最专业促销员培训教程（50页PPT收藏版）

掌握接近顾客的时机

有的顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙忙碌碌的，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来招呼这位顾客，这就是门店店长的问题了。

在卖场作业时，必须随时注意有无客人光临，不要错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖东西，而不是整理商品。

在接待顾客时要把握她以下三个原则：

1. 主动与顾客交谈。

2. 在交谈中把握顾客的个性，了解顾客的喜好，抓住时机表达对顾客的关怀。

3. 发掘顾客的优点，赞美顾客。

店员要找准与顾客做初步接触的适当时机。发解接近顾客的最佳机会，首先应对顾客进行分类，一般来说，进入购物场所的顾客有以下两类：

1. 直接型顾客

这类顾客是专程来购买某种商品/服务的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快，径直向某一商品走去。店员应迎合他们的急迫心理，主动接近。

2. 选择型顾客

这类顾客的购物目的并不明确，但如果他们发现合适的商品/服务，应付产生购物动机。这类顾客以女性居多。对于这类顾客，店员切忌立即上前去打招呼，要寻找合适的时机。顾客在购物时心情有七种变化，即注意→联想→欲望→比较→信赖→决定。只要把握好这七点，就可以轻松掌握接近顾客的最佳时机。以下几个顾客表象就是接近的信号。

客户心理流程表

阶段	客户的行动	专卖店销售重点
1.注意	吸引目光	硬、软终端建设
2.兴趣	停下脚步	掌握接近客户时机
3.联想	注视特定产品	开场技巧
4.欲望	浏览或简单询问	商品解说、询问技巧、激发购物欲望
5.比较	提问价格比较	处理反对问题，处理价格异议
6.信赖	思考	结束成效的契机，结束销售技巧
7.决定	购买	与客户保持良好互动