这个周末聚会之后，我相信你们已经做好准备走出去讲计划了。有些朋友甚至现在就准备好去讲计划了。我知道你们一些人已经迫不及待的想冲出这个房间出去讲计划和推荐新人。今天下午我想谈的，主要是一对一的讲解。讲单个人的话，而不是小组讲计划给一群人介绍这个生意。我要给你们的第一个建议是走出去讲计划。在正式讲计划之前，你可以把你的讲解录下来自己听一听。有些人讲的计划很糟糕，有些男士的讲解很漫长，没完没了。每一个人都很痛苦，包括你自己。人们在打哈欠，眼睛都睁不开，或者四处张望，心里在抱怨，你到底还要讲多久啊？你没有活力。给自己一些活力。来吧，把自己讲的话录下来，然后坐下来好好听一听，想一想。在听自己讲计划的时候，你能不能保持清醒？有些人在听自己讲计划的时候也没有办法不让自己打瞌睡，这说明了一些问题，对吗？你要让自己充满活力。我不是让你去做所谓的超级销售员，我的意思是，讲计划的时候你一定要投入活力。如果你要去谈论你们的梦想以及人们的梦想，在谈话里投入一些活力并不是什么难事。女士们，你们也要走出去啊，要和你的先生们一起出去工作，他们需要你们的帮助。男士们出门之前一定要注意自己的形象。女士们，请帮帮我们，如果你的先生没有整理好自己的服装，乱穿仪器，就千万别让他出门。帮帮我的吧。
在讲计划的时候，你应该是在场的人中间穿的最体面的。当然，穿着不要太过奇特太过突出，而是比你的讲计划对象稍微好一些。我建议男士总是穿上衬衣，穿西裤，皮鞋最好，还应该穿上西装外套。反正你应该向你们公司的总裁，而不是像搬运工人。女士，尤其是单身女士。当你们出去讲计划的时候，应该穿着商务套装，比如深蓝色或者深灰色的套装。不论颜色还是款式都应该保守一些低调，不应该对其他女士造成任何威胁或者压力。有些女士认为，夫妻两个人一起出去讲计划很不方便。不要这样想。要这样看，两个人一起外出，暂时避开孩子的打扰，重温两人世界多好啊。把出去讲计划看作是夫妻俩的约会呀。我很喜欢和雪莉一起去讲计划，也很感激他一直陪着我去建立这个生意。有时候他没有时间陪我出去，但是我很希望他陪我出去。一起开车外出，一起做事情，然后一起开车回家。我通常会把它看成是两个人的约会，没有什么不方便的。我们有一个共同的目标，一起努力在路上，一起讨论生意，谈谈我们的生活，这种感觉非常非常好。女士们，你们也应该这样想，一起外出有什么不方便吗？根本没有。成功永远不会有什么不方便的。你也许问，如果夫妻两人一起出去，孩子会呆在家里哭吗？有一次，我和雪莉一起出去，讲计划把大儿子留在家里。我们刚出门的时候，他一直哭个不停，我们经常忘带东西，那天也是这样。
几分钟之后，我们回到家，一进门发现他完全不哭了，正和保姆女孩玩的开心呢。我是有点失落，这个小家伙真是没有记性啊。后来她长大一点以后开始只认某个保姆带她。她说她很喜欢一个金色头发的女孩。烟规正传，出门以前你一定要做好准备，一定要做好准备。要把讲计划的材料都准备好，放整齐，女士们，你们可以帮帮我们变得更有条理。请帮帮忙吧。当然，单身人士只能靠自己了。单身人士和已婚人士做这个生意要做的事情是一样的。如果真的要我为单身人士说几句话，我会强调两点。单身人士做这个生意有两大优势。第一如果你在这个生意上发展到某个地步赚到了钱，你不用和其他任何人分钱。第二当你准备好了，所有人都准备好了，另外，对于单身女士们来说，你唯一失去的是。出门的时候没有人坐在你车上，替你按喇叭，好了，让我们继续。一定要做好准备，准备好讲计划用的纸和笔单独放在一起，要确保笔是能用的。当你走进人们家里或者咖啡厅的时候，不要带宫门包，只要笔和纸，还有一些简单的资料就可以了。如果你拿着公文包，别人看到你就会想。哦，这个人是来推销的，他的包里一定有很多宣传资料和合同，他带那么大的郭文包是打算来装钱的。在得出这个感觉之后，他们会自动在大脑里设防。男士们，不要带公文包走进人们的家或者咖啡厅，带的资料越少越好。
女士们可以带一个大的手提包，里面也可以放一些资料，可以把工门包放在车上。你可以带什么呢？这就是你可以带的神秘工门包，一个资料袋，里面放着几张cd。几个星期之前的一个晚上，我给一个推荐对象，讲完计划我去拿外套随口问推荐对象。如果我借给你一些资料，你有兴趣看看吗？他说，当然有兴趣了，然后我从资料袋里掏出两盒cd放在桌子上。然后我再问他，你有兴趣看书吗？他说，有啊。我从资料袋里掏出几本推荐书放在桌子上。我再问他，你想看一些碟子吗？他说，我好啊，雪莉从他的手提包里掏出几张vcd。那个推荐对象很惊讶说，哇，看来你们是有备而来呀。我们当然是有备而来了。我们不是来这里和你打牌，而是来这里寻找大猎物的。我们当然准备好了，所以。一定要准备好生意资料。下一个话题。你去到那里的目的是什么呢？很多人会在这里犯错误，你不是为了讲计划而去讲计划的。当然，你去开一个聚会的目的是为了能得到下一次聚会，这个我们稍后会详谈。我们很多人花了太多时间把注意力放在开会上面。这样想，当然没有问题，这是一个好的开始，我们开完这个周末聚会的时候非常兴奋，准备好去大概一场。我们已经定好目标，给我一杆红旗，给我一支枪，我要打下一片江山，我要让自己的生意起飞。这是很好的出发点。
但是你知道吗？这些都不是你去开会的目的，这不是你去到别人家里的目的。人们很容易忽略这一点。当然，一开始的时候自私一点无可厚非。我们就是从这里得到动力的，每个人都是这样。但是我们需要弄明白我们究竟为了什么而去到人们的家。那就是要帮助其他人去得到他们想得到的东西。让我告诉你们，很多人犯了一个最大的错误。他们走进别人的家门是为了让别人去做一些事情。让别人去做这个生意，让别人去听某个磁带，让别人去看某些资料，让别人去参加某个聚会。这个想法真是错之又错。人们做这些事情是为了得到对他们来说重要的东西，请留意们。你去到那里唯一应该做的事情是帮助别人得到他们想要的东西。你必须换一个角度来思考，才能做成功这个生意。千万不要强迫别人做事情，而是要帮助他们去得到他们想要的东西。这就是你去和人们见面的目的，你帮助他们找到他们的人生目标，帮助他们达成他们的人生目标。你应该真诚的做这些事情，而不是像什么发展的一样去和人们谈话。鲍勃和玛丽，你们有什么愿望吗？想出去旅行，买辆新车还是买新房子？哦，我们想买新房子。哦，太好了。想买一层的还是两层的房子？三个房间还是四个房间像在客厅装一个壁炉吗？你想要一个按摩浴缸吗？尺寸多大呢？室内的还是室外的？很好。你希望花园多大呢？
好的，我搞清楚这些问题了，下面我来说一说我的生意吧。你可以像这样说话，但很难有效果。还是让我们来讨论一下吧。如果对方说我想要一个新房子，你可以问你想要的房子是什么风格的？哦，这听上去真不错。你怎么会想到这个风格的，你看过这样的房子吗？要问一些开放性的问题，鼓励对方多说一些他们感兴趣的话，这应该是对话而不是审问。谈话应该让对方感觉舒服。想一想，假如你和一个朋友坐下来聊天，聊到他想买的新房子，你们一定会讨论的，而不应该像什么那样。你问他答对不对？去到人们家讲机会的时候，除了带上生意资料，你还可以带上别的资料。只要是你的推荐对象，感兴趣的资料都可以。如果你知道他喜欢什么。那你应该带上一些他喜欢的画册或者资料，例如旅行家具用品汽车或者传等等。如果你不知道他喜欢什么，你可以带上一些时尚杂志，里面五花八门什么都有。或者带上一些关于烹调，家区装饰，花草种植等方面的资料。你把这些资料装起来，走进人们的家，对你的推荐对象说，你一定想不到我给你带来了什么。我不知道你有没有看过这样的好东西。然后你翻开资料，翻到你事先挑出的那几页，你说，你看看，这些房子多漂亮啊。然后把杂志递给男主人，是的，没错，递给男主人为什么要把资料递给男人而不是给女人呢。女人不是更喜欢新房子吗？
没错，女人什么新房子都喜欢，千万别带你太太去看新房子。如果你带他去看新房子，你一定会后悔的。但是如果你给一个男人看一些不错的房子。尤其是当他找到他喜欢的风格的房子以后，他就会本能的想到要让自己心爱的人住进去。因为这是男人自尊心的一部分。所以要把杂志递给在场的男士，而不是他的太太。当然，如果你的推荐对象对房子没有兴趣，你可以找出他喜欢的东西，聊他有兴趣的话题。刚开始见面的时候，也就是前二三十分钟，是建立感情的时候。你要在这段时间里让他对你产生好感，去认真了解他们的喜好，关注周围的情况，保持敏感。在他家里找一找他们孩子的照片，为什么他们把孩子的照片挂在墙上呢？因为他们爱自己的孩子，为他们感到骄傲。有一些老人家会把孙子孙女的照片挂在墙上，你要留意这些细节，你可以赞美说。啊，这些孩子真可爱。哪怕他们不怎么漂亮，你也要赞美他们，或者你可以说。我从来没有见过像这样的孩子，总之，一定要赞美他们的孩子。要留意周围的情况，对人们敏感一些。如果房间周围有很多杂志，你要留意他们是什么杂志，是滑艇，滑雪还是旅行。真正关心人们的兴趣和爱好，看看他们家里有什么小摆设。也许他们不是很有钱，但是他们正在利用现有条件，努力让自己的生活变得尽量特别一些。赞美他们。
也许他们以为你去他家是为了跟他们闹着玩或者取笑他们的生活多么糟糕。我们可从来不这样做。当然，我们会让他们自己感觉到生活确实是很糟糕的，确实需要改变。改变。如果你去到推荐对象的家里，发现他们的另一半不在家，你应该如何应对呢？对方，也许很抱歉，说我的妻子或者先生刚好外出，等等等等。你可以说，哦，没有问题，我们先得向你道歉的，我们做了一件蠢事。还约了另一个约会，就在半个小时之后，现在我们只是来认个门，留下一些资料给你。然后你可以留给对方一个资料袋或者几盒光盘，可以给他们听听或者看看。然后你说，我们再约一次见面，你妻子或者先生在场的时候我们再聊吧。如果可以的话，最好是当场确定下次见面的时间，如果不能马上定下来，那就稍后打电话再约。我肯定不会坐在他们家里，等着他的另一半回来喝茶闲聊，浪费我的时间。再约一个时间回头再见面，然后离开那里，去另外的地方。接下来你可以做什么呢？你可以去和另一个人见面，或者去看看自己喜欢的东西，放大自己的梦想，度过一个愉快的晚上。不要沮丧的回家，要好好利用那个晚上。当你去到人们家里的时候，再强调一次，给自己注入一些活力，振作精神。如何才能振作精神呢？好好想一想你为什么要建立这个生意？你建立这个生意的目的是什么？在充满活力的同时，你还要放松自己，既要有激情又要放松。
我们如何才能既充满活力，激情满意，又放松自如呢？达到这个状态有什么窍门吗？窍门就是，只要你已经确定这个生意是肯定可以做成功的。你肯定可以实现自己的梦想。你肯定可以达成自己的目标。不管你今晚见了这个人，是不是加入，你都可以做到。这个人跟你的梦想与目标实现与否毫无关系。因为明天晚上你会和另一个人见面，后天晚上你会和另一个人见面。哪怕我连续得到15个拒绝，20个拒绝都没有关系。因为第21个晚上，第22个晚上，第34个晚上，第37个晚上，第102个晚上。我会遇到一个愿意在生活中往前走的人。这个时候我就能实现我的梦想。因为我的人生由我来掌管，而不是他们。
抱着这样的心态，你就可以既有激情又很放松了。你走进他的家门后，你就要开始和他们谈谈梦想，他们家茶几上的杂志应该能告诉你一些线索。你可以从中看到他们喜欢什么，看看他们的人生目标和需要是什么。我们经常说销售的定义是找到人们的需求，然后去满足他我同意这样的定义。时时刻刻要真诚的关心他们，你可以在四个方面的范围内引导话题。这四个话题可以帮助你去发现你的推荐对象对什么有兴趣。这四个话题都是很广泛的，第一个话题是浪漫的事情。浪漫的事情不是普通人所以为的恋爱史，而是非常特别令人难忘的经历。比如说乘坐游轮环游世界，这和你们大多数人做过的事情不同吧。或者是石克拉的钻戒。或者在纽约花上5000美元痛痛夸夸的购物。或者开着红色跑车在高速公路上飞驰刚刚好超过限速，所以不会有被超速罚款的风险。路上没有什么车风从敞篷车顶吹下来，你简直管不住自己。这就是我所谓的浪漫的事情。还有就是父亲了全部的账单。这是一个很好的开始。我们当然不希望，到此为止，我们需要聊这些话题来拉近互相之间的距离。各种各样的事情，各种颜色大小形状价格感受气味天气都可以成为你的话题。你可以聊一聊蔚蓝的天空，沙滩冲浪，棕榈树潜水，珊瑚礁等等。你可以说我和我太太打算去这样的地方度假，你愿不愿意和你的太太和我们一起去呢。额，我不喜欢旅行，那好吧，没关系的，我们会去的。
你可以聊这些话题。如果你觉得这些话题让你不太自在，这说明你的梦想还不够大。这是你需要去下功夫的地方好，这就是第一个话题，浪漫的事情。第二个话题是自身的保障。坐在客厅里的时候，你可以和你的推荐对象随意的了，你可以很自然的说。这段时间看报纸，我发现最近的失业率又上升了。有很多新公司参与了我们这个行业，我意识到我的职位很不保险，我很没有安全感。所以我们决定开始建立我们的生意。我们不想让任何人来掌控我们的未来。你们也想这样过吗？你们想更好的掌握自己的未来吗？你可以谈一些社会保障的统计数字，在网上有很多这方面的统计数字。你可以带上一些相关的手册和单张，提醒人们去留意最近有什么发展趋势。你可以把这些信息送给人们，让人们看到社会的发展是多么的令人惊讶。所以这就是第二个话题，自身保障。第三个话题是关于钱。我们已经在讲计划的时候谈了很多关于钱的事情。有些人就是想要钱。他们用赚钱多少来打分，如果只有十块钱那就是不及格，如果赚到了100块钱那就算是及格了等等。这样做没有问题。不管人们的做法如何，我们都不去评判他们的价值观，而是去帮助他们得到对他们来说重要的东西。刚才我提到浪漫的事情，还有一件浪漫的事情是帮助别人。我听说过有人捐了很多很多的钱用来帮助其他人。
有一件事情打动我。当我听说有人捐献了几百万，几千万甚至几10亿的美元给慈善事业以后，我觉得我赚的钱是永远不够的。因为我想捐出更多的钱。你可以问他你是不是这样想的。谈到这儿，他就很难说，我不需要更多的钱，对吗？最后一个话题是认可。我已经厌倦了辛辛苦苦的做很多工作而让别人认为这些都是应该做的，不去认可我。很多公司都是这样的文化，我已经厌倦了这样。我想既然反正都是要辛苦工作，还不如为我的家人辛苦工作而不是为别人辛苦工作。因为我的家人会感激我的付出。在这个生意里，我们看到，当人们做了一些事情，走上了一个台阶，就会得到认可，得到褒奖。这些认可和褒奖对你来说重要吗？你可以在讲计划之前和推荐对象谈这些话题，也可以在讲计划的中间聊。我们如何才能让别人认同我们，首先对他看重的事情表现出真诚的兴趣？你要让他感受到你身上有些东西和他是一样的。你们一定有着一些共同点，你应该去寻找这些共同点而不是他。人们需要看到这些共同点才会认同你。我认识一个人，他的梦想是乘坐热气球穿越大西洋。他花了很多时间做准备工作，他认为这件事情很令人兴奋，对他来说确实如此。但是其他人很难产生认同感，他们会觉得这个想法很疯狂。其实，没有任何梦想是疯狂的。只不过你想做的事情别人不一定想做，那没问题，关键是你的梦想是什么呢？
这是今晚我们讨论的关键，你要找到对他来说真正重要的东西。你去到别人家里，总会有一些人开门见山就问。你们究竟想说些什么呢？你说一会儿我们就知道详情了。我们首先互相了解一下吧，我还不确定我们双方有没有合作做生意的可能性呢？哦，是吗？对呀，别着急。也许我的生意不见得适合你。我希望知道究竟有多少钱赚。在了解有多少钱赚之前，我们要知道你为什么想要更多东西呢。归根结底。如果你不想要更多的东西，例如更多时间，更多的钱，能够做更多的事情，那么我没有什么可以给你的。因为我只有一个帮助你得到这些东西的工具。你要表现的专业像一个专业人士，不要拖拖拉拉，不要畏手畏脚。你要为你能够给他们的东西而骄傲，你有着最好的东西，你应该相信你手上有着最好的东西。你要表现出不卑不亢，不要傲慢，但是一定要自信，同时要真诚的关心人们。你用什么方式来讲计划呢？是用白板还是在推荐对象的餐桌上讲的？这取决于你有多么呆板。你越是呆板，越需要用白板，因为一旦你坐下来，你的能量水平就急剧降低。如果你知道自己很呆板，你不必拿着白板走进人们的房间，而是在时机恰当的时候你对推荐对象说。我需要去车里拿一个写字板过来，在上面讲解的话可以解释的更清楚一些。或者，如果你感觉自己很难控制谈话，你可以使用白板，因为站着讲话可以让你更好的控制谈话。
我更应该用白板，因为我的讲解是非常糟糕的。如果我做着讲，讲着，讲着就会睡着，那就太糟糕了。所以我一定要用白板。这样至少我发困的时候我自己会知道。关于在哪里做。当你和推荐对象坐在沙发上聊了一下以后，你可以对他说，我们能不能去到你的饭桌上了。我们可以围在一起更方便沟通。不要一直坐在客厅里，因为饭桌才是招待朋友的地方。也许他说饭厅太乱了，没关系，我们可以帮你清理一下，让我们去饭厅吧。你可以帮助主人把饭桌清理干净。如果他们给你递上饮料，你要接受它的好意，至少接受一杯水。如果你拒绝他的好意，很容易让他紧张，这些都是很重要的细节。我从来不喝酒，通常只是拿一杯水，不管怎样你都要拿一杯东西。如果你是单身男士，你用右手来讲，计划你应该让一位女士坐在你的左边，然后是另一位男士。如果你是左撇子，把位置调过来就对了。异性应该坐在两个同性之间，这样你可以隔着一个异性和同性讲话。如果你让女士坐在远处，而你试图让她加入对话，和她说很多话。那么他的先生就会想，你为什么要花这么多的时间和我太太说话呀？反过来，如果是一个单身女士来讲，计划那么你要让先生坐在你们俩中间。你只是在说话的时候偶尔看旁边的异性一眼，确认妻子或者先生一直在留意你们的谈话。如果是一对夫妇给另一对夫妇讲计划，那就两对夫妇面对面做。
这样，不讲计划的那个人就可以关注另一对夫妇的反应。要关注他们的肢体语言，要对房间里细微的变化敏感一些。女士们，如果是你的先生负责讲计划，你没有讲计划，千万不要打断他。不要打断他。因为听计划的人会被分散注意力，对你的先生也是一种侮辱。有的女士说，如果我不打断他，那我只能一直坐在那里，听，一个晚上，一句话都说不上。男士们，如果真是这样的话，你们就犯了一个大错误，因为统计数据表明你需要推荐的人是那位妻子。也许你认为你应该尽力的说服丈夫不要担心她。我宁愿推荐积极的妻子和消极的丈夫，也不希望推荐积极的丈夫和消极的妻子。任何时候都是这样。任何时候都是这样，也许男人是一家之主，是家庭的头脑，但是头脑是由脖子来转动的。好让我们继续当丈夫。讲完计划以后，你应该转过身来对你的妻子说，亲爱的，你有什么需要补充的吗？作为妻子，你一定要说一些话，一定要说一些话，你可以说，我们很兴奋参与这个生意。我不太会讲话，但是我很兴奋能够有机会发展一个生意。说出你的弱点，让别人了解你的性格是毫无问题的。当你说出你不擅长讲话，而另一个也不擅长讲话的人，听到以后就会松了一口气，觉得。啊，这就根本不是问题了。一对一讲解的时候，你会遇到一些分散注意力的事情。要记住，推荐对象家里的小孩和宠物，对每一个人的干扰都是一样大的。
如果你发现小孩和宠物确实分散了你的注意力，你可以停下来放下笔，对他们说。你们家确实很有家庭气氛，我们很喜欢。但是好像我们来的时机不对，我们似乎打扰了你们的家庭时间。我们是不是应该再约一个时间谈？或者我们可以先停下来半个小时，等孩子们睡觉了再继续。或者，再约时间，我们可不想干扰你们的家庭计划。用友好的方式说出你的想法，不要勉强下去。如果他们的注意力经常被打断，你讲的计划一定是失败的。还有一点，你一定要在人们提出抗拒以前先发致人的去解决它。说说你自己是如何应付这些障碍的，说说你是如何克服时间的问题。每一个人都忙碌于做一些事情。在建立这个生意之前，你一定也在忙碌于做别的事情。比如，你要送孩子去学足球，去学音乐，学画画。或者去学其他各种各样的手艺，你可以告诉人们你在忙些什么。有人说我不知道应该说什么呀。在讲计划以前，你可以把你对你的领导人说的那些你很忙的事情再说一遍。你的推荐对象可能会说很难举办聚会，因为什么什么事情？你跟他们说你一天也要工作12个小时，很辛苦，但你还是找到时间来发展生意。这样当你讲完以后，你的推荐对象就会说，哦，和他相比，我们的忙碌简直是小菜一碟。要早早告诉人们行政钻石的收入是多少，让他们看到一个大画面。你知道吗？德士特和博蒂和我们见面的第一个晚上就给我们看到了很多很多的钱。
我当时不敢相信，天哪，这是真的吗？万一他是真的呢？我要告诉他们这些数字，然后在讲计划结束的时候再重复一遍那些大收入。总是把大画面放在人们面前，外面的世界根本没有任何别的机会像这个生意这么好。如果在你讲计划的时候，你的推荐对象身子往后仰，你应该身体稍微前轻，更加靠近他们。你要距离他们更近一些，说话稍微更用力一些。有一次，我去到一个推荐对象家里讲计划。这位仁兄和他的妻子听我讲计划，他认为自己做的时间太长了，有点不耐烦了。他当时坐在一张可以升降的休闲椅上，拉动椅子的把手，椅子就这样放了下去。我坐在沙发上，只能看到他身体的一小部分。我心想，这个人真是太荒唐了。于是我干脆也向后仰，躺在沙发上，不是完全的躺下来，但也差不多了。这样，他和我只能透过两个人的脚趾头而互相看着对方。他说，我可能对你今天晚上讲的东西不太感兴趣。我躺在那里对他说，我觉得你说的对，我们这里不会有什么东西会让你感兴趣的。他听到这句话很吃惊，想看清楚一些，就做了起来，当他做起来以后，我也做了起来。根本不必在无畏的人身上浪费时间。如果他不准备改变自己，你可以对他说，看来你非常满意现在的生活，不想做什么改变。看来，我们不能给你提供什么你所需要的东西。今天和你谈话很开心。谢谢你的咖啡。那就这样吧。
如果他们对我们的生意机会哪怕只有一点点兴趣，他们也会追着问，这到底是什么呀？你可以说无所谓了，看来你已经什么都有了，然后就尽快离开。记住，如果他们说不要很好，你节省了一个晚上的时间，让我们走吧，还有很多事情要做呢。在我们的国家，有3亿人口。邻国加拿大还没有算进去，而你要在这些人身上浪费时间。摆脱了，你要帮助人们克服障碍来建立这个生意。例如时间的障碍。你可以告诉他们你是多么忙碌，而依然能够安排时间来发展生意，来帮助人们克服时间的障碍。你可以谈一谈你每天的老习惯是怎样的，你每天几点起床，几点出门，做这个做那个。有人问我可没有老习惯呢，不可能。你让我在你身上呆上五分钟的时间，我就能发掘出你的老习惯，你是一定有一些老习惯的。如果你找不到，只要想一想，你是一定可以找到的。谈到克服障碍，很多朋友的障碍是他们的孩子，所以一定要早早的提到孩子。有人说，我们知道建立这个生意很好，但是我们需要时间来陪孩子。你一定要在讲计划之前之中之后都提到这一点。你可以谈一谈如何才能和孩子一起整整一个暑假都去旅行，整整一个暑假都去旅行。你觉得如何呢？有一次，我跟一个女士说，如果孩子一放假，你就开着房车，带上孩子整个美国这样走上三个月的时间。然后在新学期的第一天，你才开车把孩子送回学校，你觉得这个想法如何呢？
他的脸上出现了惊呆了的表情，因为他有七个孩子。他对我说，如果你让我跟这七个孩子去外面度假三个月时间，那我肯定没命了。看来，这家人要去度假的唯一方法是在汽车后面。拉一个拖车，他在前面开车，而把孩子们关在后面的拖车上，让他们闹个天翻地覆也无所谓。他倒是喜欢这个主意。你的推荐对象的每一个障碍都应该是建立这个生意的理由。例如有人说我没有时间，你可以回应说，你想拥有更多时间吗？在人们提出没有时间这个困难之前，你就应该谈到这个问题，而不是等人们提出以后才手忙脚乱的回应。你应该在战斗打响之前就把枪拿出来，枪膛打开。而不是等到战斗打响了才手忙脚乱的拿枪打开枪膛。有些人说我不擅长和别人说话。这个生意的一大好处是，当你在这个生意里起步的时候，你不用自己去给别人讲。你的领导人会很乐意帮助你和别人讲的，所以你不必担心。还有一个人们很容易犯的错误，例如，有人说我得到了九个人，人们不喜欢别人得到他们。明白吗？你喜欢别人得到你吗？当然不喜欢了，没有人喜欢别人得到他们？那一点是人们也不喜欢得到别人，那么你应该怎样说呢？我们可以用帮助这个词。让我们换个说法。你帮助了九个人开始这个生意，赚到了一些钱。你还帮助这九个人，让他们帮助其他人去开始这个生意，赚到一些钱帮助他们达成梦想。而这些人又可以帮助其他更多的人。
关键词是帮助。每个人都喜欢帮助另一些人，有人说我没有钱，这没有关系。让我们去想一想，你想得到什么，你还想做这件事，这件事，这件事吗？让我们放松一些，先写下一些名字。如果人们在计划讲解的过程中问一些问题，你可以对他说，这个问题非常好。我接下来马上就会讲到这个问题的。不管你是不是很快就要讲到这个问题，都可以这样说，因为你迟早都要回答所有问题的。如果某个人抛出几个问题打断了你的讲话，你可以递给他一张纸，对他说，这几个问题都非常好。我希望能够回答你的每一个问题，麻烦你把这几个问题写下来，确保我不会漏掉任何一个问题。让我把话讲完，然后一个一个的回答你的问题，要不然我会被搞糊涂，只能又从头开始了。他们肯定不希望你从头开始，所以给他们一支笔和一张纸。女士们要多多关注人们的反应。这样当你先生讲完计划转身问你。亲爱的，你还有什么需要补充的？你可以提醒他推荐对象处于什么样的状态。一般情况下，只要雪莉说出第一个字，我就知道推荐对象感觉如何了。如果他们不是很积极，雪莉会说，当我们开始接触这个生意的时候，结里总是抱着怀疑的态度。他这样一说，我就知道他们的感觉了。如果雪莉发现他们很积极，兴奋乐意，现在就开始发展。他会说，我们通过这个生意能够去做这件事，这件事，去夏威夷免费旅行等等等等。他会把话题转移到梦想，去到他认为最有趣的地方。
当你讲完计划以后，你就可以放开去回答他们一些问题，完全可以主动问一问，现在我讲完了。你有什么问题要问吗？不要把人们问你问题看成是消极对抗或者去侮辱你。问问题和回答问题是很合理的，也不用回答太多的问题，你可以对他们说，我们不想耽误你们太久。现在时间不早了，你们应该休息了，然后留给人们一些跟进资料。下一步就是让人们立一份名单以及定立下一个约会。你可以说，你能否去想一想你认识哪些人，然后立一份名单出来？然后拿着你认识谁单张和列名单表格帮助他们列名单。提醒他们说你认识的人中间谁想去夏威夷旅行的？你认识的人中间谁想买一辆新车的，谁想将来辞去工作的？不要问谁对这个生意有兴趣，而是谁有着和你一样的梦想，这才是关键。如果你要让他立一份可能对这个生意有兴趣的人的名单，那么这份名单可能会很短很短。即使让你自己列这样的名单，你也很难列出来。所以你不要去立可能对这个生意感兴趣的人名单。而是去帮助人们去想谁像你一样希望在生活中得到更多。最后要做的事情是离开他们的家。有些人待在别人家太久了。你总想这里再多说几句，那里再多说几句，到了晚上十一点，你还待在他们的家里。他们心里想，天哪，我可做不了这个生意，我九点钟就要上床睡觉的。我本来以为他们十点钟就会走的，现在已经超过了一个多小时了。
我一定做不了这个生意，因为我做不到这么晚睡觉。尽快离开人们的家。你应该在10:30以前离开人们的家。如果他们还在问问题，你可以说这些问题都非常好。我们星期二晚上再见面的时候，正好会说到这些问题。另外，欢迎你带一些新朋友过来一起讨论这些问题。如果他们愿意的话，你可以帮助他邀请一些新朋友过来，但是无论如何是时候离开了。离开的时候，不要去想这个人会不会做这个生意，而是要想一想你要给谁讲下一个计划。这个周末和大家在一起，我们很开心，希望你们度过一个愉快的周末。我们海滩上见。
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