商业社会犹如丛林，生存就是一场弱肉强食的战争。强敌环伺、资源有限，而你，是带枪的猎手？还是待宰的羔羊？忍耐就是毁灭，强攻只会负伤。聪明的做法，就是通过降维打击的方式，去到一个由我们说了算的丛林。
大家好，我是雷彬。上期节目我们说到海澜之家通过巧妙设计，让下游加盟商成为了自己的融资工具，而听上去并不划算的加盟条款，加盟商们又为什么甘心臣服呢？
过去，我常常和我的学员说，你在设计你的商业模式的过程当中，你既要满足别人的短期需求，也要满足别人的中期需求，还要满足别人的长期需求。海澜之家的招商加盟方案是非常成功的，因为它已经完全彻底的满足了所有的人性需求。
接着上回说到的海澜之家的六条加盟条款，我们来详细解说剩下的三条条款。
第四条，承诺加盟商5年至100万的税前利润。从这个承诺我们来看，加盟商在加盟的时候投了多少钱？加上转让装修费七七八八的大概200万，也就是说每个加盟商投进来200万，200万投进来，5年至100万的税前利润，等于5年累计赚了多少？保底的100万，也就是年化10%的利润。保底的年化10%的收益，高出的收益都是加盟商的，达不到的，海澜之家补足10%给你。这个就是海澜之家的承诺。在这件事上，我们分两块来看。第一个，我们在招商加盟时，我们要去找招商加盟对象，那海澜之家的第一批招商加盟对象是谁？他要先去找谁？熟人？其他服装品牌的代理商？如果你是同行业的你一定不会成为他的加盟商。因为，首先，同行业的加盟，必然会想参与经营；其次，他会想这个事我也懂啊，我凭什么给钱给你呀，我自己为什么不干；最后，他对服装行业的每个环节都很了解，他一定会觉得海澜之家的这种模式无法执行。所以，海澜之家的第一批加盟商都来自于行外。那么第一批加盟商最容易在哪里产生？这些人在哪里？银行VIP,准确的来说是银行VIP的女性客户。因为，第一，女性对于服装的认知要比男性高得多，女性没有不认服装这个行业的；第二，女性VIP客户她的钱大部分都来自于她的老公，我们来分析下她的人性，她的钱是她老公给的，存在银行里1千万，这会让她拥有很强的独立意思，很强的自尊心吗？不会，因为他老公可以随时向她要回去。而如果，她投了海澜之家，至少她是一个门店的老板，另外收益还比银行高。所以，海澜之家大部分的加盟商都是银行VIP女性客户。所以，大家在招商加盟的过程中，你也要思考，什么人更容易认同你，什么人更容易认同你的行业，你的商业模式。
第五条，与加盟商每天结算30%的销售款。为什么海澜之家要这样设计？或者我们来思考一个问题，我们在投资的过程当中最怕的是什么？我最怕的是我给了你两年的钱，我一分钱没拿到，而你整天告诉我赚了钱赚了多少钱，但是我一毛钱没拿到。你怕不怕?所以肯定是怕的，尤其是对于没有公信力的企业来说，他不是政府机构，不是大企业，就是一个服装公司。那么他每天结算30%的销售款给加盟商，这个力度大不大。这个力度是很大很有诱惑力的。比如说，店面每天卖一万块钱，我3千块钱销售款直接打到你的账户上，这样你加盟的话，是不是心里很有底。所以，这种方式很利于海澜之家进行招商加盟。我们在回头看，海澜之家赚的就是这100万的加盟费，他每卖一个单品，他就有现金流。他要的就是现金流，不是利润，所以，你会经常看到海澜之家5折或是6折的促销，那么在卖的过程当中他也要分很大一部分利润给销售人员，让销售人员玩命的卖。所以，海澜之家磕的不是每个单品的利润，他磕的是现金流，只要每个店面的现金流是好的，他好不好招商加盟？非常好加盟。
第六条，加盟商不承担库存风险，100%退换货。库存可以说是加盟商最害怕看到的一件事，我帮你进了一批货，结果卖不出去，这库存都是我的。所以，针对这块来讲的话，你作为加盟商，你愿不愿意接受零库存的招商加盟方案呢？肯定是愿意接受的。而这100%的退货，是海澜之家 承担吗？不是，是上游供应商在承担。所以，这个模式在我看来是个比较完美的模式。它符合人性的各项需求。
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