会计工厂领跑者
财
税
之
路
文章的前沿，我们先分享美国财税服务行业两家巨头公司：
美国财税市场经过几十年发展已进入成熟期，市场集中、服务规范，财税服务领域产生了两家服务巨头—H&R Block和Intuit，合计市场份额达50%。
第一家公司：H&R Block
H&R Block成立于1955年，是美国最大的连锁财税服务提供商，主要在美国和加拿大等地提供线下税务申报、线上DIY税务申报等服务，累计提交了超过7.4亿份纳税申报单。 截止至2017财年，H＆R Block全职雇员2300人，在全球范围内经营着11700多家连锁税务门店，其中在美国经营财税门店10000多家，2017年为企业提交了近2300万份纳税申报单，营收超30亿美元，公司市值55亿美元。
专注税务申报服务，以连锁门店模式实现快速扩张，从1955年成立以来，税务申报服务一直是H&R Block的核心业务。1978年，H&R Block已成为全美最大的报税服务商，市场占比达11%，2007年市占率提高到16%，申报量达到2100万。
但随着报税服务不断线上化，H&R Block线下门店业务受到冲击，线上运营渠道又面临着Intuit的激烈竞争，营收增长非常艰难。2017年市场占比滑落到14%左右，申报量为1950万。从1955年第一家税务门店成立，到1996年在全美拥有8308家税务门店，2008年门店的数量达到了13038家，2017年这个数字为10036家（直营6650家，加盟3386家）。
第二家公司：Intuit
Intuit成立于1983年，从一家个人理财服务商逐渐成长为一家智能财税公司，专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财务管理、税务管理、薪资管理、支付、个人理财等解决方案。
成立十年之后，Intuit于1993年在纳斯达克IPO，上市当日市值11亿美元。经过30多年发展，Intuit已成为美国智能财税领域龙头企业，最新市值达440亿美元。
截至当前，Intuit业务分为三大部分：小型企业分部（Small Business Segment），消费者分部（Consumer Segment）以及专业税务分部（Professional Tax Segment）。
小型企业分部，主要客群为小微企业、自雇人士以及为他们提供服务的专业会计人员，核心产品为QuickBooks，为客户提供基于财务和税务管理的云端和桌面软件服务，除此之外，还提供薪资管理解决方案和支付处理解决方案。
消费者分部，核心产品是TurboTax，为美国和加拿大的个人消费者提供所得税纳税服务，使个人能够自己准备和提交所得税申报表。
专业税务分部，主要客群为财税专业人士，提供ProConnect Tax、Lacerte和ProSeries等税务软件，帮助这些专业人员更好的为企业和消费者提供税务筹划、税务申报等服务。
中国市场
我们看完这两家公司介绍之后，相信跟小微企业财税服务相关的代理记账公司，财税服务会计，以及相关机构等，包括小微企业自身，内心一定是惶恐和不安的，而且会有极度的焦虑感 ！
那么，我们把视野转向中国，从2015年开始，互联网+财税服务兴起，财税SaaS平台兴起，一夜之间感觉整个行业开始翻天覆地，各方资本不断涌入，行业人员危机感倍增。接着是2016年，2017年，整个行业慢慢冷了下来，是否变革已经结束？是否财税服务行业很难被改变！
NO！
静水流深，冰川之下激流涌动！
我们再回归美国的H&R Block和Intuit，你是否发现，国内财税服务行业是否正在按照这两种模式快速前进，或者还有其他模式，在悄悄改变这个行业。
我们中国，大部分的传统代理记账公司，都是按照H&R Block的思路在前进，只是速度过于缓慢，甚者连跨城市，跨省份都没有几家做到。2015年以后，财税SaaS工具出现，让一些代理记账机构开始跨城市运作，连锁出现了可能。新型的互联网+财税服务机构开始出现，借助SaaS工具，借助产业资本等优势，迅速扩张。但能否达到预期的设想，或者能否像H&R Block那样扩张所有城市，虽然H&R Block的增长已经出现停滞。随后会做分析。
既然连锁财税机构开始扩张，必不可少的类Intuit的财税SaaS服务商也开始迅速起步，借助互联网技术，智能扫描技术，财税数据抓取，自动化申报技术等特点，迅速开始小微企业财税服务之路。但目前整个财税SaaS服务商扩张速度没有那么快速，大部分从TOB切入，典型的是服务代理记账公司，部分服务小企业客户，TOC服务会计多以免费形式提供。能否通过代理记账公司，最终打通智能服务小微企业财税的通路，还需要时间。Intuit的模式能否在国内完全复制？随后会做分析。
我们是否觉得，这一切好像和一家普通的代理记账公司关系不大，这是互联网财税公司以及财税软件公司在做的事情，是吗？
SaaS的简单定义叫做软件即服务，财税SaaS从另外一种含义来说就是财税自动化、财税自助式服务。这样解释，你是否可以理解H&R Block和Intuit之间的联系以及竞争呢？
我们是否意识到，原来每一家代理记账公司，都是应该朝着H&R Block或者Intuit的方向前进，这个行业的变革和每一位行业参与者都有关系！
但是，我们真的每一家都可以变成H&R Block或者Intuit吗？
中国能否出现50%市场占有率的财税服务机构？
H&R Block和Intuit模式在中国真的跑的通吗？
我们把思想回归到现在，回归到中国小微企业财税服务市场，回归到会计服务领域，回归到互联网和人工智能技术的发展现状，回归到中国财税政策，回归到商业模式创新，来和大家一起分析代理记账行业的未来之路。
四个现状
我们先说国内四个现状：
1、中国特色：首先是中国有2000万会计人员，从事基础会计工作的基数庞大，也就是说代理记账一直是劳动密集型产业。小微企业主长久以来养成了便宜低价的习惯，同时对于财税除了记账报税外，更多的需求是不交税或少交税，个性化避税成了特色需求。中国的财税规则简单，做账报税操作简单，普通文职人员经过培养也能参与报税。
2、信息技术变化：首先计算机技术、互联网技术、AI技术逐渐成熟以及大规模应用，金税三期上线以后，财税大数据、金融大数据等天网已经全行业布开，以往的人工逐渐被技术取代，数据造假、偷税漏税时代已经慢慢过去。财税数据自动提取、票据智能扫描、国地税接口放开后的一键报税，凭证录入、会计核算、填表报税等基础工作，价值在不断被缩小，甚者取代。
3、共享经济的发展：我们不得不面对的趋势之一，共享经济改变了传统的操作模式，共享财务中心改变了财税处理方式。小微企业财税处理集中化、流程化、共享化，已经成为一种趋势。
4、劳动方式的改变：人力关系正在由雇佣关系，转换成合伙人关系、激励关系，进而逐渐延伸为兼职、共享、合作的关系。劳动工具改变了劳动效率，同时也改变了企业和个人之间的关系。
四大现状分析完，我们发现，国内的财税市场和美国差别很大，而我们的市场规模，更是远远超过了美国，那么我们如何深根财税服务领域呢？是否照搬H&R持续发展连锁门店，还是要效仿Intuit赶紧开发财税软件？
或者这一切都和我无关，守好我的一亩三分地，别人也没法抢占我的客户？
我们相信，无论哪一种思维都是极端的，最好的办法是学习中国特色社会主义建设，打造中国特色财税服务商，乃至通过财税服务切入小微企业服务！
我们反过头来分析：
为什么单一的复制连锁门店的形式，无法大规模成效；
为什么单一的提供财税SaaS工具，无法深入切入小微；
我们传统财务公司应该如何转型发展，不被时代抛弃掉；我们如何才有机会在财税服务领域占有一席之地；如何在缺少技术、资本的条件下，快速成长！
连锁扩张
先谈连锁扩张：
2015年以来，很多新型创业者/传统财务公司/软件服务商，打造各种类型的财税交易平台，以为单纯的通过交易闭环就能解决财税服务，联合城市服务商，就可以打造高粘性的小微企业服务。这种想法太过简单。甚至到今天还有很多类似的财务公司，在做类似的事情，做着品牌加盟，分配客户，以为就能实现扩张。其实，这中间缺少了一大模块—财税SaaS软件，或者叫做财税共享中心模块。
其实这种方式，相对于15年以前，已经是一种进步。如果我们把上一种模式叫A，那么A+1怎么操作的呢？我们叫做粗放扩张，分公司或者子公司战略，不断copy。这种模式最大的特点是重，人员重，工作重。当资金实力雄厚的情况下，这种模式有限的确保了品牌的服务能力。我们调研发现，目前在进行扩张的传统财务公司中，95%采用了这种模式。做的不错的财务公司，通过我们上面提的第4个现状：合伙人制度，迅速铺开。其实，我们忽略了人力成本的制约，以及没有利用好智能技术的手段。A+1和A，没有本质的区别。
2017年下半年，通过我们市场调研，比较开心的事情是，5%左右的传统代账公司开始尝试A+1+1模式，轻量化平台运作。你可能觉得有点晚了，其实来的及。17年中时，国内已经有类似的规模较大的创业平台出现，但其实市场占有率也很少。所以A+1+1，同样适合传统财务公司。什么叫A+1+1呢？这两个1，一个叫对外，统一营销品牌，一个叫对内，统一财税处理。我们不做细说。大家感兴趣，可以阅读我们其他研究文章。
连锁扩张的模式是否就结束了？通过A+1+1就可以复制好H&R的规模化？我们还会继续探讨。
SaaS工具
然后我们谈SaaS工具：
还是2015年，可以叫做财税SaaS的元年，各种类型的财税SaaS软件、财税工具平台，涌入代理记账行业，大家都盯着代理记账行业背后的小微企业市场。切入方式各式各样，撮合交易+SaaS工具，管理模块+SaaS工具，税务申报+智能做账，扫描票据+智能做账等等，收费方式各不一样，客户对象无外乎会计、企业、代账公司，最终一部分走向了服务代账公司（TOB中的代账机构），一部分走向了服务企业（TOB中的企业），TOC面对会计的穿插其中。
我们回顾Intuit的市场，其实是围绕着上面的三者综合服务，目前国内没有一家实现，即使在某一方面也是刚起步。
我们谈的是代理记账公司，那么回到SaaS工具服务财务机构和代理记账业务这里，痛点出来了。其实目前的产品解决的并不是小微企业的痛点，而是代理记账公司的痛点，所以无法直接从代理记账公司切入小微企业财税服务。我们回顾上面分析的国内四大现状，第1条，中国小微企业的痛点是什么。
目前的SaaS工具，离帮助小微企业实现自主化处理财税的路还很长，或者说很难从单纯的SaaS工具的功能层面，解决小微企业财税痛点。
可能你会说，目前的SaaS工具解决了代理记账公司的痛点，比如票据扫描，比如自动报税，比如数据采集等等，我们反思一下，这些痛点是代理记账公司的真实痛点吗？或者说，代理记账公司真实的痛点是报税繁琐，录入发票繁琐，还是什么？
我们调研发现，这些叫做伪痛点！
产生这些伪痛点的因素是什么，是成本！
会计的人力成本，沟通成本，管理成本……因为解决这些伪痛点的成本远远低于目前真实的成本，所以代理记账公司愿意通过SaaS付费解决做账报税问题。
技术的发展，会很有意思。伪痛点在一定条件下，会变成真实的痛点。这种条件是怎么形成的呢？而当伪痛点变成真实痛点时，原来的解决方案就要改变，否则很难完全满足客户真实需求。
代理记账这个行业为痛点转变的因素是什么？我们回头看看国内四大现状，第2条、第3条、第4条，当劳动方式发生改变、当运营模式发生改变，当技术成为基础设施，所有的痛点就真实存在了。但是，这时候简单的技术手段，已经不能解决痛点，痛点已经扩散。
因为，解决痛点要从产生痛点的因素出发，定制解决方案！
进入2018年，代理记账公司的痛点已经不再是简单的自动化报税、发票自动扫描、数据化自动采集，因为类似的技术已经变成基础设施，就像人的血液一样，这些功能已经成为财税SaaS的基础功能，我们无法再通过模块收费，来取得客户信任。基础设施的作用是免费或者低收费，就像水和油一样，成为财税解决方案的一部分。
我们的SaaS分析先到这里，代理记账公司伙伴是否有所启发，技术也将成为我们服务小微企业客户的途径之一。如果你不懂技术，继续往下探讨。
会计工厂PLUS
从我们的调研来看，在中国不能简单的复制H&R Block或者Intuit的模式，也不是简单的两者相加，更不是大家推崇的求同存异。接下来会分析适合中国特色的模式。
我们在对连锁和工具的分析过程中，一直提到四大现状，我们再重复一下上面的诉求：
传统财务公司应该如何转型发展，不被时代抛弃掉？如何在缺少技术、资本的条件下，快速成长？我们如何才有机会在财税服务领域占有一席之地？
或者说，即使你具备了技术、资本，如何打造适应中国特色的财税服务商平台呢？
我们经过调研超过500多家财务公司，2000多位财务会计，联合财税机构回访超过1000多家创业小微企业，初步建立了一套财税服务商方案，适合传统财务公司转型或者财税行业创业者，一起推动小微企业财税行业发展。
我们在这里提出一个概念：“共享型”代理记账公司，她的真实名字应该叫：“会计工厂”PLUS（+），智慧型财税公司。
下面重点分析探讨。
我们再重新审视四大现状：
你是否有这种感受，似乎我们一下子不懂这个行业了！
那么请你思考几个问题：
1、企业客户的真实痛点是什么？
2、你应该为技术付费、为服务付费还是为什么付费？
3、财务公司和会计的劳动关系最终会变成什么样子？
4、财税服务线上和线下融合的方式如何实现？
首先和大家一起
重新认识中小微企业：一直以来受传统服务方式影响，希望低价格带来高质量服务，带有个性化服务标签。
重新认识会计人员：大部分只能处理基础工作，财税高端业务胜任不了，人力成本越来越高，稳定性差。
重新认识代理记账行业：客户基数大，分布行业范围广，客户有共性需求，还有个性化需求。行业门槛低，低价格竞争红海。
然后我们来回答上面四个问题：
1、控税。
2、财务公司应该为提高的利润付费。
3、合作而非雇用关系。
4、会计工厂SaaS平台。
不知道你的答案是什么，我们一条条分析。
财税是什么：财务+税务，财务是企业经营的血液，税务伴随企业经营过程，会计服务企业财务，合理控制税务。这是代理记账的基本思维逻辑。小微企业的财税痛点就是控税，收费价格、服务方式，都是为了更好的解决税。
传统代理记账公司选择财税SaaS工具时，付出的费用，是为公司的利润付费，长期的利润或者短期的利润。这就要求财税SaaS服务商提供的不是软件或者软件的某些功能，而是一套帮代理记账公司提高利润的方案。
共享经济的发展，促进了闲置资源的再分配和再利用。人力成本和劳动关系，也随着共享模式，发生了改变。会计和代理记账公司，以及财税服务平台的关系更加简单化。详细内容可以阅读我们相关研究文章。
会计工厂SaaS平台，将成为代理记账公司的一部分。围绕着会计工厂SaaS平台，“共享型”“智慧型”财税公司应运而生。
什么叫“共享型”财税公司？
因为共享，会计和公司（平台）的劳动关系发生改变。会计处理财税的流程发生改变。服务客户的产品更加多样化。
什么叫“智慧型”财税公司？
因为科技，营销模式发生改变。企业、会计、公司（平台）沟通、交接票据方式发生改变。公司（平台）服务客户的方式发生改变。
“共享型”“智慧型”财税公司可以分成四大模块：
1、AI营销模块。
2、共享会计管理模块。
3、会计工厂SaaS平台模块。
4、企业增值产品模块。
其中，AI营销模块，将会把客户进行分类和营销进行方式分类，进行建模，形成匹配。共享会计管理模块，将会详细阐述如何改变会计和代理记账公司的劳动关系，以及人员管理工具。会计工厂SaaS模块，将会从财税流程化处理、客户自助式处理、智能客服体系等内容分析。企业增值产品模块，会详细阐述如何从财税切入企业其他服务。
详细内容会在下面一篇文章探讨关于四大模块的实际构成因素及运作方式。
未来之路
读到这里，传统的财务公司肯定在思考，如果自己的公司没技术没法开发会计工厂SaaS平台，是否就没法在财税服务变革中突围出去，其实不然。
我们相信，小微企业财税服务市场将会有巨头财税服务商占领50%以上市场，剩下的市场份额，你有份吗？
敬请期待，后续的研究分享。
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