把卖点变成买点

在产品终端运营时，大家常说的一个词是卖点。

卖点是终端重要工作之一，它能把产品变成商品，实现货币交换。能把产品在这个环节中交到顾客手中/所以很多营销专家和销售经理往往在做培训时或安排工作时对于卖点布局、卖点建设当作重点来谈。

    但又出现了一个奇怪的现象，卖点选择和形象建设的都很好，却顾客的买点的少，交易的少。费了很大力气和心思做的卖点怎么就不能卖货呢？

    那是就卖点谈卖点的原因

    应把卖变成买点才行。

    卖是以我为中心的行为，而买是以顾客为中心的行为。

    做销售，我们当然研究“买”的问题，而不能局限或停留在“卖”的问题上。

    寻找卖点（销售点）固然重要，而且是第一步，但我们往往只重视了硬件布局上，如摆放方式、在专卖店的装饰豪华，我们忽视了“软”的方面运作，就是所谓的软终端建设。

    把卖点变成买点即软终端建设含有以下几个方面的内容：

    一是营业网点或卖点营业员的主动推荐，别人一问你这里有什么什么么？营业员马上会推出我们的产品，这是很重要的。顾客往往会从营业员第一、第二、第三推荐里选择一个产品，在售点人员没有推荐，都仅仅是摆放产品的卖点而已。

    第二是准确轻松简单介绍产品，有的顾客会反问一句话，你这产品有什么特点或益处。很多营业员回答不上来或内容生硬不熟练，也会影响购买。

    第三是注意异性搭配促销生。有时很多品牌会在终端做促销，往往一提促销生，大家便招聘形象好的女性来做，结果效果反而不好，因为忽略了终端营业人员往往也是女性，同性相斥是最基本的物理原理，在人性上亦如此。造成了产品与终端售点人员的敌意，当然不好卖出去了。

    第四是卖点的政策有时要暗箱操作，政策一公开就是老板的了，而实际售货的营业员什么都没有，也就没了积极性。

    第五是氛围的营造，如果背景音乐、POP、好的色彩、新颖的摆放吸引人流等等。

    把卖点变成买点，是我们终端营销的主题内容，我们应采取一下三条措施来确保实现

    一是加深与营业员的情感沟通

    二是企业行为规范系统的向下延伸

    三是产品手册的生动化而不是说教化

    四是以顾客为中心。

    实现了以上内容，我们的终端自然是能卖出去货的终端了。