第一个产品:集客品
什么是集客品?
店内一定有一种产品是专门用来为店面产生客源的产品,我们称之为集客品,它通常占上柜率的15-20%。
比如说,我们在店内卖一些海飞丝、飘柔的洗发水,那我相信这些商品对你店面产生利润的比例一定是很小的,甚至有的时候我们会亏本卖,那我们为什么还要卖它呢?
理由很简单,因为它们的存在,能够帮你创造很多的顾客源,所以在一个店内让一部分产品牺牲利润,让它来吸引大量的顾客,那么这个产品的作用是非常重要的,记住这就是集客品。
第二个产品:盈利品
什么是盈利品?
毫无疑问,就是创造店铺利润的主体,我们的店面要想赚钱一定要有盈利的产品,盈利品是店面向顾客推介的主打产品,通常这部分产品在店内的陈列面最大,一般为整店陈列的60%。
我们一定要告诉店里的员工,让员工掌握这部分产品的知识、特色特点,牢记销售话术,当所有顾客进店的时候,我们都要尽最大可能的向顾客推荐这部分盈利产品,只有这样店面的盈利才有可能不停地发展下去,形成滚雪球的效应。
第三个产品:竞争品
什么是竞争品?
竞争品就是专门拿来和竞争对手竞争、打击对手的产品。一个店之所以能和竞争对手竞争,那一定是店内有特色的项目或者产品是竞争对手所没有的,那么这些项目或产品就是我们和竞争对手进行竞争的根本,如果我们不具备这些根本,在市场的竞争中我们就有可能处于劣势。因此竞争品很重要,通常它在店内的比例为5-10%。
第四个产品:补充品
什么是补充品?
补充品就是补充店面完整的产品。它虽然不是很重要,但是对一个店整体产品体系的完善起到很重要的作用。
一个店铺如果让顾客走进店内,让他感觉到店铺很大、很全面,那么,一定要有一些边缘性的产品。比如说:脱毛的产品、去狐臭的产品。
这些产品可能在店内的销量会很少,但是它们的存在会让顾客觉得你店内的产品线很长、很全面,顾客会认为很多种需求在你的店内都会得到满足,所以这样的补充产品也是非常重要的。
当然,因为补充品的销售量少,因此在店面的管理上,要尽量少进货、少陈列,尽可能地减少服务和解说来降低店面的成本。只有当顾客有需求的时候,我们才提供服务,让顾客感觉店面产品的完整。
第五个产品:季节品
什么是季节品?
季节品就是满足季节需求的产品。我们一定要记住,在春夏秋冬顾客的需求是有差异的。
比如春季,顾客会需要防过敏的、柔和的产品,夏季顾客则需要防晒的产品,秋季顾客需要补水的产品,冬季则顾客需要美白和滋养的产品。所以不同的季节顾客有不同的需求,店内的季节性产品不可缺少。
一个店面产品合理组合方式不是价位的高中低,也不是产品所谓的功能分类,而是这个产品对整个店面盈利所起到的作用是什么。
一个产品对你的店要能产生客源、产生利润,能够打击对手,满足顾客的边缘性、季节性的需求,一个店面只要把这5个方面都做到的话,可以想象这个店的产品组合一定是最棒的。
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