理想中的销售过程自然是希望水到渠成,销售者和顾客各自得到满意的结果。销售者总希望既达成交易,又取得融洽客户关系这样的理想结局。也许酒桌上可以说“我干杯,你随意”这样的话,但销售毕竟没有办法说“价格你看着给吧”。成交是一个明确的结果,是基于明确信息所做出的一个决定。人做出一个决定需要考虑的因素会非常多,如果信息不完整,人性会默认推迟这项决定。所以,对于销售而言,也许“温吞水”的态度会让整个销售过程显得融洽,但这同样也会持续延迟客户的决定。因此,在某一个时刻,销售必须提供明确的成交方案,促进客户做出最终的成交决定。
华尔街之狼
第一个,气势强弱,气势的强弱决定你给对方传递信心的程度,那比如说在战场上打战,往往你的胜利很大程度上取决于气势的高低。就像街头打架一样,有的时候,一个人能把10个人吓到,他一拳把玻璃打碎,对方看到他这个气势,都怕了不敢跟他打。
第二个格局的大小,格局小的人,看东西永远只是片面,永远说不出有霸气的话,永远说不出有底气的话,他永远只能让别人小看他,你比如说,如果说对方一年是做500万的规划,你说我有个策划可以让你的业绩从100万提升到200万,那很明显的,你的格局在他心目中就瞬间降低了。
然后还有一种供求关系,是你需要他比较多,还是他需要你比较多,如果你需要他比较多,你的能量会降低,在谈的过程中你肯定处于弱势.
销售大师 贝尔福特
如果在谈判过程中,通过你的描述,通过你的方案,通过你引导的思路,让对方感觉他需要你,那这个时候你才能主导着整个的谈判和整个成交的气场。
最后一个因素,就是知否程度,比如说,你在跟别人谈建材生意,如果对方比你还懂10倍,那这个时候你的大脑是不是一片空白,有的时候我们上台没有自信,不知道说什么?大脑处于空白的状态。
所以基于这几点,我们一定要深刻的认识到,气势的强弱,格局的大小,供求的关系和知否程度,是你能量高低的决定性因素。
无论你从事什么样的职业,至少你都扮演过顾客的角色。购买在绝大多数情况时都是冲动之下的行为,所以你一定经历过对比卖家秀和买家秀巨大差异后的捶胸顿足。所以, 买家的悔恨,这是无论中外都普遍的一个现象。正是在经历了这样的“买家的悔恨”之后,作为消费者的你会变得更加谨慎,更加理性。
乔吉拉德
所以对于销售职业而言,若想获得源源不断的成交,持续地为客户创造价值,达成客户满意,并赢得客户的口碑才是正途,因为重购和推荐才是更加高效的销售途径。
同样销售也需要看到时代的变迁。过去由于获取信息渠道的不充分,销售通常处于掌握信息的优势地位,所以才能利用“信息不对称”创造各种销售技巧,以促进成交。但在数据爆炸的今天,互联网让各种信息随手可得,销售不再拥有“信息不对称”的优势,因此绝大多数的销售技巧也更容易被识破,反而会留下不良的印象。
过去的销售总会给人留下类似于强迫、操控等印象,这恰恰源于各种销售技巧的使用。所以在今天,销售面对这些销售技巧时必须要更加谨慎。
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