外卖平台用户数的爆发,侧面反映了人们生活方式和消费习惯的改变,而餐饮店也跟随着这样的改变而纷纷入驻外卖平台。按配送范围3公里来看,顾客的流量基数基本不会有太大的变化,但是餐饮店的进驻越多,所能分的顾客流量就越少,既然少,那么就需要抢了,谁能抢到自然就是谁的,这就是竞争的现实。
“僧多肉少”似乎能比较恰当的反映当前外卖市场的竞争情况,那要如何抢就成为商家所要面临的问题。有的商家月销几千上万单,有的商家几十上百单,甚至更差的会出现个位数,差距如此的悬殊,到底这些商家有哪些特殊之处,需要怎样做才能提高销量呢?
当消费者在平台点餐的时候,第一眼看到的就是菜品的图片,然后是菜品的介绍和内容等,如果图片没有吸引力,直接就会过滤掉,就不会有消费的可能。
那如何增加菜品图片的诱惑力?
1、根据你的菜品从网络上找图,挑选和你的菜品类似的,最能勾起食欲的图片,然后下载,不能下载就用截图的方式把图片弄下来。在这里最重要的是菜品的美观度,因为外卖是用打包盒装的,其出品的包装会产生变化,并不是说我堂食用碟子装外卖也是这个碟子送到客户的手上,因此图片的着重点会不一样,而真实性主要是原材料的匹配问题,比如说玉米排骨汤,如果你图片除了有玉米还有胡萝卜和排骨,那么你送到客人手上的玉米排骨汤也应该要有玉米、胡萝卜和排骨。否则,原材料的货不对版容易造成顾客的差评。
2、网络上找不到图片怎么办?那只能自己拍,如果你没有拍摄技术,没关系,最简单的方式是从网络上找你觉得拍得不错的照片,购买类似的用具,比如说碗碟,筷子,花瓶,背景,按照相同的摆设布局、搭配等等,用类似的角度进行拍摄,这样也能拍出不错的菜品。
3、菜品图片一旦确定,可以进行简单的修饰,如去水印,添加品牌LOGO或者菜名和介绍等等,使图片看起来更为美观的同时,也让顾客更加直观的了解到菜品的情况和内容,如名称,搭配,功效等等。
4、图片的像素应大于600*450,只有符合这个规格的图片才能完整的显示,可以通过剪切或者更改像素使图片达到要求,建议剪切或者新建模板添加图片的方式,图片拉伸会不同程度的破坏美观性,达不到诱人的目的,无法促进购买的欲望。图片的美化修改可使用美团秀秀、photoshop等。
1、活动设置分平台活动和商家活动,而需要拉销量最重要的就是参加平台的活动,只有参加平台活动才能获得首页的顾客流量的入口。这里举例美团外卖的平台活动,常见的有周三半价,满减活动,优惠套餐19.9元和9.9元,每种活动都有详细的参加报名流程,对于平台活动,如果想要销量,建议都参加。
2、商家活动有满减、折扣、减配送费、买赠活动、优惠券、下单返券等十几种。因此,首先参加平台活动进行了引流,那么引流进来了如何促进消费呢?通过商家活动可以通过折扣设置一些爆款,爆款的作用是提供一些特惠产品作为诱饵促进顾客消费。
比如说价值高但是价格低的产品,比如说一杯果汁、一份小吃等,原价是15元的,现在只需要2.9元或者3.9元,收一个成本价或者略高于成本价,总之要给顾客觉得太划算了,只要诱饵有足够诱惑力之后顾客就会很想得到,为了得到这一杯饮品或者小吃,顾客就会考虑如何搭配其他菜品来凑够起送价,而其他菜品就是商家赚钱的来源。
这样的做法是促进销量,而通过返券、优惠券等等的发放可以促使客户进行复购,一般设置7天内使用有效,可以提高回头消费的欲望和频率。其实每种活动都有其特殊的效用,建议十天半月的可以换一些活动,给顾客一种新鲜感觉的同时,一些爆款或者好评高的产品这时候就可以取消活动了,顾客为了吃那个味道依然会愿意购买,当菜品体现出其应有的价值时,那价格就不是问题了。
外卖平台的定价不能照搬堂食的价格,更不能在堂食价格的基础上去参加各种活动,否则你会发现当外卖平台收取佣金和扣除自身的活动经费支出后,其实已经没有了利润的空间甚至亏本,如果是这样的结局,那单纯拼外卖的销量而没有利润的意义在哪里呢?因此,我们需要为外卖重新设置菜品和价格。
1、换汤不换药:一样的东西,但是不一样的名称和搭配,不一样的价格。比如说番茄炒蛋饭在店里卖12元,那么平台上就不能直接12元参加活动了。比如说可以将名字改为番茄炒蛋特惠套餐,首先让客人无法和店里的名称进行对比和比价,名字更改后就要考虑搭配的问题,可以搭配一杯饮品或者汤品,搭配一份小的水果沙拉,还有香肠或者小吃之类的。
2、如何定价?
首先介绍的是不做活动的定价,接着说上文的番茄炒蛋,假设堂食的净利润是3元,那么在外卖平台还想获得净利润3元,我们的定价可以简单设置为12元 美团佣金4元 搭配的饮品或者小吃之类的(成本3元到4元之间可以挑选多种产品),售价是19-20元,只有这样当这份饭卖出去时才能保持3元的净利润。
其次,我们也发现了一个问题,19-20元是没有参加活动的一个定价,那么参加活动怎么办?
比如说参加平台19.9元的活动,其实番茄炒蛋特惠套餐按这个价格卖出去我们是可以保持3元的净利润,但是平台要求菜品必须是1-8折之后价格设定为19.9元,那么至少要求原价在25以上的菜品才符合要求。因此,番茄炒蛋特惠套餐的原价可以定为番茄炒蛋12元 金桔柠檬汁10元 水果沙拉5元 烤香肠3元=30元,这样的定价再参加平台售卖19.9元就符合了活动要求,而且也保证了我们菜品的净利润3元。
如果是参加30元减10的满减活动,番茄炒蛋特惠套餐的最终价格是30元-10元,售价相当于20元也是可以保持利润的。
以上只是一个定价的思路和例子,想要保持微薄的利润就要好好的算账,但是千万不能以牺牲菜品品质换取低价促销。
菜品品质是餐饮的红线,没有品质时销量越高,那么差评越多,回头客越少,而新客看差评也不会消费,最终形成一个恶性循环,加速餐饮店的倒闭。
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