这一段时间我们一直在讲国际的市场营销，其实在营销里面，分销是一个很重要的手段，比如我们的产品要卖到国外，如果只靠企业自己去销售的话，那成本是非常大的，又要开店，又要公关等等。有人说，大不了在国外建厂啊，专业人士听了肯定要给你个白眼，因为如果国际市场打开之后，说小了是2、3个国家，说大了都是欧美大区、亚非大区什么的，对于企业来说未免分身乏术了。所以这时候就体现出丰富的分销渠道有着各种优势。
市场上我们常见的中介机构有批发商、零售商和代理商等，那如果是国际市场的话又多了出口商和进口商，从名称我们就能看出每个机构大概是哪一条销售渠道的。我们平时在电视购物节目上看主持人打广告，大部分喊得都是“没有中间商赚差价”，就是想给用户传达一种价格便宜的意思，但是也有人会问，什么是中间商？在国际市场上有3类中间商，第一类是出口中间商，包含出口商和出口代理商，第二类是进口中间商，包含进口商和进口代理商，第三类就是进口国国内的中间商，包括批发商、零售商和经销商。每一个中间商都有自己独特的渠道和客户资源，而企业与中间商合作无疑是扩大了消费群体，这对于企业来说，反正消费者最终用的是生产企业的产品，只不过是通过中间商的渠道来购买而已，消费者最终必定会和企业本身产生联系。所以如果没有中间商的促动，企业的市场具体大还是小就很难说了哦。
但是国际企业在选择渠道和中间商的时候，考虑一些制约因素和影响因素还是很有必要的，比如消费者的特点、自身产品特点、现有的中间机构及其营销能力、竞争对手的特点、市场环境的特点等等，因为这些足以使企业确定出最佳的分销渠道，和是否具有可行性。我在这里说一个简单的案例，就是本田摩托车在美国的销售渠道建设。在美国的摩托市场上，以往，多数摩托车市场设在肮脏不堪、嘈杂喧闹的市郊。本田公司独辟蹊径，大多选择设在市中心的经销商，比如它曾在距火车站和班车集中地仅一步之遥的纽约麦迪逊大街设立过经销商，最高峰时，本田在美国选择了1500多家零售商，确保产品供应及时、方便。本田还像经销商提供各种服务，开发新的市场，发现新主顾，其中有一项就是为那些不想买摩托车的人提供了租车服务，而最后落地到经销商后，不少顾客从租用转变成购买。
还有一个更典型的，大家应该都知道SEVEN ELEVEN（7-11）便利店，是一个日本的品牌，并且在日本还是有些品牌地位的。当时美国的夏普公司在决定进入到日本市场的时候，一开始是很担心日本的零售模式的，然后尝试的与7-11进行合作，由7-11公司负责它的日用商品销售。最后的结果也就是夏普公司迅速接触到了每天4000家7-11公司的400万消费者。选择一个正确的中间商，能为企业带来更多收益。
除了上面所提到的渠道建设，我们不难看出来，在国际分销的策略中，分销渠道管理是必不可少的，并且在这里也存在标准化过程，首先是要确定国际分销目标，其次是要选择国内外中间商，最后要控制国际分销渠道，或者也可以把这个过程细分为5个内容，简单来说就是渠道创建、中间商管理、渠道控制、评估和调整。其实我们前面讲的案例都涉及到了如何创建分销渠道，采用什么模式，怎样选择中间商。
现在分享最后1个案例方便大家理解分销渠道的调整。曾经我国有个烟厂一直想要打入日本市场，但是这个烟厂啊，对其他国家香烟每个月只给批发商和零售商发货一次，而日本则是每周一次，渠道方面遇到些阻力，导致在日本畅销的香烟经常脱销，也就是供不应求了，于是这个烟厂就和日本合资生产，在合同中规定合资厂50%的产品由日方负责销往日本市场，日方利用中方提供的原材料和廉价劳动力，中方利用日方的分销渠道，轻而易举的绕过阻碍，扩大了合资产品在日本的销售。
归结起来，国际企业都要加强对渠道的管理和控制，毕竟分销渠道管理的好坏直接关系到分销效率，影响到开拓国外市场的整体营销计划的执行。
以上，就是本期的全部内容。
联系客服
