底价代理将全面升级为佣金制

赵郑:北京泽桥健康产业集团董事长

最近的药交会，很多论坛的宣传资料写“代理制即将死亡”。我的看法是传统的代理制将进行升级，从底价式的结算模式、粗放式的管理升级到佣金制。不是代理制不行，而是简单粗暴的经营模式可能要逐渐退出。这个“逐渐”的过程也不一定今年就能走完。代理制不会消亡，而恰好是要为代理制做更深刻的考虑，需要规范，需要更加有体系。我认为佣金制也不是终点，代理制还要往前走。

在传统模式下我们和代理商的权重是一样的，当今形势下，经过了这么多次的改革以后，有一个问题必须澄清：代理商再也不是和我们平等对话的伙伴，已经被企业所包容，他们是企业的一部分，他们滋生于企业之内。这个观念的改变是比较大的。

当我们要去做战略投资，要去兼并企业的时候，我们有很多企业，是代理商做企业，他们已经有很多开始有了自己的产品和自己的企业。企业该如何和他们合作？可不可以搞股权制？可不可以反向收购？可不可以对你的代理商搞一些定向增发？从而把他们“绑”得更死，关系更紧密？在投资上有个道理，为什么找PE？PE不仅仅带来钱，PE还可以带来他们自己独有的资源。难道代理商不是你的资源吗？为什么定向增发的时候你不考虑他们呢？

我们和代理商的关系应该越走越紧，并指导他如何走向专业化。

每个企业必然经历代理制三个阶段，这三个阶段，他的管理重心不一样，区间值不一样。

代理制三个阶段，我说的是每一个企业经历的这三个阶段。

第一阶段的时候，你是以招商为主，“商”都没有“招”好，你不要谈学术，谈上量。谈合理不合理，谈合法不合法。在这个阶段，你是“贫农”，按“贫农”的方式做，怎么快怎么来，速度致胜。

第二阶段，你是“中农”，企业到达三五个亿的时候，你要厘清一些社会责任。你再也不能像以前那样，你的利润率过去是50%，现在就要求在这种局面下，企业要把利润率降下来，要把这个利还于更多的链条、更多的环节，你才能长大。在这个阶段，当然要高举学术这杆旗。

第三个阶段，你都十亿了，你能不受到当地政府的关注和关爱吗？你怎么完成由富向贵的转变。这个时候你不能再用过去的方式走路，否则，企业将面临灭顶之灾。同时，在这个阶段，企业已经完成了初次招商，企业还用得着这么庞大的招商体系吗？这个时候，我们应该让这部分成本降下来，通过管理来实现我们企业的效率。三个阶段有不同的三个营销经营体系

来源 医药精英俱乐部