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底价代理将全面升级为佣金制
卡卡2FM4
>《宏泰丰业》
2017.02.07
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赵郑:北京泽桥健康产业集团董事长
最近的药交会,很多论坛的宣传资料写“代理制即将死亡”。我的看法是传统的代理制将进行升级,从底价式的结算模式、粗放式的管理升级到佣金制。不是代理制不行,而是简单粗暴的经营模式可能要逐渐退出。这个“逐渐”的过程也不一定今年就能走完。代理制不会消亡,而恰好是要为代理制做更深刻的考虑,需要规范,需要更加有体系。我认为佣金制也不是终点,代理制还要往前走。
在传统模式下我们和代理商的权重是一样的,当今形势下,经过了这么多次的改革以后,有一个问题必须澄清:代理商再也不是和我们平等对话的伙伴,已经被企业所包容,他们是企业的一部分,他们滋生于企业之内。这个观念的改变是比较大的。
当我们要去做战略投资,要去兼并企业的时候,我们有很多企业,是代理商做企业,他们已经有很多开始有了自己的产品和自己的企业。企业该如何和他们合作?可不可以搞股权制?可不可以反向收购?可不可以对你的代理商搞一些定向增发?从而把他们“绑”得更死,关系更紧密?在投资上有个道理,为什么找PE?PE不仅仅带来钱,PE还可以带来他们自己独有的资源。难道代理商不是你的资源吗?为什么定向增发的时候你不考虑他们呢?
我们和代理商的关系应该越走越紧,并指导他如何走向专业化。
每个企业必然经历代理制三个阶段,这三个阶段,他的管理重心不一样,区间值不一样。
代理制三个阶段,我说的是每一个企业经历的这三个阶段。
第一阶段的时候,你是以招商为主,“商”都没有“招”好,你不要谈学术,谈上量。谈合理不合理,谈合法不合法。在这个阶段,你是“贫农”,按“贫农”的方式做,怎么快怎么来,速度致胜。
第二阶段,你是“中农”,企业到达三五个亿的时候,你要厘清一些社会责任。你再也不能像以前那样,你的利润率过去是50%,现在就要求在这种局面下,企业要把利润率降下来,要把这个利还于更多的链条、更多的环节,你才能长大。在这个阶段,当然要高举学术这杆旗。
第三个阶段,你都十亿了,你能不受到当地政府的关注和关爱吗?你怎么完成由富向贵的转变。这个时候你不能再用过去的方式走路,否则,企业将面临灭顶之灾。同时,在这个阶段,企业已经完成了初次招商,企业还用得着这么庞大的招商体系吗?这个时候,我们应该让这部分成本降下来,通过管理来实现我们企业的效率。三个阶段有不同的三个营销经营体系
来源 医药精英俱乐部
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