首先，当下的营商环境已经不再支持传统的药品营销模式，特别是医疗保障局统筹药品价格和医保支付机制之后，中成药的销售已经成为医院体系的累赘。DRG和DIP即使地方政策有偏重，但是想跨越式的增长的可能性是没有的。
另外，处方医生乱用中成药的问题严重，医保审核扣罚的情况也非常严重，医院停止使用中药注射剂和重点监控品种的情况也非常严重，这些现象已经很大程度的说明了中成药在目前临床治疗中的尴尬地位。
目前，好几个省份在探索中成药集采的政策如何制定的问题，探索中成药DRG/DIP管理如何倾斜的问题。政策虽然有倾斜，但是，这种倾斜肯定不可能超过因为化药集采带来的中成药的阶段性弯道超车的机会，很多刚需将将不复存在，接下来中成药该怎么办？
以下几个问题是需要企业重点关注的问题。
由于大多数中成药企业的营销模式还是传统的招商代理模式为主，这个体系的合规风险巨大。虽然我一直在不同场合强调药品营销转型是大多数制药工业需要马上规划的问题，并且转型体系的规划必须按照合规管理要求，设计相关的制度和流程，这些内容应该在2018年全部完成。但是，四年过去了，真正实现转型的企业还是很少，特别是中成药企业。
原因很多，反正对比化药的现状，中成药企业还是比较滋润的，甚至趁着化药集采，终端促销力度下降，中成药借机爆发式增长了一段时间，所以，对付着干到现在，也没有出现什么要死要活的问题，充分体现了国家对中医药产业的爱护，但是，我还是要再次强调转型的必要性和迫切性。合规的问题已经很多次详细的介绍过，这里就不再详细介绍，只是再强调一下，转型不是销售部门的事情，如果公司的管理体系不能支撑转型，转型是不可能成功的。附表是转型过程中需要考虑公司各部门的职能规划和职责要求，供大家参考。第二，中成药未来营销的问题，相关企业必须要按照“继承好、发展好、利用好”的大原则。在国家层面，《健康中国2030》规划的大健康产业4万亿的产业规模，一定不是用在看病吃药的4万亿，而是大健康、治未病、康复养老等产业的4万亿。所以，如果中成药需要做大，做强，企业思考如何在大健康上做文章。目前，企业遇到的做各种综合性评价的第三方挺多，各种评价标准都有，特别是很多要求按照化药的评价标准，要把作用机理、作用物质分析、药物间不良反应说清楚的研究，确实比较难操作。比如，中成药萃取后的成分、有效物质研究，作用靶点研究，作用机理研究，疗效对比研究等等；我们也确实看到很多专家在做这方面的研究，也取得了一定的成果。比如，严格的RCT研究和药物经济学评价研究，确实是把中成药作用机理研究和作用靶点研究的非常清楚。这些研究可以帮助大家建立一套中成药评价的思维体系，协助大家寻找一条中成药证明自己作用价值的路径。然而，无论是什么研究机构组织的研究，主要是学术研究，而不是符合政策要求的中成药综合性评价研究。因为国家中成药综合性评价的具体标准一定是相关部委组织开展的才是政府认可的，因为这个结果涉及到政府买单的问题。估计今年年底就会有相关的部委颁布的指南评价的标准和中成药优势病种和产品的发布，到了那个时候，很多的标准不清的问题就会得到解决。
当然，中成药并不一定需要在医院市场推广。按照国家中医药产业规划的建议，中成药更多需要在中医药健康服务业布局，那么，目前我们遇到的中成药的瓶颈，都会迎刃而解。
第三是紧密联系地方政策的制定方，密切关注集采和DIP的政策规划，一省一策的中成药应对方案是需要尽快提上管理日程，结合区域经销商的资源优势，也许可以再次实现弯道超车。总结中成药产品的未来发展方向，大家必须对未来有个清晰的认知和方向选择，野蛮生长的时代已经终结了，建议大家应该重点关注营销合规和产品证据体系的打造，阶段性重点是集采和DIP。经过这两年价格政策和支付变革之后，医药行业仍然会以每年超过8%的速度成长，但是成长的逻辑和成长的基础改变了，大家需要跟上新的时代节奏。
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