拿下大客户：大客户销售的48个秘诀

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马斐编著

拿下大客户：大客户销售的48个秘诀

• 前 言
• 第一章 以大客户的需求为导向的营销技巧
• 开章明义：需求是销售的基础
• 秘诀1　以产品为导向
• 秘诀2　以客户需求为导向
• 秘诀3　深入影响大客户采购的策略
• 秘诀4　借助销售可借助的几种力量
• 秘诀5　制定大客户营销策略需考虑的几个因素
• 第二章 大客户信息收集的技巧
• 开章明义：知己知彼，方能百战百胜
• 秘诀6　了解大客户及关键人的需求
• 秘诀7　搜集大客户方面的决策程序和标准
• 秘诀8　获取竞争对手信息及大客户的采购状况（如预算、竞争对手及进展情况）
• 秘诀9　有效搜集大客户方的公开信息
• 秘诀10　在客户方发展自己的信息渠道
• 第三章 价值评估与角色分析的技巧
• 开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托
• 秘诀11　评估客户的终身价值
• 秘诀12　分析大客户方的采购流程
• 秘诀13　分析大客户内部的组织构架
• 秘诀14　明确大客户方各个部门的职能
• 秘诀15　对关键人进行性格与作用力分析
• 秘诀16　评估大客户风险有助于认清局势
• 秘诀17　大客户风险评估表更为直观明朗
• 第四章 与大客户的关系建立的技巧
• 开章明义：做销售就是做人际关系
• 秘诀18　创造与大客户“初相识”的机会
• 秘诀19　适时展示公司实力及个人诚信
• 秘诀20　多种渠道加强沟通与交流
• 秘诀21　关注大客户的工作及生活动态
• 秘诀22　欲擒故纵：大客户不可追得过紧
• 秘诀23　不同类型的客户，不同对待
• 第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧
• 开章明义：赢得头彩，激发客户需求
• 秘诀24　运用有效方式礼貌预约见面
• 秘诀25　掌握电话约见技巧
• 秘诀26　以技术交流为引导进入主题
• 秘诀27　引导激发大客户的需求
• 秘诀28　积极分析，影响大客户的审核标准
• 第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧
• 开章明义：竞标实战技巧
• 秘诀29　对竞争对手报价进行尽可能准确的估算
• 秘诀30　获取并深入研究标书，备全相关竞标文件
• 秘诀31　应对大客户“无标底”的招标方法
• 秘诀32　掌握中标后双方合同的签订策略
• 第七章 以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧
• 开章明义：谈判中的制胜技巧
• 秘诀33　利用强项与大客户进行谈判
• 秘诀34　事先做好铺垫，在大客户方征得支持者
• 秘诀35　采用技术壁垒策略打败竞争对手打下的基础
• 秘诀36　从大客户方的组织利益和个人利益出发去谈判（以客户利益为出发点去谈判）
• 秘诀37　让自己的利益与众不同，吸引大客户合作兴趣
• 秘诀38　谈判最大的技巧就是在确保利益的前提下给对方满足感
• 第八章 签约与收取款的技巧
• 开章明义：商业活动中，一切以合同为主
• 秘诀39　注意时效性：及时依据谈判内容与大客户拟定合同
• 秘诀40　提前调查签约代表人的个人背景
• 秘诀41　收款变动需及时拟定补充合同
• 秘诀42　及时规避合同陷阱
• 第九章 大客户可持续性销售的技巧
• 开章明义：抓住大客户，实现持续性销售
• 秘诀43　建设大客户开发营销团队
• 秘诀44　做好大客户背叛的防范工作
• 秘诀45　时刻洞悉大企业的需求热点
• 秘诀46　时刻关注竞争对手的战略意图与动态
• 秘诀47　组建稳固的与大客户相关的关系同盟
• 秘诀48　做好售后服务，让大客户持续满意