这跟卖奶瓶的公司，其实不是在买奶瓶，而是在做包装生意的创业者耳熟能详的故事，有异曲同工之处。
实际上，客户买电钻最终是为了得到洞，这才是真正的需求。基于客户需求，我们需要思考的是，客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是经常打还是偶尔打？
这个故事指引创业者把关注点从产品本身，转移到客户需求上，从客户的角度思考问题。客户买的不是电钻，而是墙上的那个洞。
抓住了客户需求，再来写商业计划书就要明确许多。简而言之，BP核心围绕的其实就3件事——事，人，钱。
我们把事情分为内部的事，项目做的是什么，和外部的事，项目面临的机遇和挑战。
关注人是因为我们要看你是谁，为什么你能把这件事情做好。事在人为。
钱的方面主要是赚钱，分钱和本钱。赚钱是商业模式，分钱是责权利，股权结构，本钱是钱从哪来，也就是项目的融资需求。
钱的方面主要是赚钱，分钱和本钱。赚钱是商业模式，分钱是责权利，股权结构，本钱是钱从哪来，也就是项目的融资需求。
在BP的最前面、最重要的一页上，你需要表达清楚的是你的项目是干什么的。用一句话简要介绍，提出问题和解决方案。
一句话介绍是让投资人建立对项目的大致了解。但这远远不够，你还要通过一个场景把项目解决的问题讲出来，引导投资进入到场景，如果他的状态没有同步，可能一时半会没法理解你说的事。
最后在提出解决方案之前，创业者需要确保：投资人通过一句话介绍，已经能够理解我们在做什么。通过我们提出问题时讲的故事，已经能够感受到有待我们解决问题的痛点。前两者是为如何解决这个痛点做铺垫，要保证提出的解决方案简单易懂，可以被信服。
搞定内事后，接着看外事——机遇挑战
项目有什么机遇和挑战，可以从3点来看：市场分析，进入策略，竞争优势
市场分析中，你需要说清楚的，你是谁？你的客户是谁？你的竞争对手是谁？
进入策略，即创业如何打开局面？这是一个冷启动的话题，初创项目从无到有，没有一个特别好的方法，每个项目各有特色。但投资人最想知道的是，你怎么从没有任何生意到用户能够认识你，最终采购你。
当我们找到一个好的事情，市场不错，能启动，那么投资人会关注你找到的这件好事，为什么别人抢不到你？
这时，我们要展示自己为什么在市场竞争中能不败，即核心竞争力。
什么是核心竞争力？就是你有别人没有的东西。
有个观点，人才不是核心竞争力。因为人才是流动的，如果一件事只靠3个牛人才能做，牛人走了竞争力就消失了。 但人才的管理制度和文化，在公司里形成的生态是核心竞争力。
说完事情，投资人关心为什么你能做好？这和人相关。你的核心团队是谁，什么背景，为什么适合做这件事。现在执行得如何，未来的计划目标是什么...
创业如战场，很多时候事情发展和计划格格不入，投资人很清楚知道项目能否成功，不取决于规划，而取决是否有很强的人能把控这件事，这样遇到问题时才能解决问题。大家在团队介绍中，也要多多考虑这样的因素。
执行现状反应的是团队实际执行力和做事能力。最好能把证明我们能做好这件事的成绩，证明项目未来有很大发展的数据展示出来，这些信息是种背书，让投资人更有信心。
如果没有，也可以提出现在执行中遇到的问题，但一定是深思熟虑，并且有候选解决方案的问题。如果只有问题，没有思考和方案，写出来是减分项。如果你提出特别有价值点的问题，也是执行中的收获。
从团队背景看过去，执行现状看现在，最后就是计划目标看未来。计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结。未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策。
你要思考清楚为了把项目做好，团队要做什么事，达到什么样的里程碑，加上我们有能力实现，恰好还可以实现投资人得到高回报的期待，比如用户激增，快速占领市场等。
介绍了事和人后，最后聊聊钱：商业模式，怎么赚钱；股权结构，怎么分钱；支出规划，融资需求，本钱哪里来。
和钱相关的，赚钱是最重要的。一个不能赚钱的公司，财务投资人一定不会投。大家看到一些投资人投资的项目还在亏损，比如京东，小米，但估值很高，这背后的原因是，投资人觉得这些项目未来能得到更大的回报。
怎么介绍自己的商业模式？投资关注3方面：如何创造价值，何将价值进行变现，变现后才是现金。还要考虑回报是短期的还是长期的。
赚钱之后，该分钱。投资人为什么关注分钱。因为你能分多少钱，取决你会出多少力。当公司出问题时，谁会承担最大的责任。谁会最担心公司有问题，谁会尽更多努力解决问题？
当然是股权越多的人，未来能分钱越多的人，他们越是对公司负责。所以投资人看重股权分配。
早期创业发展中的巨大不确定性，需要在架构规则上尽量确保稳定。CEO作为大股东的意义：对公司发展有绝对话语权（避免群龙无首），能够勇于承担问题的责任（主动或被动）。
早期项目的支出计划，和融资需求息息相关。
创业公司为什么融资，原因是创公司未来6-9个月，需要钱采购资源促进公司发展。如果有这笔钱，公司可能发展更快，创造更多价值。那么，项目融资额大致约等于公司未来6-9个月的所有支出。
我们只有了解投资人关注什么，为什么关注这些，才能写出投资人想看到的东西的内容，通过这份13页的大纲撰写BP，获得和投资人进一步沟通的可能性。
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