营销是一个企业的重中之重,那么2017年有什么新的变革方向呢?先介绍一下营销专家程绍珊
程绍珊,著名营销实战专家,北京和君营销顾问有限公司董事长。北大、清华特聘教授,美的集团特邀高级讲师。 北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长。 《销售与市场》、《创维营销》的专栏作者和高级顾问《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。
头衔好像很大,先听听他的观点
首先,程绍珊认为,未来的企业要想营销成功,有三个必要条件:
第一,一定要有成功的大单品。程绍珊提到了OPPO的案例,OPPO 面对竞争对手用机海战术,没有跟风,用十几个款式,实现了高速增长,靠的就是做大单品,打造强势产品,而不是去跟竞争对手打群架。第二,一定要建立一个利基市场,或是一个区域,或是一个渠道,或是一个细分人群。利基市场的意思是说,你要找到一个你能取得领先的小众市场。没有利基市场支撑的企业,是很难在竞争中生存下来的。第三,要有关键性资源+系统能力。在中国卖手机,为什么会形成寡头垄断?程绍珊认为,得先看明白营销模式成功的内在逻辑。在中国,除了苹果手机这样的品牌,大部分手机品牌是靠门店老板娘推广出去的。一些做大做强的国产手机品牌,就是搞定了各类老板娘,给她们各种产品体验的方式、各种卖点的说法,于是手机在门店销售效果特别好。终端运作有一整套的营销方式,那就是终端资源+系统能力,程绍珊认为这种核心的手段会支持柜台的营销升级。
其次,在营销模式方面,程绍珊认为未来主要有四大创新方向。
第一是全方位的体验营销。体验营销不光是体验产品与服务,还包括感官、情感、精神、行为和文化这5个方面的体验。比如,海底捞的体验营销就做得很好。很多服务员在海底捞大学培训几个月之后,出来一端盘子一亮相,那种微笑就能让你没办法拒绝。第二是新型关系营销。把消费者当朋友,典型案例是母婴电商平台“孩子王”。孩子王96%的线下门店生意来自于会员,那会员怎么刷来的?女人一怀孕,有一件事是一定要做的:产检。在产检的地方,每见100个妈妈,可以转化76个会员。刚开始,妈妈们会问奶粉怎么泡、纸尿裤怎么换?问着问着,信任了,就开始问情感问题:我跟婆婆吵架了怎么办?于是就有了黏度。 第三是精准的数据营销,就是基于大数据高效快捷地连接消费者。还是拿“孩子王”举例,顾客信息可以通过160个维度搜索到,比如血型,吃几段奶粉,穿几号纸尿裤等等,实现了基于大数据的精准营销。第四是跨界整合营销。跨界整合,是企业基于定位一致的共同目标消费者,进行协同整合的营销策略组合与资源共享。
程绍珊总结说,全方位的体验营销、新型关系营销、精准的数据营销、跨界整合营销,以上这四种营销模式未来会有更多企业采用,并不断创新,成为主流。
我个人讲讲,通篇文章很多也是新瓶装老酒,成功的大单品就是爆款,每个企业要有爆款这基本是营销人都知道的事情。建立一个利基市场,就是做好市场定位,抓住目标用户,《定位》不是说的很清楚了吗,关键性资源+系统,资源越多越好,企业的运作系统健康是必须的。所以三点来说都没有新意,只是换了名次。
创新方向前两点也没有用,因为用户体验早就说烂了,要成本的啊,和消费者成为朋友,一样道理,不用花钱吗,那么多消费者,不可能做大的,这个观点不但旧而且有害,真正有点养分的是数据营销和跨界整合营销,跨界整合营销有效的降低了营销成本,很多客户的需求的多方面的,本质的意思是客户资源共享。
所以2017年真正营销变革只有两个方面,第一,利用数据做精准营销,快速过滤无效客户,并且提高营销效率,这需要把技术结合在营销部门里面
第二,利用跨界,客户资源互换的模式,找到客户的速度大幅度提高。这是整合资源的能力,一定要领导者亲自带头,联合更多的资源。
一切不是以提高效率的营销手段的观点和变革都是耍流氓的变革。
以上是我对营销的观点,希望对你有帮助
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