『以文话郁』征文赛(Y28)
■ 南通新侨口述史
■ 智利侨商 · 郁飞
从东欧走向南美市场
海门侨商
人士
郁飞,1969年出生,江苏海门人,智利侨商。现系南通东方巨龙纺织品有限公司董事长,智利江苏商会会长。上世纪90年代走出国门,先后在罗马尼亚、南非、尼日利亚、智利厄瓜多尔等国,从事纺织品贸易,设立海外13家销售公司,数十家经销商店,实现海外年销售额超亿元。作为中南美洲的侨领之一,在经商同时,积极从事中国和平统一事业活动,曾多次受到国家领导人接见,并受邀参加北京国庆观礼。
我是一个农民的儿子。1969年,我出生于海门县三星镇林西村,初中文化。23岁开始就做起了小生意,去东北大庆练过摊,卖过绣品。以后,看到我的六伯郁建华去罗马尼亚做生意,也让我萌发出国闯荡的想法。
要问我到底为什么出去,我会说一个字:“爱。”为了爱,爱父母,爱妻儿,这个“爱”字促使我拼搏创业。 我想要改变父母生活,让母亲安安心心在家打牌,让我的妻子很自信地生活,把儿子从农村送到城市。于是,1995年,26岁的我撇下刚刚6个月大的儿子,去了罗马尼亚首都布加勒斯特做贸易。
当时,我看到什么好卖就经营什么,帽子、针织服装、玩具、枕套,什么都经营。一开始,由于对当地市场的需求并不了解,生意上碰了壁。如当地人忌讳白色床上用品,认为那是烧给死人用的,我带去的枕套是长方形的,哪知当地人习惯用正方形的。由于货不对路,让我的生意做了不少“无用功”。半年过后,尽管市场情况开始了解,但是资金很紧张,银行根本不愿意借钱给我。1996年2月10日,周六,那是个让我终身难忘的日子。还有9天就要过年。由于那时罗马尼亚国家是限制外汇的,我的钱不能汇到国内,只好托人将4.3万美元的现金带回去。谁知出关时被海关查了出来,钱被没收。那时美元和人民币的比率约为1:9,这笔钱不是小数目,而且是要还给国内商贩的,是我欠的货款钱。这对我是一个晴天霹雳!
因为是跟我哥哥一起做生意的,我又不在家。事后才得知,哥哥当天晚上被一屋子的人堵在家里,要款的人有的哭,有的大吵。哥哥没办法,只能央求前来讨债的人,承诺以后一定会把欠款还上。我一直记得,远在罗马尼亚的我,心情犹如外面的大雪天一样冰冷。那天晚上整整一夜不能合眼,我一个大男人,还真的号啕大哭了,我实在不知道该怎么办。倒是我的妻子还镇静,对我安慰着说:“哭什么?你擦干眼泪再来!” 我想已经走到这一步,不可能放弃不做,只有顶着压力向前走。还好,在大使馆的帮助下,后来通过打官司的方法,两年后终于将这笔钱要了回来。因此,外汇限制,是一直制约生意的一件头疼事情。后来听说,土耳其不限制外汇,我就把钱带到土耳其,通过异国电汇把货款汇入国内。但是,这种规避性的操作过程也是麻烦不断。一次办完事的返回途中,时近凌晨两点,我从伊斯坦布尔去保加利亚的火车上遇到了宪兵检查。我们持的是免签的因公护照,身边没有相关的身份证件。宪兵就告知我们,没有证件可以,但每个人需要交60美金。我们当时5个人,除了我和老婆,还有3名随行员工。因为是起步阶段,凡有一点钱都要汇回国,身边连300美金都凑不出来,几人七拼八凑也只有200多美金,结果有两个员工被警察赶下了车。临别时,我只好叮嘱员工回到原来的宾馆,我第二天回到罗马尼亚后坐飞机去接他们。当时真是有客居他乡受人欺,苦水只往肚内吞的无奈与苦涩啊!
到了1996年的冬天,我终于遇到一次很好的商机。一天,我们接到一批100万只针织帽的订单,是卖给俄罗斯商人的,但后来俄罗斯商人因故突然不要了。针织帽是有季节性的,过了冬天就卖不掉。一旦卖不掉,那么多库存都要压在手上,我十分担心。因为我从来没接过这么大的单子,平时订单一般都是二三十万的。不过,我哥哥根据当地的市场行情,还是决定接下这批订单。事实证明他的判断是正确的!因为罗马尼亚每年10月到3、4月份都很冷,结果帽子全部卖掉了,而且我们赚到了每只帽子2.5元的利润!这一资本的原始积累,加快了我们海外生意规模的发展 。
由于贸易之初资金不足,一开始我们只能当分销商。到了1997年,因为有了一定的资本,我和老婆开始心动了:人家在我们这里拿货卖得那么好,干嘛不自己卖?于是,我们就在布加勒斯特的中心岛找到两个店面,直接经营零售业,同时还办起了被子厂,搞就地加工生产,很快扩大了我的经营品种和市场销售规模。
但是,过了一两年以后,由于罗马尼亚开始出现床上用品市场饱和趋势,我寻思着开辟新的市场。当时南通市政府秘书长陆兴达、外经局局长唐毅来到罗马尼亚为我们换护照。唐毅局长就指导说 ,现在罗马尼亚的南通商人太多了,大家不要都在这儿,可以分散点,比如去南斯拉夫,非洲等其他国家和地区。家乡领导的建议,正是我所琢磨的,于是坚定了我另辟他国市场的信心,我远赴南美的智利市场闯荡。
1999年5月,我来到了智利。那个年代,智利还没多少中国人。第一年,由于人生地不熟,语言不通,又没带去多少资本,加之发出去的货物不对路,我亏了八、九十万人民币。当时,是和另外两个人一起合伙的,但本钱是我们兄弟俩投的,投了二三百万。那两个合伙人,看到形势不对,拍拍屁股走掉了,可我不能走啊,我带了3个员工留了下来。有个合伙人在走之前还说:“你们凑合了一段时间后也会回去的。”
人生就像走钢丝,在摇摇晃晃中前进,不可能走直线,要不然会掉下来。我在想,本钱已经投下去了,不做生意的话就会亏掉。于是我决定坚持下来 ,在圣地亚哥租了个小房子开店,卖百货,妻子仍然留守罗马尼亚。
到了第二年,我的销售生意出现了转机,这段经历也富有传奇色彩。那是这年的圣诞节,是生意最忙的时候。我去了圣地亚哥最热闹的地方。我路过一家店,看到货架上东西不多,就进去。这家店有3层楼,六、七十个平方米。店主是位当地智利人,讲西班牙语,我也听不懂,就跟店主说:“telephone”(电话),店主明白了我的意思是让他接电话。于是我打给一个懂西班牙语的中国人,让这个小伙子问他:“你是不是要把店面租出去?”一问,这个店主果真有店面出租的意向。我就告诉小伙子:“不管什么价格,你都帮我把店面租下来。”它的转让费也是天价,3万美金,时值20多万人民币。但我看准了这个店面市口特好,人流量大,我租下后应该有生意。 结果证明我的眼光是对的,我们刚把纺织品搬进去,生意就很好。直到现在,这家店的生意在我众多的门店中是最好的。现在如果把它转让出去的话,20万美金人家也抢着要。
什么叫本事?我一直觉得,用好别人本事的本事就叫本事。我不懂西班牙语,甚至不知道圣地亚哥当地居民究竟喜欢什么商品,但我有用人的本事。2001年,也是一个圣诞节。我看到有个人,平时经常来我们公司,那天又来了。我就问公司的翻译:“这个人做什么的?”翻译告诉我:“这个人做小贩的。”他叫海拉多,是摆地摊的,一直来拿货,有时候上午来拿货,卖掉了就又来了。我便告诉翻译:“跟他讲,我带他去中国玩。”此话让员工们知道后都不赞成。 那时候一张机票要1300元美金,员工们为了省钱,连家都不回。他们说,带他去干嘛?不如我们自己回去。但我有自己的用人之计:承诺带他去中国玩,吃住开销算我的,但有一个条件,就是帮我挑选货物,那位智利小伙答应了。圣诞节后,我真的带他来华,专门找了一个员工陪他上市场,并交代员工:“跟着他走,把他看中的东西都买下来。”固然,这位智利人一共看中了5个集装箱的货。五个月以后,我问公司管理人员,5个集装箱都卖掉了吗?结果他们告诉我,基本上都是海拉多本人买掉的。于是,我又让他再去中国。第二次,他又看中了8个还不知道10个集装箱的货物。这批货物到智利后,又特别畅销。这位智利人成为了我的得力卖手,我们也合作得很好。遗憾的是海拉多后来染上了吸毒恶习,就不敢再用他了。接着,我用他的哥哥阿鲁宋,让他进货。阿鲁宋的眼光也很好,他自己每年也能赚到3万元人民币,非常开心。后来中国商人都跟着我的方法学,中国货在当地市场的销售活了起来。
在厄瓜多尔开办的被子工厂
在智利的生意稳定后,我又开始开发新的市场。有一天,我们夫妻俩在罗马尼亚闲着的时候翻开地图,看到厄瓜多尔这个国家,是个中国商人贸易的处女地。于是,2002年12月 ,我带了个外国人和翻译去了厄瓜多尔,实地看了还不错,就让外国人和翻译留下来。我的经营模式是这样:等负责人和当地人的语言相通后,再招两个职员过去管理,钱由我投,以股份制的形式发展,赚到的钱由我和负责人按比例分。现在流行的“众筹”,其实我那时候就开始实行了。那时候没什么课程,是我自己想出来的。这种模式,很好发挥了当地的商业资源优势,也调动了合作者和员工的积极性。在公司内部,我也实行激励机制,对当地的负责人设置一个目标,如果你赚多了,超过部分就是你的。如果你愿意分给手下的员工也可以,这样大家做才有劲头。基本工资是固定的,是我们公司给的,奖金则与利润挂钩。在这样的激励机制下,我带出去的员工都做到了“八仙过海,各显神通”。我也会不间断培养员工,一旦有人成熟自己单干了,后面的人才再补上。后来我每到一个地方,都是采用这个模式,不仅让公司的经营事业增添了活力,也带动员工们一起发了财。有个小伙子叫小雄,学校一毕业就跟我去了智利,做了10多年,脑子也很活络,后来自立门户,现在做得风生水起。
在智利首都圣地亚哥站稳脚跟后,我开始大力发展自己的团队,先后从家乡海门带出50多个人去智利,还带出100多人在我的厄瓜多尔、秘鲁公司工作。 估算一下,目前在我直接或间接影响下赴国外发展的约有500余人。有个海门工业园区的小伙子,毕业后就跟着我干。有一次,他跟我说,因为又要负责进货,又要负责语言沟通,干得很累,很烦,只好请了个当地人做秘书。我就问他,秘书跟了你多少年了?你开多少工资?他说,跟了10年了,工资6000元。我说,再加6000元,算我的。这么一来,他果真省力很多,积极性倍增,那位秘书也更加卖力。我们侨领们开会的时候,他们就跟说:“郁总,怎么有那么多人跟着你,这是别人做不到的。这就是你的价值。”有个在香港做生意的南通人也说:“你的成就很大,带着大批的人发财,我们都做不到。我是一条线,你是一个面。”我就觉得,当老板不能光追逐于自己的最大利益,也要让员工们分享公司发展的红利,才能鼓励员工为公司群策群力,共同致富。现在,我曾经带出去的公司员工,如今都买了房买了车,不少人还拥有股份。
人只要有一点爱心就会长智慧,因为智慧是从善美的心田长出来的。人说,无商不奸。我不这么认为。既然我们拥有了比别人多的财富,就要想着去回报社会。作为智利的江苏商会的一会之长,我更应履行关心同胞,回报当地社会的责任。
2010年2月27日,智利南部发生里氏8.8级地震。那时候刚过元宵节没几天,我去智利不久,正在圣地亚哥倒时差,突然听说南部地震,震得非常厉害,家里有游泳池的人说,连游泳池的水都被倒掉了一半。距离震中最近的康塞普西翁断水、断电、食品匮乏,灾区人民生活受到严重影响,而当地还滞留着100多位华人华侨。我打电话过去,电话不通。于是我在地震后第一时间,带着水和食品赶赴康赛普西翁,为同胞送去急需的物资。
前往灾区的路上,到处一片废墟,满目疮痍,桥都断了。我顾不上可能到来的余震,一心只想早点赶到灾区。然而想快都快不了,纵贯智利南北的五号公路伤痕累累,平时5个小时的路程我们开了10多个小时。我们赶到目的地后,呈现在眼前的是有20多个华人聚在一起,他们住在一个商场外面的过道下面。我当时就感到我们华人的生存能力还是很强的,大家相互帮助、相互鼓励,应付这个突如其来的灾难。 当地记者看到我们前去支援,追来追去想要采访我,问我叫什么。我摆摆手:“不要问什么,我们是中国人!”事后,我们还组织江苏省商会的会员捐款捐物,向灾区一共捐了六七万元美金的钱物。
2015年,智利北部发洪水,灾民连喝的水都没有。我让儿子组织捐款捐物,还负责用卡车给灾民运送矿泉水。我们同时还参加智利电视募捐日活动。智利电视募捐日从1978年开始,每年在11月底到12月初举办一次连续27小时的电视募捐,为全国残疾儿童康复筹集资金。我们参加这个活动已经近10年了,每捐一次就要几万元人民币。我们的慈善行动,受到了当地居民的赞扬, 这也是旅智侨民融入当地社会,履行社会职责的一种自觉行动。
2016年,郁飞受邀在北京参加祖国国庆观礼活动
(口述整理者:顾熠)
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