潘潘题记：从车商到电商，从线下到线上，有人玩交易，有人做金融，这几年的二手车行业似乎从来就没有消停过。有的人已经死在折腾的路上，有的人还在崎岖的路上继续折腾，不管是死去的烈士，还是活着的猛士，似乎没有人真正体验过盈利的快感，更多的感受却是融资前的艰难和PR后的狂欢。
在燥热不断、动荡不安的大环境下，充斥着各种大汗淋漓的喘息声，肆意躁动的欢叫声，还有苦苦挣扎的叹息声。这些嘈杂声音的背后，还有一双双高冷深邃的眼睛在静静的观望着，就好像狼群躲在暗处围观着自己的猎物在嬉戏玩耍一样。那眼神中充满着不屑、挑衅和蓄势待发。
纵观整个二手车行业，经销商集团二手车业务莫不是如此，观望着，探索着，伺机待发。
日前，主题为“售后服务与二手车”的AUTOHAUS CHINA第六届上海国际汽车经销商峰会在上海成功举行。上海永达汽车集团副总裁卫东以“经销商集团二手车业务探讨”为题发表演讲。
上海永达汽车集团副总裁卫东
卫东表示，永达汽车集团专门成立二手车管理中心，将二手车业务做一个独立业务版块进行运营。目前，永达汽车连续5年保持二手车销量40%的复合增长，其中，中高端品牌4S店置换率达到20%，高端品牌4S店置换率达到30%~35%。卫东将永达二手车的业务发展概况为“内抓规范、外拓发展”八个字。
内抓规范
如何内抓规范？卫东表示，永达的做法主要包括以下几点：
首先，制定统一绩效考核。卫东表示，目前永达的二手车卖场中建立起了类似于4S店的考核机制，集团每年会针对二手车业务的零售率、延伸业务渗透率等指标制定框架性的绩效方案。卫东强调道，在二手车业务中，如何平衡利益分配非常重要，涉及总经理、销售经理、二手车经理等多个环节，因此，永达必须要建立一个包含所有相关人员的一揽子的盈利考核方案。如果业绩达标，永达愿意拿出20%~30%，甚至更高的毛利润用于团队奖励，以激励团队完成更高的目标。
第二，监督业务操作流程。卫东指出，在永达的ERP系统中，财务全程参与这整个管理流程，每月还会进行一体化轰炸式的线下业务检查，以保证员工时刻谨记业务规范的重要性。以二手车的置换业务为例，永达的每一个家4S店的销售顾问在接待客户时必须做到两个100%开口率，一是必须用金融的方式推荐产品和服务，二是必须向客户咨询是否需要二手车业务。为了确保这两个100%开口率，永达4S店的高级财富经理还会定期对客户进行回访。
第三，人员团队培训考评。这其中主要包括以下几个方面，首先是二手车经理的准入机制，所有二手车经理的岗位调整都需要通过永达总部以现场或视频的形式进行面试，唯有面试通过才能上岗。第二，永达的二手车业务推行的是厂方认证和集团认证的双认证体系，也就是说二手车经理必须得到双方的认证，缺一不可。第三，敏感岗位必须实行轮岗制，并每月进行KPI和一揽子考核，连续不达标者将会调岗。另外，永达每年还将开展集中化、全国化的二手车经理培训。
第四，企业专项业务提升。卫东透露，目前永达的二手车业务建立了类似于新车的高度标准化的管理模式。以销售线索为例，新车业务中，销售线索的分析和跟踪已经运用得非常成熟，但在二手车业务中却常常被忽略。对此，永达建立了标准化的作业流程，要求客户进店后，必须做到3天回访、7天回访等工作，总部还会定期抽查，如果没有进行相应的回访或跟踪，将会面临非常严格的处罚。
外拓发展
二手车连锁
在外拓发展方面，二手车已经成为永达集团的一项独立业务——永达二手车连锁。为什么要做连锁？卫东表示，过去二手车全在黄牛手中，经销商没有定价能力。标准化的连锁体系可以使我们具有渠道和定价能力，从而更好地反哺和促进4S店的置换业务。目前永达已经在江浙沪地区建立15家连锁网点，包括三种级别：100台车左右的旗舰店、40~50台车左右的标准店、20台车左右的卫星店。并已经实现财务平衡。
对于二手车连锁网点的发展，卫东从以下几个方面进行了分享：
首先，品牌化、连锁化战略管理。永达推出了“买品质好车，选永达认证”这一品牌战略，并围绕这一战略制订了相应的品牌识别系统，以精准、明快的定位便于消费者认知。此外还包括运营手册、加盟手册等内容。
第二，总部集中管控的业务管理模式。这包括定价采购中心、翻新整备中心、物流配送中心、运营管理中心、市场营销中心、财务管理中心。卫东解释道，也就是说，车辆的采购、定价等工作均由总部负责，每家店只需要集中力量做好线下落地和营销，同时，这样的业务模式更容易快速扩张。
第三，上下游一体化的采购渠道。车源分散是二手车行业的一大难题。面对这一难题，永达目前收车的方式包括集团内4S店置换收购、集团外部拍卖平台/4S店、主机厂批量采购、其他机构批量车源。借助4S店集团的优势，永达可以从厂商体系以及车队体系直接采购。
第四，标准化全程质量控制体系。二手车业务和新车业务一样，要利用零售业务快速增长并带动相关板块业务（金融、保险、延保、售后、置换）提升。卫东表示，依托于经销商背景，永达的二手车连锁可以为客户提供多种维修方案的选择，既可以在二手车体系内修，也可以实现向4S店的引流，这是其他二手车商所不具备的优势。
第五，完整高效运营管理。这是指在运营管理中，永达运用了ERP进销存系统、零售管理系统、内部多维度数据分析等，以实现数据清晰、流程简便、统一管控。
第六，集中化营销策略。营销渠道包括：传统媒体、数字化营销、媒体平台、自媒体等，传统媒体与新媒体整合运用，呈现方式集约化、大数据、效益化。如现在非常流行的网红直播，永达也在尝试。
最后，精细化客户管理。内容包括多渠道开发、流程化管理（客户CRM系统）、客户关怀（用户体验调查、大数据分析）。卫东表示，永达的理念不是卖车，而是通过卖车实现客户管理，因此，客户的口碑非常重要。
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