基层保险业务为什么越来越难做？

保险基层业务面临的挑战

一是客户拜访不足。从新伙伴角度看，增员者和公司把新人当作完成指标的工具，意图迅速收割其价值。而新人往往缺乏客户资源，业务来源以人情单为主，没有培养陌拜能力，最终结果是新人留存低。从老伙伴角度看，乞讨式营销（人情展业）、利益型营销（以利益诱导客户投保甚至误导客户）、过度开发老客户等，导致本身技能弱化，客户经营更是无从谈起。

二是新人留存偏低。一般为新人提供2-3个月的培养期，但由于考核指标压力，基层机构往往没有时间耐心等待新人成长，亟需新人首月转正，迫使新人走上卖人情单的不归路，最终导致新人留存差。从上级主管看，新今人留存难直接挫伤了主管增员新人日的积极性，往往以“抓到篮里就是银菜”的思想做增员，导致从新人从保增员开始就已注定大部分将脱落。

从公司层面看，追求短期效益，管理链条运转过程中都从最有利于自己的角度出发，导致管理干部不愿投入资源，培训人员也不愿投入精力，新人培训流于形式，最终形成了“增员—流失”的怪循环。

三是营销员管理困难。过度追求营销架构分裂，职场经营过分扩张，超过管理人员的有效覆盖的管理半径。另一方面，由不具有管理能力的血缘主管管理职场，内外勤脱节，使最基层的职场处于失控状态，表现在：职场小型化导致晨会无法发挥作用或者流于形式，内外勤缺乏有效沟通渠道，非常不利于对外勤队伍的管理，销售人员技能逐渐退化。

四是销售技能不强。业务员的销售过渡依赖“产说会”等公司搭建平台。业务员展业主要是将客户吸引到公司平台上，由管理人员促成销售。长此以往，业务员失去深入理解产品、提高销售技巧的动力，导致队伍整体战斗力弱化。

迫切需要数字化转型赋能支撑

一是依托客户信息建立数据库。一般来说，一个销售人员拥有220-300个有效客户资源才有实现生存的基础。通过日常拜访录入系统，打通信息孤岛，按照“个人—家庭—家族”模式横向延展扩大客户数据；同时通过市场陌生拜访、转介绍等方式纵向延展扩大客户数据基础。

二是保持动态更新维护数据库。数据库刚建立时，可能仅包含客户姓名、性别、年龄、电话、职业、身份证号等基础信息，通过销售人员的拜访接触，保持对客户信息不断更新，例如爱好、收入和子女情况等。通过销售人员每天的拜访面见活动，采集客户喜好、完善客户信息，建立客户大数据模型，打造集服务、获客、销售、管理等功能于一体的数据库系统。

三是基于客户细分使用数据库。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动和具针对性的应对话术，挖掘销售点。借助数据库中的靶向客户资源，形成“电话首轮铺面通知—个人代理人上门面见—云助理拜访系统掌控拜访轨迹—AI自动回访”数据营销的业务闭环，实现线上约访与线下拜访融合。

数字化实践：电话收展模式

一是找到营销数据库应用方法。依托数据库中靶向客户资源，伙伴上门面见，每天录入拜访成果，不断丰富客户维度，实现线上约访与线下拜访相融合，通过对客户精准画像并分析客户偏好，提升拜访的有效性。

二是发现有效提升新人留存率的方法。通过拜访话术的标准化，技能的不断提升，避免人情单的伤害，循序渐进提高新人留存；同时，对拜访结果进行总结，对虚假拜访行为进行纠偏。

三是摸索出优化现有管理模式的路径。采用AI回访，代替人工进行呼入接待和批量外呼，分析销售人员是技能不足、话术不到位、还是偷懒没有面见客户等原因，及时纠偏；依据数据挖掘工具派发客户给销售伙伴，支配伙伴每天行为，提高拜访的精准性和服务供给精确性。

作者：袁鑫、徐士强（中国人寿）