【干货】韩政：SFE与销售管理

SFE是总经理、销售总监、市场总监的外脑，是决策层手耳眼的延伸，帮助决策层更加敏锐的接收第一线的信息，进行分析和处理。

6月3日，讲师韩政做客思齐圈，详细为会员现场解说SFE与销售管理系统、以及SFE如何将理念、工具运用于日常销售管理的实践干货。

以下为本次讲座的纪要

SFE背后的含义极为重要，很多公司都有SFE部门，不同的公司对于SFE的定位是不同的。在公司资源发达的情况下，SFE怎样寻求更高效的回报？

横坐标代表客户比例，纵坐标代表销售的回报！

 

“二八定律”：通常一个企业80%的利润来自它20%的项目  ；这个80/20定

律被一再推而广之，20%的人手里掌握着80%的财富。20%的客户带来20%的回报率，优选20%的客户则会带来80%的客户。

 

如何进行客户的优选？

 

客户分三大类：1、KOL-关键意见领袖，学术有影响力；2、KDM-关键决策者；3、KU

 

医生的潜力我们能不能改变？销售团队的工作是提升医生的产品接纳度，而甚少能改变他们的潜力。

 

如何进行潜力等级划分？

 

举例：将潜力等级划分为A-D，50盒以下是D，C是51-100盒，B是100-200盒，A是200盒以上。

 

16宫格将所有的医生进行精细的潜力层级划分，从A-C类（至高到低）。

 广义的SFE包括4个“R”，推动主导是：right people，来获得更大的销售回报。

一线推广活动有拜访、信息传递、辅导记录等，通常目前很多SFE的工作由CRM系统进行管理，会设定KPI来衡量。

一张图表能清晰地概括体现3个”R”,监控进度。

 

SFE销售与管理总结：

1、实施ＳＦＥ需要自上而下去推行，顶层设计系统工程，细节影响精度

2、SFE和FLM的素养决定实施水准

3、培训服从SFE大局，内容凸显4R

（仅为韩政个人观点，不代表任何人和机构的看法。进入直播可了解讲座详细视频内容）