风景图
写在前：未来学术化推广必定是趋势，那么针对科室会，我会持续书写至少6篇文章来完善，请大家持续关注我的头条号，肯定有很多不足，欢迎大家交流。
正文之前有三问，我们都来看一看。
1、请问谁开科室会？
医药代表。
2、请问谁听科室会？
医院的客户。
3、开科室会，目的到底是什么？
大家思考几分钟，是不是思考到四五种？
小编采访过一些医药代表。更多代表反馈的希望给客户匹配讲课费，请主任主持一下。有的公司是要求每个月必须开几场，对于代表来说，因为医院管理严格反而成了负担，趁着别人开的时候拍几张照片，来一段小视频，感觉不满意再来个PS，终于满意，最后报个账，所以你们看兴起来一些专门做PS生意的，一年赚几十万没问题，可见需求有多大，当然这里还有其他会议类型。这样的现状大家不知道有没有同感。
其实如今无论是民营企业、国企还是绝大多数外企都会给医药代表机会去开展科室会。个人认为，有这几个方面的目的
1、为了快速的集中传递产品知识，比如新批了一个适应症。
2、为了树立公司专业化形象，方便工作开展。比如刚刚接了一家新医院，一起认识一下客户。
3、为了强化某一个或者几个卖点。比如讲解自己刚刚发布的市场策略针对的患者群
4、遇到竞品打击或者临床疑惑进行集中答疑。比如最近都在说你的产品出现心血管问题，客户们的内心慌乱。
5、其他类：比如通过科室会来请科室吃饭，促进客情关系。比如通过科室会来覆盖一下主任。比如这科室会都没开，就是走过过场，这些都是存在的。
只有先弄清楚目的，这件事情的发起人，读文章的您。以及这件事情的受众，你的客户才有可能在您准备之后听完您的演讲，立刻行动，达到您的目的。
好，举个栗子，比如我要解答疑惑，那么我知道问题是什么，怎么收集，自己是否可以解决，如果不能解决是否需要产品经理的协助，怎样来评估问题已经解决，怎样他们才愿意听。这个问题影响到了自己的业务持续增加。
当然，如果你是医药代表，开科室会，最终必须是为了处方的增加。说的比较直接，因为这份工作有一个最基本的考核，就是处方增加。有人去辩驳说，我为了学术推广，客户观念变化，我觉得这没错，但观念变化为什么你的用药还没有体现呢。记得，你的目的。
如果已经明确，那么就准备开科室会了。
在说如何准备之前，先来看一段李敖说的话：“演讲的时候不能用稿子，用稿子表示记不住内容。如果演讲者自己都记不住演讲的内容，又怎么能让听众记住？这样，演讲就失败了。”
我有培训师曾经问我们，我们演讲的目的是什么，一种信服的回答是叫听者行动。从医药代表的角度简单来说，演讲结束到底有没有处方的冲动。
演 我们当做演戏，其实主要占据的是视觉。
讲 我们当做讲课，其实主要占据的是听觉。
如果说演讲需要怎么准备，我个人有以下经验，
1、明确演讲的重要参数，这里主要包括演讲目的、演讲预期要达到的效果、演讲的主题。
2、确认观众，到底是谁听，这些人喜欢什么样的口吻听、这些人都是什么级别，运用什么样的技巧能够达到好的效果。
3、准备讲课的内容，开场白，主线，衔接词，结束语。以上内容不足之处，去收集信息进行补充。
4、写出提纲，梳理思路。
那么，我们到底如何开展科室会呢？
简单来说，分为会前、会中、会后三个大的阶段，我就今天三个阶段和各位朋友们一切分享一下心得。
会前：当确认了自己本次科室会的目的之后，那么需要约时间、与客户沟通问题、准备科室会幻灯片。接着去准备一下物料，如果之前你没有总结过，今天，我总结一下，包括激光笔、投影仪、插线板、电脑、U盘、产品DA、打印版资料、名片、样品、小礼品、转换头、备用答疑幻灯片等。这些有些可以不准备，视具体情况而定。如果之前科室开过会那么在开会之前至少半小时把设备都调试好，如果没有开过会，一定要提前足够的时间去踩点，把投影仪各方面都安排好，路线，自己站的位置等等，大致排练一下。做到会前胸有成竹，在正式开会之前，一身正式的服装也是必要的，男士一般身着深色衣服，最好正装，衬衫，整体看来职业化，整洁。女士套裙或者正式衣服，不要化浓妆，简简单单，看起来得体。看起来不那么浮夸。
会中：设计好开场白，一个好的开场白能够叫客户留下一个好的印象，也可以更好的达到讲课的目的，至于说到开场白，那又是很多的内容，比如以一个故事开始，比如以一个反问句开始，比如以第一张幻灯片上的图片开始等等。多种形式，引出接下来要讲的内容。那么讲的时候，很多人面面俱到，到头来不仅超时，反而达不到什么好的效果，所以开篇我就说到了知行合一。必须清晰自己要达到什么样的目的，这样整个演讲的过程中，才会有一条清晰的主线，把问题讲明白就好了，至于其他内容就相当于绿叶，这一点一定好好体会，你到底是想传递什么，那么那几张幻灯片可以清晰的达到这一目的，选好，在上面多下功夫。只有这样，我们的大纲内容才可以更好的表达。如果你没有领悟这一点，就回味一下每次开会你对别人跑题的态度，一个道理，不跑题，就是在一条线上走，基于我对于现状的分析，要想达到目的，需要准备四个部分内容加以诠释，那么这四部分内容用什么样的幻灯片可以表示，这些幻灯片确实血肉不全，需要加一点来衔接，顺其自然整体一气呵成。最后讲完了，对于现场出现的问题进行解答，如果没有问题，那就默认客户认可其中观点，接下来做好跟进。
会后，做好每一个参会者的跟进工作，检验你想表达的内容是否落实在行动上。刚刚说过的，演讲的目的最终落实在行动上，如果你所表达的内容，客户又讲了某一方面异议，就证明还是有顾虑，还得去解除疑惑。
每一方面还有很多细节可以去分析和总结，这次只是从简单的为什么要开，到几个阶段阐述了自己的一些看法，以后可以更多的从一个个细节入手，慢慢去分享。我会写大约6篇文章，希望大家能够持续关注我们的头条号，不足之处也请大家多多批评指正。
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