销售TOP（冠军）的谈判过程是怎样的？4步周期，解密EASE法则！

在每一个成功的销售过程都存在4步销售周期

对于所有成功的销售所从事的每一项业务，都有4个不同的步骤，而正是对这4个步骤的理解和执行，将销售TOP（冠军）和普通销售区分开来。

将这四个步骤浓缩成一个简单的缩写词——EASE，通过这4个字母，销售过程不需要太过复杂，它实际上是建立在四个容易解释的基础上，加上少量的核心支柱和原则，从这些基础延伸出来。

那么，这四种组成简易的神奇基石是什么呢?EASE法则！

做正确的事（Earn the right）

问合适的问题（Ask the appropriate questions）

解决这个问题（Solve the problem）

执行解决方案（Execute the solution）

如图所示，这四个基础被一个外部的圈所包围，这个圈在顶部的承诺和底部的理解之间被分割开来。

做正确的事

承诺是客户真正需要的。

象限一的重点是，为什么顾客会对某些销售俯首称臣，而对其他许多人却立刻产生厌恶感。

正如将从图表中看到的，周期的上半部分以承诺这个词为边界。在象限一期间，销售证明是帮助客户实现他们的愿景的最佳选择。这一切都是关于我们承诺帮助客户。

尽管很多人不同意，但这一步至关重要：如果客户在谈判开始时不相信你会帮助他们，那么在销售过程结束时，他们肯定不会信任你。

问合适的问题

准确理解客户想要达到的目标

随着慢慢进入销售的下半部分，重点从承诺转向理解。在象限二中，将对客户想要达到的目标有一个全面的了解：他们想要什么，需要什么，以及为什么。

要想很好地理解客户的实际情况并提出一个解决方案，需要一套特殊的提问技巧和技巧，以及一种很少被提及但同样重要的东西：有效倾听答案的能力。

解决问题

帮助客户理解为什么你是这份工作的最佳人选

象限三在整个周期的理解过程中继续循环。在这一点上，关注的焦点不再是了解客户的需求，而是转向帮助他们理解你建议如何提供帮助。

一旦诊断出了问题，就需要知道在你的解决方案中有什么可以交付客户想要的结果。这时，需要一个全新的技能工具箱，以确保信息尽可能专业地呈现，并有效地接收。

当然，尽管把信息传达出去很重要，但也需要能够与不同性格类型的人交流，识别他们的购买动机，并克服他们的反对意见。

执行解决方案

获得客户的承诺并实现您的承诺

当进入销售周期的最后一个象限时，我们发现自己又回到了图表的上半部分，在承诺这个词下面。

一旦客户理解了如何“解决问题”，就需要就一个行动方案达成一致，从而有效地实现客户继续的承诺，以便能够“执行解决方案”。其中包括：要求配合，谈判最好的条件，填写所需的文书工作和遵守你的承诺。