红硕药企营销研究院|郭鸿翔
作为药企的省总来讲，都是负责的省级的区域，在这个区域内，如果不能有效的规划和制定有效的策略，按照想当然的来做事情的话，就会出现如下三种情况：
1、每天想到哪里做到哪里，东一榔头西一棒子去做事情；
这样的省总做事情没有重点，没有轻重缓急的控制，缺乏整体的规划和阶段性的计划，这样在资源分配（产品、销售政策、人力、客户）上面就不能做到有效分配，因此不能使资源使用最大化，那在一个区域的工作效率就会大打折扣，也会错过很多市场机会导致在市场推进的过程当中被动。
2、事无巨细，什么事请都亲力亲为，亲自去做；
省总的主要职责就是在整体策略正确的情况下有效的调配资源，做自己应该做的事情，事必躬亲的省总自己会疲于奔命，累得半死，下属要么站旁边看无所适从，要么也跟着你事无巨细疲于奔命。这样的区域会浪费掉很多资源，缺乏全局眼光和长远眼光的省总似乎还是适合做一个遵守纪律执行命令的业务员。
3、自己不做事情，就坐到那里指挥，还美其名曰高效管理云云；
还有的省总自己不怎么做事情，大门不出二门不迈，很少见客户，很少下市场，所有的事情都交给下属做，还自以为自己管理水平高。但其实省总除了管理职能之外，更为重要的是带领下属做好客户开发和维护，重点客户自己是一定要自己去亲自搞定的；再来一个称职的省总一定对市场了如指掌，不泡在市场当中就不会对市场的动态变化有了解，也就谈不上洞若观火，在制定策略的时候难免就会出现问题。
宗庆后贵为哇哈哈董事长，十几年如一日都每年超过200天在市场上，何况省总您呢？
因此，作为一个省总，不能没有轻重缓急不能事必躬亲，更不能无所事事，一定要在正确的区域规划下制定有效的策略，同合理的调配资源渐次推进才是一个称职的省总。
给省总、地总三个锦囊
作为省总、地总，在所属的区域范围内，不仅仅要完成市场的开发和区域布局，还要通过有效的销售改善策略实施，实现销量持续增长，达成预期业绩目标。
能否实现区域市场销量持续增长和销售改善，是省总和地总的一项核心能力。
销售改善策略主要包含三个方面，第一个激发渠道的积极性和动力，这个策略称之为渠道驱动策略；第二个依托销售团队实现终端活性化和持续动销，称之为业务驱动策略；第三个方面一定要有轻重缓急和集中资源，称之为样板聚焦策略。
一、渠道驱动策略
1、策略描述
激发客户高层的积极性和销售意愿，并自上而下拿出具体的销售政策贯彻实施。
2、关键动作
1）数据分析，拿出销售改善方案；
2）与客户一起召开销售改善会议；
3）与客户方目标达成一致并拿出改善措施；
4）客户高层以通知、会议等形式自上而下贯彻实施。
二、业务驱动策略
1、策略描述
以大规模的业务团队逐街逐巷展开“巷战”，展开专业化的业务推广，实现100%的门店动销。
2、关键动作
1) 挑选出动销不佳的门店；
2) 业务人员在相关门店展开店员教育、客情建设、销售示范、促销活动实施等业务动作；
3）业务驱动三阶段：第一阶段：100%门店动销；第二阶段：100%门店每天动销；第三阶段：100%门店每天每人动销。
三、样板聚焦策略
1、策略描述
在样板区域、样板渠道、样板门店资源聚焦展开一系列活动实现销售爆发式增长。
2、关键动作
1）设定目标，根据区域规划确定样板区域、样板渠道及样板门店；
2）拿出阶段性的样板区域建设规划及详细的阶段性的推广活动计划；
3）资源聚焦，在样板区域、样板渠道、样板门店按照计划持续攻击。
这三个策略互为犄角，相互策应，在实施的时候注意各项策略相互配合，这样才能实现很好的销售改善效果。
策略制定和实施能力是省总、地总的核心能力，每一个省总和地总都应该花大力气培养这项能力。
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