县总在诊所市场做好产品组合，少走弯路多卖货！

最近和几个第三终端管理人员聊天，谈到有的代表不愿意在朋友圈宣传产品，有位老兄就说了，意思是不敢把产品发朋友圈的人，基本是有兼职的人，要么可就是对厂家产品不认可，也有可能对这份工作不认可。老郑听听笑而不语，在日常的代表管理中，第三终端代表兼职是个很普遍的现象，为什么兼职，除了个人品质因素外，品种数量不足和品种结构不合理也是一个重要原因。巧妇难为无米之炊，出来门都是为了养家糊口，你总得让终端代表赚钱吧。

 

那么作为第三终端操盘手，就要在品种结构规划上多考虑一下，老郑结合多年第三终端实操经验，分析一下第三终端控销产品结构问题。第三终端目前产品属性可以分为以下四个类型：黄金单品、独家产品、专科产品、普药产品。

 

先说黄金单品。现在第三终端黄金单品的概念提的很响，很多厂家都标榜自己的产品是黄金单品，甚至有的厂家直接混淆了独家产品和黄金单品的概念。独家产品不一定就是黄金单品，黄金单品一般有以下四个特点：1、产品治疗疾病领域市场足够大。2、一临床价值为出发点，有立竿见影的效果。3、竞争相对小一些，这个时候独家的产品优势显示出来了。4、空间相对大一点，能够满足利益链各个环节的要求。

 

然后再说说独家产品。很多厂家在招商或者产品推介的时候，标榜自己的品种是独家产品，老郑认为，品种只有相对独家，没有绝对独家。所有的独家产品都能找到同类竞品，因为终端常见疾病系统分别为心脑血管疾病药物、呼吸系统疾病药物、骨骼肌肉系统疾病药物、消化系统疾病药物、妇科、儿科药物、以及神经系统疾病药物。而全国的药厂有三千多家，批文有三万多张。所谓的独家品种，只是相对独家。

 

独家品种，按照批文、剂型、规格，又分为三类：

1、批文独家，全国所有的药厂，就我一张批件；

2、剂型独家，同是一个品种，片剂有很多厂家，但是颗粒剂就我一家；

3、规格独家，这里的规格独家不是指包装规格，而是成分规格，比如一个品种，很多厂家都是含糖的，而无糖型就我一家，其他厂家都是1毫克的，0.5毫克的规格就我一家。

 

话说回来，很多代表兼职，那是因为厂家或者团队的产品太单薄，为什么很多大厂家的代表不容易兼职呢，因为他们自己的好产品都多的卖不过来，根本没有精力兼职。有的厂家在控销产品渠道规划的时候，因为产品比较少，适合第三终端销售的品种不多，拿三五个产品就去组建第三终端团队，就算有两个黄金单品，也避免不了终端代表兼职。操盘手只有想办法多去贴牌一些产品，或者找一些主品的配套副品，才能解决这个问题。那么该怎么组合产品，才能使一个团队的产品结构比较合理，老郑提供一个组合公式供大家参考：

 

1、  一个科室、多种产品。如果做得是专科诊所线，就要考虑一个科室，多种产品的思路。比如做得疼痛专科，那么围绕疼痛专科的主品，可能是药品，再找一个外敷的贴剂甚至可以找一些非药品，比如药酒、袋泡茶、保健品。如果配合物理治疗，可以考虑搞一些理疗仪、牵引床之类的医疗康复器械去做。

 

2、  一个科室，多种药品。做专科诊所线的另一个思路，特别是内科，需要联合用药，采取三联疗法，五联疗法，那么在选择产品组合的时候，以所在科室疾病为中心，把这个科室能用的产品全部配齐。比如做心脑血管科室，高血压就有多重诱发病因，分原发性和继发性，只要是治疗高血压的品种，什么降压的中成药，化药、饮片全部上齐。

3、  围绕主品，常用普药。基层的诊所大部分是全科诊所，用药结构比较复杂，根据诊所规模，300到500个品种才能满足诊所的正常使用。所以很多控销团队，在拿几个高毛独家产品的同时，把一些诊所常用的普药作为副品，一般就是十几个主推品种配合几十个副品。跑第三终端，出来门都是费用，贼不走空，拜访一家诊所总要留点啥品种。

 

4、  围绕主品，相关副品。上面说的是主品和副品毫无关联，就是迎合诊所产品结构做销售。但是所有的终端都是竞争，在保留自己特色主品的同时，看看竞争对手的主推品种是啥，想办法搞点贴牌当做自己的副品，促销力度大一点卖给诊所。还有就是围绕主品，找一些有关联的相关副品，比如主品副品同一个品牌。