专业化的药品推广和非专业化的促销，最大的区别就在医药代表是不是关心自己的产品最适合治疗什么类型的病人，比如某种疾病的亚群。“药贩子”不讲道德，希望医生给越多的病人处方越好。
简单粗暴的要求医生处方恰恰是药品销售上不去，而且上去了也维持不住的主要原因。药品的临床使用，应该先有立足之地，然后在最合适的病人亚群当中扩展自己产品的销量，这样的推广才是医药代表应该掌握的技巧。
正确面对产品正面和负面的标签
作为一个销售药品的医药代表，你对自己的产品有非常多的知识，可以非常快地说出几条自己药品的优势特征，比如，你的药品很少与其他药物发生相互作用，或者你的药品在同类产品中唯一经FDA批准用于治疗新冠病毒。这些被称为正面的标签，而且通过你的讲解，印进医生的记忆当中。
随便问一个医生，哪种抗抑郁药物不会影响性生活？或，哪种NSAID（非甾体抗炎药）长期使用对肾脏是最安全的？或，哪种抗高血压药物不会影响正常血压？任何一个训练有素的内科医生，对这三个问题都会立刻回忆起来，并给出三个药物名称。
这些正面标签是非常强力的武器，使得你的药品给最需要的病人带来益处。你的药品的这些优势特征，不仅在你拜访时使各位医生感兴趣，而且在你走后，还长久地留在记忆当中，并予以关注。甚至在诊治病人时，医生都能回想起来。
但是，因为那些负面标签，通过你的竞争对手，也在医生的脑海中形成……
当你负责推广你的药品，向医生阐述正面标签时，你的竞争对手已经在你之前替你描述着负面标签，比如，“他们的药品可以引起心电图QTc间期的改变，而给病人带来心律失常的危险，或者，他们药品可能导致病人体重增加，甚至导致病人出现白内障。”
负面标签同样是强力武器。而且，他们极其有效，即便这些竞争对手给你的负面标签完全是不真实的！但是，由于医生对医患之间的紧张关系，对临床常用药的负面标签特别印象深刻。所以，及时拜访医生，了解医生对你的产品的看法，是非常重要的工作。
当医生对你的产品产生负面标签的时候，对于医生的反对意见的处理是一个需要非常强的沟通技巧的工作技巧，即使医生的观点确实有问题，也不可以用伤害医生自尊心的直接反对的语气来谈话，甚至一些没有经过很好沟通培训的医药代表，在客户心目中一点信任都没有的情况下，提出反对意见，只会给医生很大的抵触情绪。
在沟通技巧中，我们强调“沟通三要素”：观察、探询、聆听。在真正了解医生的问题之后，还要用处理异议的技巧来说服医生。因此，直接反对医生的治疗方案是非常不好的工作技巧。谁会喜欢一个总是炫耀自己很快可以发现你的错误的人呢？
考虑到你的产品以后只能给特定病人处方，这是一个比较可怕的事情！记住，仅仅因为一个负面标签，就可以足够让医生不再处方你的药品。而且，医生在处方时都大大简化着自己的思考过程，下处方决定时把你的药品排除在外。
医生不可能和病人一起讨论五种药物的利弊，然后共同选择其中一种。更直接的，医生在头脑中大大简化被选的药物清单。举个例子，“A药品可能使病人体重增加，B药品在药物相互作用方面最差，C药品有心脏方面的危险，D药品太贵”，在医生的头脑当中只留下一个药品！
这样决定非常快捷而且简单。
负面标签，以及关于你的药品的流言蜚语，就如同无聊的法律诉讼，你知道它们很荒谬而且浪费时间精力，但你必须正视并且打败他们。
如何处理医生已经产生的负面标签？
运用逻辑推断，劝导说服，以及一切你需要和能得到的资源，比如：医学文献、专家意见，以及一定不要忘记打败负面标签的最有力的武器：“医生，我相信您个人的临床诊疗经验”
总结：如何打破医生用药的首要原则和处方习惯？准确的描述你的产品的适应症，特别是针对特定的患者，不要回避负面标签！如果我们医生和你讨论过负面标签以后，我们可以在竞争对手试图“妖魔化”你的产品时，可以立刻依赖于你和医生们一起讨论的知识和内容。
我自己有个医生就和我讲述了这个经历，当时是竞争公司的代表来攻击我的产品。竞争公司的医药代表告诉我的医生说：您经常使用的治疗胃溃疡的那种药物没有什么临床效果，文献报道很少，缺乏临床的治疗依据。医生当场就对竞争公司的医药代表说道：“现在就有10个病人在使用那种药物，正在一天天好起来！如果说那种药物好不好，我认为我更有发言权……”
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