笔者按：企业的营销分为前台业务执行体系和后台管理服务体系（这个不管你是哪个学派的，估计可以达成共识），那么前台后台的一体化就成为必然，但在实际运营中，经常会出现“后台的运营与前台的业务”不匹配的情况，本文笔者就后台的发育怎么才能与前台的业务保持匹配浅谈一下子！
前后台的基本模型
不管是什么模式，前后台的基本分工大致是一致的，如下图：
类别 | 部门或岗位 | 分工与职能 | |
前台 | 大区经理 | 统筹与管理 |
目标达成 业务执行 |
省区经理 | 统筹与管理 | ||
地区经理 | 业务执行 | ||
县区经理 | 业务执行 | ||
后台 | 销售部 | 目标管理、销售推进 |
配置资源 制定策略 |
市场部 | 策略制定 | ||
客服部 | 基础管理与服务 | ||
销售行政部 | 维护销售部行政运转 | ||
因为当下的医药市场，主流模式有三种：招商模式、自营模式和复合模式。那么前后台的建设整体上也分为两种模型：代理模型的后台建设围绕招商特点和工作性质，招商的特征多一点；自营模式的后台建设围绕自营特点和工作性质，自营的特征多一点，大致还是保持上图呈现的基本分工。
后台的核心功能
药企营销的后台建设主要分为两大方面：核心决策部门和服务辅助部门。
核心决策部门，通常指销售部和市场部---销售部，因为模式的不同和组织设置的不同，可能叫营销总监或者招商总监之类的；市场部，因为模式不同和组织设置不同，可能叫市场总监或者营销策划经理之类的。销售部做什么？做决策，产品的价格、政策、目标的制定等等；市场部做什么呢？市场调研在内的研究产品、研究市场、研究客户、研究竞争等策略制定和市场推广等工作。
服务辅助部门，通常是指客服部和销售行政部---客服部，主要是做销售资质管理、订单处理、数据统计、应收管理、销售台账、物料发放、礼品发放等销售前后跟进工作；销售行政部，主要是做人才招聘、员工培训、绩效考核、办公卫生和领导服务等工作。
前者主要是围绕目标达成、队伍建设、销售策略和资源分配等展开工作；后者主要围绕订单处理、数据分析和客户服务展开工作。
后台建设滞后的原因
营销模式混乱，搞不清前后台建设逻辑。草台班子，根本就没有前后台一体化的概念，前边业务靠销售队伍的个体实力野蛮生长，后台的服务管理靠相关人员的自觉和自发，除了批评和责骂之外，慢慢的就习惯了前台不停催促、后台滞后照办的常态。
过于强调业务，忽略了后台组织的发育。唯业绩导向，根本不在意管理和服务，企业的考核也是如此，导致除业绩以外的指标都没有考核，因而业务确实是为主了，但是管理没能服务业务。制度上后台的发育就没有保障，处于销售核心部门之外的辅助部门。
管理者太粗放，不注重前后台有效衔接。有的药企到是有看上去很全的后台编制，但是前台干前台的，后台干后台的，前后台之间的工作衔接经常出现故障，有时甚至是前台要不断的适应后台，看上去也可以，但是依然无法与市场的变化接轨了。
后台建设的要点
要明确后台建设的主旨：为前台服务。业务是前台，形象一点说是前线，负责杀敌，为销售目标的达成搞定客户、占有市场；管理是后台，形象一点说是后方，负责支援前线，为保障队伍的战斗力和做正确的事情负责。一场漂亮的战斗是前后台协同完成的，正如“淮海战役是支前用小车推出来的”结论是一样的，没有强大的后台协同，前方的战斗就像无后方作战。
要明白后台建设的体系：适合主模式。前台是招商模式，就要有招商型的后台，招商备选客户的基本分析和业务洽谈的后续资料提供和对前方人员的策应等；前台是自营模式，就要有所在市场的基本分析、市场开发的先后顺序、市场开发的周期设定和各类客户的基本分布等数据提供给前线。一句话，后台要与前台的业务模型相匹配，否则，后台再健全也没有用。
要明了后台建设的结构：相对要完整。最粗暴的说，前台负责拉单、成交，后台负责资料审核、协议提供、订单处理、数据统计、物料发放、礼品发放、账目建立、应收统计、催款提醒、报销协助、制度传递、管理传递等服务前台的系列实务，不仅要与前台配套，还要自身结构完整！
结束语：分工，是社会进步的阶梯；营销分工，是营销进步的阶梯；营销分工越来越细，是营销专业不断提升的表现，也是市场竞争不断残酷的缩影，你可以无视分工，但是市场竞争不会忽视你的存在，正是分工的存在，才使得药企的营销不断升级和优化，才不断涌现出各种精彩的创新和发展的企业案例，我相信只要你重视前后台建设的一体化，你的销售业绩必然不会太差！
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