚钱；你听乙的建议，你会赚钱；如果你同时听甲乙两个人，你绝对亏钱。如果你在寻求建议时，询问的人越多，越亏钱。这就是典型弱化技术的作用、浑水摸鱼的心态，准备各带各的粉丝，自立山头。
作者在工作过程中就发现了这种怪现象：市场呈现的是一个一个的群落。每一个群落在某个技术员或某个技术团队的带领下，大家对养殖的理解高度一致，片面且牢固，而且和别的不同群落对养殖的理解有很大的区别。
我们知道这样是不合理的，但为什么养殖户却牢牢地跟紧某一个技术员呢？是这些技术员的洗脑功力太厉害？显然不是，不要高估了他们那一套自嗨性理论的感染力。那又是什么原因呢？
我们在决策和面对某事情的发展时，会渴望得到一个想要的结果。比如说你看病时，你期望得到的结果是你什么事情都没有。在得到这样的结果后，你会很高兴、不假思索地为医疗费和药费掏腰包。也就是说我们在投资决策和咨询时，不是完全理性的。在心理学上叫做期望理论。
不管是新手还是老司机，投资小龙虾养殖，他都会担心风险太高。比如不确定性因素多，技术要求高，市场行情不好，搞技术的人不可信等等。他期望别人给他的答案是：风险低，可控，市场行情好，技术要求不高，搞技术的人有真材实料且可信任等等。
要赢得养殖户的信任，这些兼任业务员和技术员的人就会迎合他们，给他们想要的答案，真相是次要的。这是营销的心理战术。
于是料企、药企、卖虾苗的、卖水草的、卖渔具的、收虾的等等依附于养殖市场生存盈利的个人和企业，为了迎合养殖户，便使出浑身解数。他们说养殖户喜欢听的话，做养殖户喜欢做的事，扮演养殖户喜欢的角色。
比如把一场场技术推广会变成了一场场战前动员会，演讲者声情并茂、激情洋溢，给人一种跟着他都能成为亿万富翁的感觉。还有人语重心长，对虾农事业的不易感同身受。有些以做慈善的角色出现，以扶贫和为老百姓增收等等的名义搞技术交流。还有些说什么现在小龙虾亩产太低，土地资源浪费严重，祖国的土地资源有限，他们来传授技术是为了提高养殖户的产量，以避免我们土地资源的浪费，把自己装扮成悲天悯人的圣人姿态。还有些说什么自己只是想为整个小龙虾的养殖事业做点贡献等等。这都是为了获取养殖户信任的营销手段。
“没有什么技术，也没有风险，只要你有资源（有田有钱有池塘）就可以赚钱。”
“技术很简单，跟着我，听我的，保证你每亩赚多少赚多少。如果没达到这个标准，差额我补给你。”
最后会补差额吗？显然不会，养殖户也知道不会。
养殖户需要的是安全感和确定性。
同时有很多技术员向我诉苦说，在做技术服务时，越是亲戚、朋友，越是尽心竭力，收获的越是戒备和仇恨，而那些迎合他们，忽悠他们的人却深得他们的信任，他们听养猪的、养鸭的、养鱼的、养稻谷的、甚至其他毫不相干的人的建议，就是不听你这个专业一点的人的建议。感觉很无奈很委屈，并把这种现象归结为人性的丑恶，说什么“斗米养恩，担米养仇”。
为什么会这样呢？很显然，你越诚心帮某个养殖户，你就越要从实际出发，客观地指出他们养殖中的不合理的东西，不迎合，不阳奉阴违，你会更强调风险，你会更重视任何可能影响养殖成败的漏洞，从而让他们缺乏安全感，增加了不确定性和不可控的感觉。
如此说来，是服务方式出了问题？采用更平和，更委婉的方式，这种问题就会迎刃而解？显然也不是。养殖户面对问题太不理性？也说不通。养殖户养殖，都是自己投的真金白银，格外谨慎，岂能让非理智的因素过分影响决策？
转载：小龙虾养殖技术论坛
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