一、DM商品的选择
1、DM商品一般都是在A类商品中选择,尤其是一些价格敏感的商品;
所谓的A类商品就是我们通常说的20商品,选择这一类商品才能够有效的提高促销期间的销售额,而价格敏感的商品做特价促销更能够刺激顾客的购买欲望;另外下列几类商品也是我们在选择时应考虑的:
⑴ 符合主题需求的商品:每次DM促销应有一个主题, 而围绕主题选择促销商品则能使主题更鲜明、更突出;
⑵ 供应商积极配合,有具体促销方案的商品:选择供应商有具体促销方案的商品能使整个促销活动丰富多彩,更具冲击力,同时还能取得供应商费用上的支持,降低促销成本;
⑶与竞争店发生冲突少的商品:尽量选择与竞争对手冲突小的商品,以避免恶性竞争,要形成差异化竞争
⑷季节性商品
⑸新品推荐
⑹处理性商品
2、DM商品选择要点:
⑴广告上A、B、C类商品比应依7:2:1的比例为宜;
⑵每一期DM商品的数量要根据篇幅的大小而定:商品品项太少整体促销效果不理想,而选择品项太多,会影响版面视觉效果,同时促销重点不突出;
一般大八开品项数量为65左右,四开品项数量为125左右;
⑶销售效果达到总销售额的18~20%:占比太低说明选择的促销商品不具冲击力,而太高说明此次促销活动没有拉动整个门店的销售,顾客只购买促销品。
二、DM的策划与操作
1、DM策划原则:
⑴ 预算决策:成本耗费所花的钱是否得当,广告信息所能换取的热卖程度与耗费是否相称;
⑵ 信息执行:DM广告的覆盖面、时间段、周期率、可*度是否符合市场需求;
⑶ 广告评估:调查广告对市场的影响和顾客的反响,销售的增长比是否超过营运的开支比;
⑷ DM广告商品的促销价力争达到主导消费市场,震撼消费者的效果。
2、DM的策划要点
⑴ 突出鲜明之主题:每期DM都要突出一个鲜明的主题,如周年店庆、洗发水节、新学年装备更新等;
⑵ 尽可能减少单位销售额小的商品:单位销售额小的商品销量再大,对提高客单价及门店销售额也起不到明显效果;
⑶ 周期以7~14天为宜,配合重大节假日;
⑷ 版面相对固定,创意简洁明了,设计以商品为主,力求商品的价格、销售单位等一目了然;
⑸ 图片和文字比例适中,非食品及百货以7:3、食品以4:6适中,消费者熟悉的商品均可采用文字;
⑹ 所选商品组所占比重应与销售份额同比;
三、DM的版面分配
以每期8P为例,对不同商品群进行合理版面分配:
⑴1P新品:有创意性,有新卖点,而且毛利相对较高;
⑵1P促销活动:主题促销及围绕主题的活动介绍;
⑶1P品牌促销:整个品牌系列上,每个品牌应用1/2版面;
⑷1P生鲜:贴近生活,增加来客数;
⑸4P特价:选择惊爆价商品,降幅30%左右。
四、DM的管理
⑴ DM促销活动必须纳入销售管理的日常工作规范之中;
⑵ DM促销活动是主管的日常重点工作之一;
⑶ 只有成功的谈判,才会有销售与利润双丰收的成果;
⑷ DM促销成功率是考核主管采购工作技能的量化指标之一;
⑸ DM在开始前要注意保密,提前1-2天左右发放;
⑹ 执行期内,要保证货源,采用提前定货或按时段投放,保证主要促销商品到促销期最后一天;
⑺ 在堆码陈列的DM商品,同时要在原货架上陈列。
五、定价原则
定价原则顾名思义就是制定价格的标准,DM商品的定价标准分为“进价原则,售价原则”
1、关于进价原则
商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品被选中做DM低价促销宣传时,必定会牺牲商品毛利,商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所有的得益者共同承担,即大卖场承担一部分,供应商承担一部分。
2、关于售价原则
DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受到价格的确惊爆,又能最大限度地维持卖场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是2个比较决定的。一个是与未做促销的价格比较,另一个是与其他购物场所比较。
3、分类原则
(1)同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分,如:饮料的可被分为“碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类)商品最多不得超过2~3支,一支为低价位,另一支为高价位。
因为同一小分类的商品过多的同时,同一价位被同期DM进行促销宣传,势必会导致自己的比自己,自己打压自己的局面。
(2)同一商品上档频率要间隔三档
如果一个商品连续被选出作DM促销,不但不能达到档期内提升商品销量的目的,而且会影响此商品平日的正常销售。
本文部分图文来源网络
整理:超市168
联系客服