阿里云和钉钉可以看作是阿里切入企业软件市场的两大武器，广告铺天盖地，代理无处不在，这一度让独立软件开发商（ISV）以为老虎来了。
但随着时间的推移，似乎企业软件市场的格局并没有太大的变化。钉钉依靠初期的免费策略，确实抢得了一些中小企业办公软件的市场份额，但始终难以切入真正赚钱的中大型企业市场；阿里云的IaaS层基础设施，表面上有极高市场占有率，但也仅限于市场规模极其有限的国内公有云领域，且主要在为中小企业或大企业的边缘业务提供服务，运营成本高昂，盈利能力孱弱。
阿里是做长尾企业出身的，长期以来服务的主要都是中小企业和商贸型企业。虽然其一直标榜自己是一家toB服务（服务于企业客户）的企业，但服务于小企业和服务于大企业，完全是两种概念，所以严格意义来说，阿里其实并不具备真正意义上的toB服务基因。
第一：小企业能够接受相对标准化的产品以降低使用成本，但大企业不是。
第二：小企业能够容忍自助式服务，包括先给钱再服务，但大企业不是
第三：小企业采购的决策流程和决策周期都很短，但大企业不是
等等
阿里如果想以做小企业的经验和理念，包括利用所谓的平台和生态模式，拉上一大堆轻量级企业软件开发商，在一杆大旗下组成一支杂牌军，去跟那些深耕大企业市场多年的企业软件巨头竞争，显然是不够的。主要从以下几个方面说说：
第一：依靠代理没门
为了推广自己的企业业务，阿里在国内招募了非常多的代理，这些专业水平、服务能力和业务专注度良莠不齐的代理们，打着钉钉部署专家或阿里云合作伙伴的名义，用阿里的这些标准化产品去拓展客户。虽然也许能够获得一些中小企业订单，但在大企业眼里，这些代理商代表不了阿里，很多个性化的需求，他们无法解决，用起来并不比那些需求响应快的传统软件开发商舒服。更何况，还有很多代理，只是拿阿里给自己贴个金而已，其实并不会全心全意地为阿里打工。
第二：不投人力没门
做标准化产品出身的阿里，习惯了集中少量人力做好通用性产品，之后坐等人力投入不增加，而收入直线上升的好事儿。这样的好事儿，华为、中兴、用友、浪潮、中软、东软、亚信、软通等等，何尝不想？但问题是，客户不想。后面这些深耕大企业软件市场的巨头们，谁家不是有着海量的开发人员，在为客户提供贴身的服务？不投人力，仅靠销售人员和标准化产品，是不可能满足大企业的软件需求的。
第三：只搭平台没门
只搭台不唱戏是互联网巨头们最钟爱的商业模式，收收渠道费和技术支撑费，雁过拔毛，凭借海量交易，一样可以赚得盆满钵满，还可以保持一个轻资产的状态。这招用在电商领域行得通，因为另外一端是普通消费者，观众是冲着平台来的，所以商家只能老老实实跟平台合作。但在企业服务领域，企业服务商通常能够直接对接他们的企业级客户，所以平台的价值就会大大降低；而大企业的项目周期长，项目金额大，人家要的是一对一服务，这就更没平台什么事儿了。
第四：不做业务没门
某种意义来说，阿里云不是一种上层业务，只是以前机房托管服务器的一种升级，是一种为企业信息化应用提供支持的基础设施，这本是三大运营商以及和如世纪互联、西部数码、网宿科技、新网互联这些IDC企业的业务范畴，利润真的算不上丰厚，实际上都是在为芯片厂商、存储厂商和运营商（提供带宽）做集成。而钉钉只是办公软件，也并没有深入到具体业务。不碰具体业务，是不可能真正敲开大企业客户的大门的，那些传统软件服务商，哪个没有大量的各个细分领域的行业解决方案经理？
第五：自上而下没门
阿里凭借强大的社会影响力，拉起一杆大旗，希望自上而下去拓展企业市场。但大企业包括政府机构上层管理者，通常并不了解，也无法直接发起下面的采购需求。直接和上层管理者谈业务，确实省事儿，不用去下面各个部门包括各个分支机构没日没夜地跑项目，甚至希望一口气谈一个集团级或省市级大项目出来。但实际上哪有这样的好事儿？那些做企业软件的公司，哪个不是天天蹲在一线部门和分子公司磨需求？与上层的关系，更多的是为了打通最终的决策环节，而不应该作为提供企业软件服务的起点。
阿里如果要做好企业服务没有其它捷径，首先应该向这个领域的老大“华为”学习，要能体会和明白华为的苦：
第一：技术型销售
阿里有铁军压阵，肯定是不缺常能卖出标准化产品的销售人员的。但大企业的软件项目，更需要的是技术型销售，不仅仅要能说会道，还要了解技术，能够挖据出需求，甚至成为某个行业的专家。阿里铁军是否能迅速转型成这样的队伍？即便可以，但阿里那么多代理商销售人员的素质也能向华为看齐么？
第二：行业产品研发
钉钉这样的企业办公软件只是企业信息化应用的初级产品，前面提到的那些企业软件巨头公司，哪个不能做？做企业软件，自上而下是很容易的，帮助某个企业做相对复杂的行业应用产品的时候，捎带手就能把办公自动化功能（审批、请假、签到、知识库等等）做进去或者将已有功能集成进去。真正难的，其实是涉及了复杂业务流程的行业产品的研发，但这也是肉最多的一块骨头。
第三：贴身外包开发
前面提到的那些企业软件巨头公司，铺上几十、几百人在甲方（客户）那里驻场办公是常有的事，一些大国企和民企，包括运营商、金融、保险等企业软件的大金主，需要的就是这种贴身外包服务，他们的项目本质就是在包“人头”，弥补自己企业无法招聘太多研发人员的限制，在留出一定的利润空间的基础上，找企业软件公司合作。对于大量这类的项目，是不存在巨大的利润空间的，也不可能存在取巧的空间和有捷径可走的。
相对钉钉而言，阿里云的前景似乎要光明一些，至少有亚马逊这样的成功案例做榜样，且基础设施层面确实更容易标准化一些。但实际上，在国内，阿里云面前的路也并非坦途，我们后面的文章会再进行一些解读。
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