作者：胡绍宏
很多业务员见到客户就急不可耐的向客户介绍自己的产品有多好，结果客户根本没兴趣听。
本文分享的是：
如何停止自嗨式的王婆卖瓜：重新根据客户的内在需求塑造产品价值，大幅提高成交率
在有效说服他人之前，必须通过探寻客户的关键需求，来找到客户内在需求点，使客户有兴趣接受信息，并了解你后面要说的内容。
这是销售说服阶段的关键第一步。
（相关内容在其它文章中有详细讲述）
然后，再将我们需要表达的价值传递给客户，也就是进入销售的说服阶段的第二步，塑造并传递价值阶段。
所谓塑造并传递价值，就是把你的价值观，或者产品的价值，与客户的潜在需求联系起来。
就像很多培训老师所说的，把你的思想装进他人的脑袋。
这样才有可能让对方产生购买的可能性，从而达到把他人的钱装进自己口袋的目的。
而在传递价值的阶段，事实上又有两个步骤：
所以，本文的重点讲述——如何重新塑造价值。
我们在销售过程中经常遇到这样的情况：
无论是哪一个公司的业务人员，在拜访客户之前，首先肯定都是认为自己的产品对客户是有价值的。
但在遇到客户之后，就算你把自己的产品说的多好，客户也经常无动于衷。
出现这种问题的根本原因就是：
无论你自己觉得产品有多好，如果不是客户认可的需求，就不能使客户产生购买的决策行为。
你说的好处，不一定就是客户感兴趣的好处！
因此在销售说服之前，我们必须思考：
你的产品价值，怎样才能获得客户的认可？
这个过程就是重新塑造产品价值的过程。
塑造价值，是为了得到客户的认可。
所以，真正有效的销售工作，不是告诉客户你卖的是什么？而是告诉客户他到底需要买什么？
首先强调的不是产品特性，而是强调客户需求，也就是我们经常强调的——利他思维。
站在客户的角度思考：
这就是价值塑造的本质。
当年，红罐王老吉从年销售1亿，用七年的时间增长到年销售160亿，其中一个很重要的原因就是，在它的广告语中，成功的进行了价值塑造。
我们回顾一下这句广告语，很简单：
怕上火，就喝王老吉。
那么很显然，怕上火，就是告诉消费者，在生活中，我们每一个人可能都面临这样的问题需要解决，就是：怕上火。
那么遇到这样的问题的时候，有什么好的解决方案呢？很简单：就喝王老吉。。
这是一个非常典型的通过重新塑造产品的价值来说服消费者的案例。
而80%以上销售人员的通病，却是停留在陈述产品属性的层面。
喜欢描述产品的成分、功效、技术参数等等，这一些陈述性的介绍就是典型的我卖的是什么的思维，然后，再跟客户进入一问一答的阶段。
这时候就很容易出现这样的问题：
如果没有触动客户的内在需求，客户根本没有兴趣继续了解你后面要说的内容，这样，你连回答你掌握的各种产品知识的机会都没有。
因为客户并不是专家，而只是一个用户而已。
产品的研发和生产者知道，通过技术创新、材质的改善等等，能为消费者带来什么利益，但消费者很难第一时间感受到这种改变所带来的好处。
所以，我们才需要进行换位思考，站在用户的角度去思考问题，也就是所谓的用户思维，因为，用户并不关心你是谁，你有多牛，他只关心对自己有没有用。
所以在这种前提下，我们的销售思维应该是这样的：
在沟通过程中，要做到与客户的需求保持一致性，所以，通过上一节课的内容，我们先找到客户的需求，然后再谈给客户带来什么样的价值。
也就是我现在要销售的产品或者服务，到底能够帮助客户解决什么问题？并带来什么好处？
也就是我们常说的，帮助客户逃离痛苦，追求快乐。
因为促使人们产生行为的动力，只有两大来源，就是：
趋利和避害。
为了更清晰的了解塑造价值的方法和技巧，我们举一个简单的案例。
通过一个难度较低的案例，让大家学习和掌握销售说服的关键思路。
这个案例就是如何一个小时卖出四副雨刮片。
在讲具体的应用技巧之前，我们有必要先对这个案例的背景做一个了解。
我曾经在一家做雨刮片的公司担任总经理。
当时这家公司的雨刮片全国市场的销量一直很难突破。
于是，我下到市场去了解情况。
我发现尽管当时这家公司在终端市场的铺货率已经比较高了，但是终端的销量并不好。那么，要解决这家公司销售业绩增长的问题就必须解决终端销量的问题。
于是我和经销商的业务员一起，去到了一家汽车美容店。
到了店里，我问他们的老板：你们一个月雨刮片大概能卖多少副？
老板说：一个月大概只能卖十来副雨刮片。
然后，我就观察了半个小时，发现来他们店洗车的客户还是挺多的，但是在洗车和护理的过程中间，没有一个工作人员向客户推销雨刮片。
我就问他们为什么不推销？
然后工作人员告诉我，他们以前也经常推销，可是客户基本上都不买。
所以推销也没有什么用。
我问他们平时是怎么推销的？
他们说，有时候看见客户的雨刮片明显的很旧了，就会在洗车的时候，对客户说：老板你好，你看你的雨刮片，已经很旧了，玻璃刮的不是很干净。您看要不要换一副雨刮片的给您？
大多数车主都说不需要。
而且，即使我们说这个品牌的雨刮片很有名，而且胶条采用的是进口胶条，质量非常好，他们也没有什么兴趣，并且对我们推销还很反感，所以我们现在也懒得推销了。
当时我马上就明白了，为什么他们卖不出去的原因，就是因为他们没有，真正触动到客户，的潜在需求
同时，我在观察的过程中发现他们洗一台车收费30块钱，大约要花二十几分钟的时间，一两个人忙乎半天，利润肯定是不到30块钱的。
而如果他能够卖出去一副雨刮片，毛利就有100块钱。
如果通过改善销售说服的技巧，有效的客户交流时间不到两分钟就可以完成销售。
所以，我亲自上场给他们示范了整个销售过程，在一个小时之内就卖出了四副雨刮片。
在这个过程中间，最关键的技巧就是重新进行产品的价值塑造，并通过五个步骤完成销售。
下面我再具体讲解这个步骤。
第一步，如何确定关键的激励因素？
大多数工作人员往往采用的都是错误的销售方式，就是先介绍产品：
老板，我们这里有一种雨刮片，品牌知名度非常高，使用的胶条、生产工艺、品质多么好，能用多久等等。
用这样的方式，很难触动客户更换雨刮片的动机。因为大多数客户都认为换不换无所谓。雨刮片的胶条尽管有些老化和磨损，一次刮的不太干净，但多刮几次也能看清，所以，何必花冤枉钱去换呢。
基于这种消费心理，我们在说服过程中间。就要帮助客户解决这两个问题：
第一，换雨刮片到底有什么必要性？
第二，花这点钱到底值不值得？
事实上，绝大多数业务也都是如此，所以通过这个案例的学习，我们就可以掌握很多产品的销售技巧。
做好了这样的心理准备之后，我们就要回到销售说服六步法的整个过程中重新思考，如何去说服这个客户？
因此我们必须牢记沟通的步骤，首先要学会找话题，聊天，营造好销售沟通的氛围。
同时，设计好销售的话术，让客户连续说yes。
（关于为什么要让客户连续说yes，以及如何设计话术，在下一节课中我们会重点讲述。）
所以，每当来了一个客户的时候，我都会装作不经意的上去，先把客户的雨刮片抬起来，看看他的胶条，然后就跟客户聊天，说：
老板，您这副雨刮片是不是有两三年都没有换过了？
这时候客户的回答一定是：是的。
因为我们根据胶条的老化程度基本上可以判断。
客户的关键激励因素并不是雨刮片刮的干不干净，而是刮不干净是否有风险。
然后，我就准备要描述风险，并且制造危机感了。
这时候，有三个关键的步骤：
所以接下来的话术是这样的：
老板，你现在下大雨的时候，雨刮片刮过去是不是感觉还是有一层水膜在上面，看不太清楚？
客户一定会说：是的。
因为这是一个客观的事实。
第三句话，就要描述接下来可能出现的风险，于是我说：
平时我们开车可以开到时速五六十公里，在高速上可以开到120公里，也就是一秒钟，汽车可以跑20米到40米。
您看，如果再下暴雨的时候，甚至是在晚上下雨的时候，雨刮片刮过去，前面的视线比较模糊，很可能让我们对前面二三十米的路况或者行人不能及时作出判断。
一秒钟的时间就可能发生重大的事故。
你想，在这种情况下，不管是伤到别人，还是伤到自己，都是很大的损失，您说对吧？
那客户也一定会说：是的。
说完这句话，我就告诉那些工作人员，这个时候还不要急于推销雨刮片。
因为在这个时候最好还有一个环节就是：价值类比环节。
找一个客户已经认可的价值观进行比较，而且这种两种情况具有一定的可比性。
所以接下来这句话我是这么说的：
你看，我们每一个车主，每年都会为汽车买三四千块钱以上的保险，甚至一年过去，什么事情都没发生，这三四千块钱就好像白白花掉了。
但我们为什么还会继续买呢？是不是就是怕万一？
你万一出了什么事情，造成的损失往往不是三四千块钱能解决的。
我想你和我一样，肯定不会为了侥幸心理而省下这三四千块钱不去买保险吧？
客户也一定会说：是的。
当我们把话说到这里的时候，结论就几乎呼之欲出了。
所以第四个步骤就是，帮助客户引出更换雨刮片的结论。
于是我说：
所以，您看是不是现在就给您换一副雨刮片呢？这样会更加安全和保险。
而且换一副雨刮片，才一百多块钱。
我们平时三四千块钱的保险都买了，如果为了省这一百多块钱而出现事故，尽管有保险赔付，但人员受伤，车辆受损，赔再多的钱也是弥补不过来的，你说是吧？
所以客户就说：那好吧。
到了这个环节，才进入到大多数普通销售员常见的阶段：解答客户的疑问，让客户放下担忧。
这时候客户往往都会问，那么你们的雨刮片质量怎么样啊？能用多久啊？价格如何呀？等等。
通过这个案例的分析，不知道大家有没有真正认识到确定客户的关键激励因素，并且重新塑造产品的价值的重要性？
最后我们总结一下客户购买的基本决策模式，那么所对应的就是我们价值塑造的四大方向，
第一，要解决客户的一个疑问，就是是否有必要做这件事情？
在刚才这个案例中，我们是通过制造危机感来使客户认识到做这件事情的必要性的。
第二，让客户了解做这件事情得花多少成本，包括客户所花费的金钱、精力、时间成本等要素。
第三，为客户分析花这些成本值不值？
在这个案例中，我并不是讲这个产品用了什么材质和工艺、品质如何来说明产品的价值，而是通过用三四千块钱的保险和一百多块钱的雨刮片进行价值类比来塑造的价值感，也就是性价比、投入产出比。
第四步，就要解决购买时机的问题，是不是现在就要购买或者是更换？
我们需要的回答就是，为什么你现在需要更换，比如说在这个案例中，我还可能会加一句话：
我可能会说：你看俗话说，天有不测风云，什么时候发生意外，我们谁都无法提前预测。所以我建议您现在就把雨刮片换了。
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