这两天,老字号乔家栅的“美美姐姐”忙得马不停蹄:今天,受邀去一家单位表演包粽子;明天,有社区招呼她设摊展销;手机“叮叮咚咚”响个不停,时不时就收到一条价值数千元的订单信息……
“美美姐姐”大名赵金美,官方头衔是乔家栅襄阳南路店店长,年逾50。但在她的回头客中,年轻人喜欢叫她“美美姐姐”,乔家栅总部的年轻人也叫她“美美姐姐”,都说这个称呼亲切。赵金美也很喜欢:“说明我和年轻人距离近。只有年轻人喜欢老字号,老字号才能发展下去。”
那么,美美姐姐是怎样吸引年轻人的呢?
用故事“种草”
按本职工作,赵金美的任务是管好襄阳南路上这家30平方米的小店。可这一年多来,关于乔家栅拳头产品的故事,基本都是她告诉解放日报·上观新闻记者的——让她讲故事,乔家栅副总经理沈妍很放心,“美美姐姐在我们这工作了40多年,每个技术环节都很清楚。”
1979年,赵金美以学徒工的身份进入乔家栅,她还记得当时师傅的严厉,“每种中式点心都要学。包子上几个褶、包粽子的线绕几圈,都有严格规定。原材料更不用说,比如粽子的糯米怎么拣、怎么淘、怎么涨,每个环节都有标准。”
三年后,赵金美出师,包子、团子、粽子、糕点,样样在行。她清晰地记得,“当时,只要快过端午节了,对点心师傅的要求是每天包2000个以上的粽子,每只可以赚2分钱。我想多赚钱,就一直练,每天可以包3000只以上!”
不过,要让年轻人喜欢传统的味道,光靠手艺还不行。赵金美说,要能把手艺说清楚,“以前的老师傅'做得多说得少’,有的还要'留一手’,我们做学徒工只能仔细看,自己揣摩。现在不一样了,年轻人讲究'知其然并知其所以然’,老字号擅长做,也要擅长讲,用现在的话来说,就是要学会'种草’。”
赵金美(左二)在教年轻人包粽子
这一年多来,记者听美美姐姐讲了很多老字号招牌产品的故事,每一次都觉得新鲜又诱人:端午节,消失已久的“猪油夹沙粽”怎样重现市场;清明节,青团的“绿色”配方经过多少次变化;春节里,八宝饭表面的“油光锃亮”从何而来……
她不觉得“讲故事”有多难,“这都是老字号正在做的事,只要愿意分享,肯定说得出来。”
用品质“拔草”
虽然要负责门店管理,但只要有“讲故事”的邀约,赵金美总带着手艺欣然赴约——最不能忘记的,是穿上绣有“乔家栅”三个字的围裙,“要展示的不是我,而是老字号。”
乔家栅的其他员工都知道,赵金美对产品品质有着几近严苛的要求。比如,最近卖得最好的是手作粽,粽叶、糯米、鲜肉、蛋黄等原料都统一采购,本来就有严格标准。可美美姐姐有时会把原料拍照,然后提建议:“这次的五花肉很好,下次都要按照这个标准买;这次的粽叶稍微小了一点,应该再大一点……”
轮到她包粽子,更是讲究。在不追求速度的情况下,赵金美包一只粽子,不会超过40秒;而且粽子大小一致,重量偏差不超过10克,“这都是当年练出来的呀。”
赵金美展示手作粽
她把粽子煮好后,还会多做一个步骤:把每只粽子外面冲洗干净。然后,把这些粽子放在冷气间自然晾干,之后才能上市。
“讲故事很重要,品质更重要。年轻人来'拔草’了,结果发现味道没有'种草’说得那么好,该有多失望啊?所以质量绝不能含糊。”美美姐姐笑起来,“别人说我对产品有'强迫症’,这个'强迫症’多好。”
90后女白领毛毛通过一场民俗体验活动认识了赵金美,活动结束后,把她变成了通讯录里的“美美姐姐”,“她的年纪可以做我妈妈,但她的心态很年轻,而且特别愿意分享。现在,我经常请她推荐中式点心,每次都不会失望。”“拔草”中,年轻人对老字号的信任建立了起来。
用心做大“私域流量”
赵金美负责的门店也有销售额指标,总能顺利完成。不过,并不都来自到店顾客或外卖销售——有些客人会直接给她发微信,“美美姐姐,我们要商品了。”
她的微信通讯录有300多个人,不算多,可“含金量”很高——有的客人曾邀请门店店员带着产品做展销,有的客人曾代表公司订购过上万元产品……在记者看来,这不就是现在流行的“私域流量”吗?虽然不是微信群,也不是电商直播间,可转化率非常高。
这些顾客是怎么积累的呢?
赵金美只有两个字:用心。
赵金美在门店中
门店干干净净,一进门店,能见到当季最热门的产品。“要及时调整商品布局——有新品了,把新品放在最显眼的地方;没有新品,10天左右换一换位置。”她分享经验说,“这样能有'常来常新’的感觉。别担心老顾客找不到原先的商品,看到客人犹豫,营业员正好主动帮忙,多介绍几句,没准就成交了。”
店里的杂货间里,也有她的“用心宝贝”:洗干净的环保袋、收拾整齐的雨伞,“如果客人买的东西多,普通袋子承受不住,可以用环保袋;下雨天,借客人一把伞。”“客人不还或者没时间还,怎么办?”记者问。美美姐姐爽快地笑了:“那就算了,一把伞不算什么。”
就是一把伞,曾给小店带来一个数万元的大订单。
那次,小店来了一位躲雨的顾客,买了些产品,又拿到了伞。顾客很感激,加了赵金美微信。谁知,这名顾客是某家企业的采购负责人,不久后联系赵金美,邀请他们参加企业员工福利招标会。最后,乔家栅成功中标,一下子为门店提升了销售额。
“你看,送伞时绝不会想到能有参加招标的机会。可用心为顾客服务了,就会有交流,也许哪一天,就变成了惊喜。”美美姐姐说,“私域流量”的内涵很丰富,并非只在互联网上。老字号的每一个从业者,都有机会把老字号的故事和品质,变成建立私域流量的基础。
栏目主编:吴卫群 文字编辑:任翀
来源:作者:任翀
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