世道变了，你把营销想的太简单
by销售家
20年前，90年代，信息谈不上珍贵，但是大众很闭塞。资讯单一，渠道为王，任何品牌，任何新产品，只要所谓“高空轰炸＋地面渗透”，电视报纸等传统终端全都投放一遍，就算是成功了。一个企业，如果在央视投放了广告，不仅品牌得到了巨大的强力的背书，而且“家喻户晓”也只是时间问题。只要有钱，“傻瓜”也能做营销。
移动互联网时代，传统的渠道“红利”迅速消失，或者说，任何渠道的红利都在迅速爆发－迅速陨落。碎片化时代，目标客户群体太过于分散，很多企业手持着大量预算，却并不知道自己的客户“究竟在哪”，有钱都不知道往哪花。行业边界模糊，传播效果完全失控，更可怕的是，客户的“油滑”让企业的营销更是举步维艰。
客户可以吃掉鱼饵而轻松吐出鱼钩，所谓的花钱买流量，也变得越来越“不切实际”，客户们相信亲朋好友的口碑推荐却对企业斥以巨资投放的广告视而不见，他们对于有些低成本投入的“内容”吹捧至极，却又对另一部分精心打磨的“营销事件”嗤之以鼻。
相比于20年前，甚至是5年前，营销、销售，已经变得空前的复杂和空前的被动。很多企业主或者是市场人，总是在海量的挑选渠道，仔细打量每一个渠道的客户是否精准匹配，仔细打量每一个渠道的精准客户数量，仔细打量每一个渠道是否能“预估效果”。市场人把大量的精力，花在了挑选乙方上，而忽略了，“内容的创造”才是本质（只重视渠道，而不懂内容优化创造，这也是很多市场人，有着多年市场经验而提高缓慢的原因）。
营销的路数很简单，在适合的时间用适合的渠道将适合的内容传递给适合的人。在这里，“适合的渠道”仅仅是营销大赛里的一个项目，任何一个“适合”都缺一不可。又倘若，在相同的时间里，某渠道为你的企业完全相同的“竞争对手”做了一次投放，带来了巨大的效果。那你又如何能断定，同样你的企业投放这个渠道，那些客户也都会买你的账呢？
碎片化时代，任何单一的广告、渠道、媒介、流量变现，都不仅是低效的，而且是孤单无助的。
口碑和广告的本质区别
by销售家
有别于“广告”和“渠道”，一种毫不新颖，但越发重要的形式映入现代市场人的眼帘。口碑营销从古代就是存在，老字号在人们心里的根深蒂固，从来不是靠广告和媒介，是口口相传让老品牌不胫而走。而在当代，营销却变得返璞归真，大道至简，绚丽的媒介投放，斥巨资的广告，都不如好口碑。客户宁愿相信朋友的一句不经意的点评，也不相信销售的100句“专业”与“真心”。
原因很简单，广告与口碑有本质的区别。“广告”是企业主，站在各个渠道上，夸耀自己的优点。比如，企业在央视上做广告，可以简单理解为“企业站在央视上说自己好”；在分众传媒上投广告，可以简单理解为“企业在电梯的广告栏里说自己好”；企业在百度上做广告，“企业在搜索引擎上说自己好”。。。等等等等，诸如此类，任何人对于自夸等“自吹自擂”的行为，都会产生厌恶与不信任感，尤其是那些明显带有经济目的的自卖自夸，无论任何“渠道背书”，都显得无法令人信服。而口碑恰恰是快速建立信任的捷径。无论任何渠道或者形式，口碑是企业主让“别人”说企业好。这才是快速获得信任的制胜法宝。尤其是让“使用过的人”、“毫无利益瓜葛的人”，甚至是“和我熟悉的人”推荐，那信任度更是高到爆表。
在未来，一个人就是一个企业，这种现象一定会成为常态。碎片化时代，边界模糊了。互联网的赋能，让每个人都变成了“君王”。过去，只有大咖，政治家等有社会地位的人，才能发表言论。现在，人手一个朋友圈，任何一个人都有机会能让自己的声音传遍全世界。
如果企业利用好这个时代的机会，抓住“内容创造＋口碑传播”就能利用很少的投入，获得很大的回报。如果利用不好这样的时代，还遵从“渠道为王”，简单计算“投入产出比”去设计营销策略和购买渠道，那么或许企业的营销投入，距离“打水漂”不远了。距离客户，却是渐行渐远。
口碑传播的内在动机
by销售家
从社交心理学角度，我们深挖“口碑传播”的内在心里驱动因素，发现。口碑传播其实是满足了传播者的社交心理诉求。你也可以回想一次你真心推荐好产品给你朋友的一次经历，回顾自己的心路历程，是不是发现，除了你真心的想帮助朋友之外，推荐好产品给你朋友，还满足了你“炫耀”、“面子”、“塑造自己在他人眼中的形象”、“期待对方给予的赞美、好评与感激”、“希望对方重视自己”等等心里诉求。比如说，你推荐了一个你常去的且非常满意的健身房。你的内心可能是这么想的：“我推荐的这个健身房多么多么好，你看，我多么懂得生活，懂得享受。我去了太多次健身房，我会消费，能消费。我多么灵通，对于“好”的事物是如此的会辨识。我介绍给你这么好的健身房，你应该感激我，并且当你每次去的时候，你都要想起我，这是我推荐的。”
当然，上方的这段，是夸大了一个人的“内心戏”。但是这段“内心独白”映射出了，大多数普通人，都可能会有这样的心里，这很正常。我们经过了长时间的积累和总结，发现，人们分享、口碑传播、转发一个内容的内心原动力，可以归纳为以下三个方面。
直接表达自己的某方面诉求
如果能把企业的产品信息和宣传内容，设计成像上述这样，更能满足人们这三方面的诉求，那么企业的产品一定会被分享传播。但是，这过于抽象，从实操上来讲，哪些内容或者元素，更符合上述“内心分享原动力”呢？
我们通过大量的案例积累和分析，为大家总结三大类的内容，让大家更好的理解如何能让产品内容轻松“裂变传播，口碑营销”。
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