『以文话郁』征文赛（Y28）
■ 南通新侨口述史
■ 智利侨商 · 郁飞
从东欧走向南美市场
海门侨商
人士
郁飞，1969年出生，江苏海门人，智利侨商。现系南通东方巨龙纺织品有限公司董事长，智利江苏商会会长。上世纪90年代走出国门，先后在罗马尼亚、南非、尼日利亚、智利厄瓜多尔等国，从事纺织品贸易，设立海外13家销售公司，数十家经销商店，实现海外年销售额超亿元。作为中南美洲的侨领之一，在经商同时，积极从事中国和平统一事业活动，曾多次受到国家领导人接见，并受邀参加北京国庆观礼。
我是一个农民的儿子。1969年，我出生于海门县三星镇林西村，初中文化。23岁开始就做起了小生意，去东北大庆练过摊，卖过绣品。以后，看到我的六伯郁建华去罗马尼亚做生意，也让我萌发出国闯荡的想法。
要问我到底为什么出去，我会说一个字：“爱。”为了爱，爱父母，爱妻儿，这个“爱”字促使我拼搏创业。 我想要改变父母生活，让母亲安安心心在家打牌，让我的妻子很自信地生活，把儿子从农村送到城市。于是，1995年，26岁的我撇下刚刚6个月大的儿子，去了罗马尼亚首都布加勒斯特做贸易。
当时，我看到什么好卖就经营什么，帽子、针织服装、玩具、枕套，什么都经营。一开始，由于对当地市场的需求并不了解，生意上碰了壁。如当地人忌讳白色床上用品，认为那是烧给死人用的，我带去的枕套是长方形的，哪知当地人习惯用正方形的。由于货不对路，让我的生意做了不少“无用功”。半年过后，尽管市场情况开始了解，但是资金很紧张，银行根本不愿意借钱给我。1996年2月10日，周六，那是个让我终身难忘的日子。还有9天就要过年。由于那时罗马尼亚国家是限制外汇的，我的钱不能汇到国内，只好托人将4.3万美元的现金带回去。谁知出关时被海关查了出来，钱被没收。那时美元和人民币的比率约为1：9，这笔钱不是小数目，而且是要还给国内商贩的，是我欠的货款钱。这对我是一个晴天霹雳！
因为是跟我哥哥一起做生意的，我又不在家。事后才得知，哥哥当天晚上被一屋子的人堵在家里，要款的人有的哭，有的大吵。哥哥没办法，只能央求前来讨债的人，承诺以后一定会把欠款还上。我一直记得，远在罗马尼亚的我，心情犹如外面的大雪天一样冰冷。那天晚上整整一夜不能合眼，我一个大男人，还真的号啕大哭了，我实在不知道该怎么办。倒是我的妻子还镇静，对我安慰着说：“哭什么？你擦干眼泪再来！” 我想已经走到这一步，不可能放弃不做，只有顶着压力向前走。还好，在大使馆的帮助下，后来通过打官司的方法，两年后终于将这笔钱要了回来。因此，外汇限制，是一直制约生意的一件头疼事情。后来听说，土耳其不限制外汇，我就把钱带到土耳其，通过异国电汇把货款汇入国内。但是，这种规避性的操作过程也是麻烦不断。一次办完事的返回途中，时近凌晨两点，我从伊斯坦布尔去保加利亚的火车上遇到了宪兵检查。我们持的是免签的因公护照，身边没有相关的身份证件。宪兵就告知我们，没有证件可以，但每个人需要交60美金。我们当时5个人，除了我和老婆，还有3名随行员工。因为是起步阶段，凡有一点钱都要汇回国，身边连300美金都凑不出来，几人七拼八凑也只有200多美金，结果有两个员工被警察赶下了车。临别时，我只好叮嘱员工回到原来的宾馆，我第二天回到罗马尼亚后坐飞机去接他们。当时真是有客居他乡受人欺，苦水只往肚内吞的无奈与苦涩啊！
到了1996年的冬天，我终于遇到一次很好的商机。一天，我们接到一批100万只针织帽的订单，是卖给俄罗斯商人的，但后来俄罗斯商人因故突然不要了。针织帽是有季节性的，过了冬天就卖不掉。一旦卖不掉，那么多库存都要压在手上，我十分担心。因为我从来没接过这么大的单子，平时订单一般都是二三十万的。不过，我哥哥根据当地的市场行情，还是决定接下这批订单。事实证明他的判断是正确的！因为罗马尼亚每年10月到3、4月份都很冷，结果帽子全部卖掉了，而且我们赚到了每只帽子2.5元的利润！这一资本的原始积累，加快了我们海外生意规模的发展 。
由于贸易之初资金不足，一开始我们只能当分销商。到了1997年，因为有了一定的资本，我和老婆开始心动了：人家在我们这里拿货卖得那么好，干嘛不自己卖？于是，我们就在布加勒斯特的中心岛找到两个店面，直接经营零售业，同时还办起了被子厂，搞就地加工生产，很快扩大了我的经营品种和市场销售规模。
但是，过了一两年以后，由于罗马尼亚开始出现床上用品市场饱和趋势，我寻思着开辟新的市场。当时南通市政府秘书长陆兴达、外经局局长唐毅来到罗马尼亚为我们换护照。唐毅局长就指导说 ，现在罗马尼亚的南通商人太多了，大家不要都在这儿，可以分散点，比如去南斯拉夫，非洲等其他国家和地区。家乡领导的建议，正是我所琢磨的，于是坚定了我另辟他国市场的信心，我远赴南美的智利市场闯荡。
1999年5月，我来到了智利。那个年代，智利还没多少中国人。第一年，由于人生地不熟，语言不通，又没带去多少资本，加之发出去的货物不对路，我亏了八、九十万人民币。当时，是和另外两个人一起合伙的，但本钱是我们兄弟俩投的，投了二三百万。那两个合伙人，看到形势不对，拍拍屁股走掉了，可我不能走啊，我带了3个员工留了下来。有个合伙人在走之前还说：“你们凑合了一段时间后也会回去的。”
人生就像走钢丝，在摇摇晃晃中前进，不可能走直线，要不然会掉下来。我在想，本钱已经投下去了，不做生意的话就会亏掉。于是我决定坚持下来 ，在圣地亚哥租了个小房子开店，卖百货，妻子仍然留守罗马尼亚。
到了第二年，我的销售生意出现了转机，这段经历也富有传奇色彩。那是这年的圣诞节，是生意最忙的时候。我去了圣地亚哥最热闹的地方。我路过一家店，看到货架上东西不多，就进去。这家店有3层楼，六、七十个平方米。店主是位当地智利人，讲西班牙语，我也听不懂，就跟店主说：“telephone”（电话），店主明白了我的意思是让他接电话。于是我打给一个懂西班牙语的中国人，让这个小伙子问他：“你是不是要把店面租出去？”一问，这个店主果真有店面出租的意向。我就告诉小伙子：“不管什么价格，你都帮我把店面租下来。”它的转让费也是天价，3万美金，时值20多万人民币。但我看准了这个店面市口特好，人流量大，我租下后应该有生意。 结果证明我的眼光是对的，我们刚把纺织品搬进去，生意就很好。直到现在，这家店的生意在我众多的门店中是最好的。现在如果把它转让出去的话，20万美金人家也抢着要。
什么叫本事？我一直觉得，用好别人本事的本事就叫本事。我不懂西班牙语，甚至不知道圣地亚哥当地居民究竟喜欢什么商品，但我有用人的本事。2001年，也是一个圣诞节。我看到有个人，平时经常来我们公司，那天又来了。我就问公司的翻译：“这个人做什么的？”翻译告诉我：“这个人做小贩的。”他叫海拉多，是摆地摊的，一直来拿货，有时候上午来拿货，卖掉了就又来了。我便告诉翻译：“跟他讲，我带他去中国玩。”此话让员工们知道后都不赞成。 那时候一张机票要1300元美金，员工们为了省钱，连家都不回。他们说，带他去干嘛？不如我们自己回去。但我有自己的用人之计：承诺带他去中国玩，吃住开销算我的，但有一个条件，就是帮我挑选货物，那位智利小伙答应了。圣诞节后，我真的带他来华，专门找了一个员工陪他上市场，并交代员工：“跟着他走，把他看中的东西都买下来。”固然，这位智利人一共看中了5个集装箱的货。五个月以后，我问公司管理人员，5个集装箱都卖掉了吗？结果他们告诉我，基本上都是海拉多本人买掉的。于是，我又让他再去中国。第二次，他又看中了8个还不知道10个集装箱的货物。这批货物到智利后，又特别畅销。这位智利人成为了我的得力卖手，我们也合作得很好。遗憾的是海拉多后来染上了吸毒恶习，就不敢再用他了。接着，我用他的哥哥阿鲁宋，让他进货。阿鲁宋的眼光也很好，他自己每年也能赚到3万元人民币，非常开心。后来中国商人都跟着我的方法学，中国货在当地市场的销售活了起来。
在厄瓜多尔开办的被子工厂
在智利的生意稳定后，我又开始开发新的市场。有一天，我们夫妻俩在罗马尼亚闲着的时候翻开地图，看到厄瓜多尔这个国家，是个中国商人贸易的处女地。于是，2002年12月 ，我带了个外国人和翻译去了厄瓜多尔，实地看了还不错，就让外国人和翻译留下来。我的经营模式是这样：等负责人和当地人的语言相通后，再招两个职员过去管理，钱由我投，以股份制的形式发展，赚到的钱由我和负责人按比例分。现在流行的“众筹”，其实我那时候就开始实行了。那时候没什么课程，是我自己想出来的。这种模式，很好发挥了当地的商业资源优势，也调动了合作者和员工的积极性。在公司内部，我也实行激励机制，对当地的负责人设置一个目标，如果你赚多了，超过部分就是你的。如果你愿意分给手下的员工也可以，这样大家做才有劲头。基本工资是固定的，是我们公司给的，奖金则与利润挂钩。在这样的激励机制下，我带出去的员工都做到了“八仙过海，各显神通”。我也会不间断培养员工，一旦有人成熟自己单干了，后面的人才再补上。后来我每到一个地方，都是采用这个模式，不仅让公司的经营事业增添了活力，也带动员工们一起发了财。有个小伙子叫小雄，学校一毕业就跟我去了智利，做了10多年，脑子也很活络，后来自立门户，现在做得风生水起。
在智利首都圣地亚哥站稳脚跟后，我开始大力发展自己的团队，先后从家乡海门带出50多个人去智利，还带出100多人在我的厄瓜多尔、秘鲁公司工作。 估算一下，目前在我直接或间接影响下赴国外发展的约有500余人。有个海门工业园区的小伙子，毕业后就跟着我干。有一次，他跟我说，因为又要负责进货，又要负责语言沟通，干得很累，很烦，只好请了个当地人做秘书。我就问他，秘书跟了你多少年了？你开多少工资？他说，跟了10年了，工资6000元。我说，再加6000元，算我的。这么一来，他果真省力很多，积极性倍增，那位秘书也更加卖力。我们侨领们开会的时候，他们就跟说：“郁总，怎么有那么多人跟着你，这是别人做不到的。这就是你的价值。”有个在香港做生意的南通人也说：“你的成就很大，带着大批的人发财，我们都做不到。我是一条线，你是一个面。”我就觉得，当老板不能光追逐于自己的最大利益，也要让员工们分享公司发展的红利，才能鼓励员工为公司群策群力，共同致富。现在，我曾经带出去的公司员工，如今都买了房买了车，不少人还拥有股份。
人只要有一点爱心就会长智慧，因为智慧是从善美的心田长出来的。人说，无商不奸。我不这么认为。既然我们拥有了比别人多的财富，就要想着去回报社会。作为智利的江苏商会的一会之长，我更应履行关心同胞，回报当地社会的责任。
2010年2月27日，智利南部发生里氏8.8级地震。那时候刚过元宵节没几天，我去智利不久，正在圣地亚哥倒时差，突然听说南部地震，震得非常厉害，家里有游泳池的人说，连游泳池的水都被倒掉了一半。距离震中最近的康塞普西翁断水、断电、食品匮乏，灾区人民生活受到严重影响，而当地还滞留着100多位华人华侨。我打电话过去，电话不通。于是我在地震后第一时间，带着水和食品赶赴康赛普西翁，为同胞送去急需的物资。
前往灾区的路上，到处一片废墟，满目疮痍，桥都断了。我顾不上可能到来的余震，一心只想早点赶到灾区。然而想快都快不了，纵贯智利南北的五号公路伤痕累累，平时5个小时的路程我们开了10多个小时。我们赶到目的地后，呈现在眼前的是有20多个华人聚在一起，他们住在一个商场外面的过道下面。我当时就感到我们华人的生存能力还是很强的，大家相互帮助、相互鼓励，应付这个突如其来的灾难。 当地记者看到我们前去支援，追来追去想要采访我，问我叫什么。我摆摆手：“不要问什么，我们是中国人！”事后，我们还组织江苏省商会的会员捐款捐物，向灾区一共捐了六七万元美金的钱物。
2015年，智利北部发洪水，灾民连喝的水都没有。我让儿子组织捐款捐物，还负责用卡车给灾民运送矿泉水。我们同时还参加智利电视募捐日活动。智利电视募捐日从1978年开始，每年在11月底到12月初举办一次连续27小时的电视募捐，为全国残疾儿童康复筹集资金。我们参加这个活动已经近10年了，每捐一次就要几万元人民币。我们的慈善行动，受到了当地居民的赞扬， 这也是旅智侨民融入当地社会，履行社会职责的一种自觉行动。
2016年，郁飞受邀在北京参加祖国国庆观礼活动
（口述整理者：顾熠）
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