前两天销售部门会议，一单合同引起了个小轰动：有个刚入职培训还没完成的销售小S，自己去陌拜一个客户，结果2小时不到就签了小10万的单子，创造了入职3天签单10万的公司最快签单记录。
出于激励目的，公司邀请他向团队分享签单心得。
小S神采飞扬：我当时连产品介绍都磕磕绊绊，说到一半儿紧张到断片儿了，于是把培训稿拿出来念。临行道别时我给客户深深的鞠了一个躬表示感谢，这时客户突然叫住我，说被我一个“菜鸟”这鞠躬打动了，加上之前对产品有了解，当场签单。
这次经历给我的体会就是：只要真诚，对客户用心，一定能够得到客户的认同与认可。
做为老销售，我打心底为小S能通过“对客户用心”这种方式成单感到开心。同时也深深的担心他像很多销售新人一样陷入“对客户用心”的怪圈中，变成一个焦虑苦逼又成不了单的销售老菜鸟。
“对客户用心”不是一个有效方法，甚至是个烂方法，
因为：用心=没自己的套路。
销售菜鸟可以说“对客户用心”，但是有2到3年经验还天天喊着“对客户用心”的销售，大部分都碌碌无为。
如果你的销售leader天天只会告诉你“对客户用心”，那就赶紧换领导吧，他教不出来你什么的。
那为什么大家还愿意宣扬“对客户用心”论？
首先，“对客户用心”是如同小学生时代的“好好学习、天天向上”一样，喊喊总归不是错的。
其次，“对客户用心”可以满足销售的战略上的惰性思维，毕竟，相对于把每次签单成功有意识的拆分，归纳到自己的销售理论体系中，比直接扔进“对客户用心”这个放之四海而皆准的大篮子里麻烦多了。
第三，“对客户用心”而成的单子给销售带来的成就感和刺激性更强。就如同买彩票一样，随机选了几个号码，如同对客户使劲浑身解数东一榔头西一棒槌的“全套”招呼，成单了总有种“意外惊喜光环”加持，毕竟说不明道不清的成功总能与“好运气”沾边。
有这么好的体验，其它的负面影响也就不叫事儿了：
比如说，
我每天把客户放在第一位，天天保姆式服务，对客户以出初恋的热情照顾的无微不至到自high，即使被客户撅回来也赶紧给自己灌口“销售本来就要习惯挫折”鸡汤自我治愈一下。
比如说，
最后成单失败，我可以把问题归结为客户不懂产品，自家产品不够好，领导不好，同事对接不好，反正肯定不是我不好。可不是么，我把客户照顾的如此贴心，最后还是不成单，难不成还自己出了问题？
又比如说，
同事搞定了你的单子，是你前期维护的好。你搞不定同事的单子，是同事之前把用户玩的没有信任感了，毕竟客情关系比天大，客户不接受还有其它原因吗？我每天都去跑客户了啊，难道还是我不够努力吗？
天天忙的昏天黑地，成单不多，每次开会总结把一句“没有功劳有苦劳”喊的山响，这种战术上勤奋掩盖战略上懒惰的行为销售最可耻，而没有认识到自己的问题。没有自己“套路”和方法论又最可悲。
虽然小S3天开单的例子大震人心，但是销售老人并不在意，继续喝着咖啡看着报，悠哉悠哉的签单，又到月底了，小S一个月就这10万的单子，而众多老司机30万起步。1:3，不服不行。抽烟的功夫，小S找我们套话，有啥可说的呢，就tm俩字儿：套路。
看看你公司里的销售大拿，哪个会天天把“对客户用心”挂在嘴边？哪个不是套路满满，一套组合拳打过去，摸清对手再对症下药的高手。“对客户用心”同“好好学习”一样，有道理，但是没卵用。没有技巧和方法，没有形成自己的理论体系，你就是学校里那个，半夜在楼道灯光下读书到两三点，成绩还处于中下游的“老实木讷男”。（顺便说声，买彩票并不能致富，没有任何可以总结经验和能力提升的带来的赚钱方式，与赌博没有区别。）
“套路”是销售成长中“成全别人”和“成全自我”的共赢手段。没有完善固定套路的销售，在工作中给自己添麻烦，也给客户添麻烦，有套路的人才是真正对客户的尊重。
我们的客户早已经历成百上千个销售的“用心”洗礼，在第一次零距离接触时，就知道你的目标是什么，在这种心知肚明的博弈中，他需要的是你在价格、产品、服务或个人品质几个方面快速打动他，如果没有快速有效的在其中一个或者几个方面获得认可，客户不会为你“转身”。
在此过程中，客户宝贵的时间不允许我们去浪费，如何快速抓住眼球让客户快速转身，一定要形成固定的模板和套路，无意义的试探和多余动作占用客户更多的时间，既浪费自己时间，也对客户不尊重，引起反感是必然的。
一句话，“尽可能少触碰用户”与“快速让客户认同自己”的两个对立点的平衡很重要。
自古深情留不住，总是套路得人心。销售的目标是得到客户的心，而不是对客户用心。客户想要的不是你对他关心，而是你有吸引和打动他的点。
一个套路的完善，一个系统成型的对客户管理办法，对自身管理办法，能够快速的让你和客户建立快速链接，达到有效目的。
反之，没有“自我闪光”套路吸引用户，没有“客户维系”套路快速确定关系，让客户和你同时认为达到交易终点的路程遥遥无期，放弃是必然的。
一个销售高手需要三个套路：展现自己的套路、管理客户预期的套路、顺畅链接、缩短交易过程的套路。
销售如何能够形成固定套路，从而在客户和销售从建立连接到达成交易这个链条中，达到缩短时间，快速吸引客户？应从以下入手：
1、销售基础晋级技能：学习并用于实践
销售学习渠道基本为实践学习、知识理论学习，及公司和领导培训。销售高手的修炼如同狙击手，需要大量的实践“子弹”喂出来。
幸运又不幸的是销售一直是“以战代练”，前期每一次的失败都会有挫折感叠加，这就要求销售克服心理压力，从中感悟与学习；知识理论学习中，销售的技巧千篇一律，能灵活运用到实战的销售寥寥无几。
在此强调一定要运用到实战当中一一测试并记录结果，达到由看到到学会、学会到能用的结果；公司和领导的培训是可以拿来即用的经验，站在巨人肩膀上更容易获得成功。
2、是否成为销售高手的关键：总结和归纳能力
根据行业不同，在学习的基础上，针对成功及失败的所有案例及工作，按照销售进度维度和客户类型进行纵横交错划分，将每一个动作和其产生的背后逻辑进行思考和解析。不断复盘与演练，从而够达到效果。
另外，多与其它行业销售进行交流，在固定的套路中偶尔会有“他山之石”的奇效。
3、销售能力如何转化最大销售额？做好客户管理
在不断归纳与总结的基础上，我们已经可以从容自如的对不同类型客户进行针对性攻克。由于精力问题，这个阶段已经转化为我们有针对性的选择客户，完成业绩最大化目标。
这就需要由我们粗放对待转为精细化管理，比如按照“建立信任、激发需求、促成立项、完成收款”各个环节分类把控；甚至对客户价值进行分级分类筛选，将更多精力放到有提升价值的客户方面。
销售个人能力有限，而客户无限，如何最大提升价值转化最为重要。
4、做好销售自身管理是硬指标
销售是个看似入行门槛低，但隐性门槛最高、对新人友好度最差的职业。它需要强大的自我驱动力和执行力，前期又难以见到成果；销售高手又容易坐拥高技能稳业绩而不精进。
销售自我管理做为强约束力，应贯穿于销售生涯始终。而每一个销售动作的记录能时刻提醒自己保持销售热情。
套路之所以称之为套路，正是因为它行之有效。销售是目标导向最明确的职业，对自己有套路，对客户更要有套路。快速达成合作，减少沟通成本，这是客户和我们的共同愿景。
所以，与其对客户用心，不如对自己多用点儿心。今天你的客户拜访量对你当月的业绩最重要，而下班回家累瘫在床上，是否爬起来进行“套路优化”的决心，对三年后的你更重要。
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