如何有效组建一支OTC队伍

拥有一支自己专属的OTC队伍，是每一个制药企业的梦想，随着市场竞争的加剧，越来越多的医药企业开始规划运作。那么，怎样才能有效组建一支召之即来、来之能战、战之必胜的OTC队伍能呢，笔者认为有如下几个方面。

一、战略定位

1、公司战略，既然想组建一支OTC队伍，必须从公司一把手开始就有一个清晰的定位规划，必须明确建立这支队伍的初衷和作用，是为了扩大销量还是夯实品牌，是为了开发新品还是为了远期规划，这些都要明确。建立新队伍的过程中必定会遇到很多问题和阻力，公司必须有坚定的信心和完善部门协调能力。

2、财务预算，一切以预算为前提，建立专职队伍在营销成本结构和财务费用处理方面肯定会有很大的改变，在财务预算方面一定要明确好，这样才能根据预算进行组织架构搭建，避免后期费用失控。

二、聚焦，以公司预算为前提的精准营销。

1、产品聚焦，根据公司现有产品国家政策、销售规模和市场排位、产品特点进行重点品种的聚焦。一般以1-2个品种进行市场切入。

2、市场聚焦，不能广泛撒网，这样会劳民伤财，根据前期销售数据及行业指标，做好市场分析，对市场进行细分，找出重点地级市场进行布局。

3、客户聚焦，客户无限多，不能贪大求全，为了能够得快速得到客户支持，必须有重点的进行战略性客户选择，进行市场保护，在市场起步阶段必须以有限兵力进行重点攻击。对于中小型药企可先选择一个地级市1-2家排名靠前连锁进行开发，后期可以延伸到一个县级市1家连锁。

三、团队组建

1、岗位设定，在市场聚焦和客户聚焦之后，就可以搭建组织架构，设定岗位职责。岗位设定切因人设岗，要宁缺毋滥。团队组建初期必须严把质量关，每个人都要发挥应有的作用。

2、人员招聘，可以通过熟人介绍，也可以在招聘微信群或网站，但是负责人尽量亲自面试，严格考查，不能有兼职现象。有德有才是第一，有德无才可培训，无德无才不能要，无德有才是大忌。

3、人员培训，后期的培训包括产品知识和企业方面，这对于整个团队的风貌和业绩都会起到非常关键的作用，要求每一名成员必须认可公司文化，服从大局，认可产品和团队，只有全面认可，才能全身心的投入，才能发挥每名员工的主管能动性。

四、战术策略

1、销售政策，包括协议政策和产品政策，要根据客户的具体情况和竞品政 策来综合考量。制定出一套合理销售政策，能充分调动连锁的积极性，对业绩提升起到事半功倍的作用。

2、开发策略，需要对各类型的客户制定出一套标准的开发流程，包括市场调研、竞品分析，客户需求等，要通过培训传递给每一名成员。

3、市场活动，不仅包括新客户的店员培训、大型促销、拓展活动这三板斧，还要有阶段性的店员和消费者促销，一般1-3个月一次，如果在活动中能得到总部的支持是最好的。

五、管理策略

1、内部管理，包括绩效考核、报表管理、会议管理、费用管理、促销管理等。

2、外部管理，包括协议进度管理、客户档案管理。

六、启动时间表

1、招聘时间表，明确各地区各岗位的人员到岗时间表。

2、开发时间表，明确重点客户的开发启动时间表。

3、活动时间表，明确3个月内市场活动时间表和预算表。

严格按照以上流程对人员进行分工和对客户进行分类，严格按照规定时间表进行行动和部署，让团队所有成员各司其职，充分调动团队的积极性，一定能有效组建一支强有力的OTC队伍。