很多人只是把坐在谈判桌前的人才视为谈判对手，其实这是错误的！

你的谈判对手肯定不会都跟你见面。除了坐在谈判桌前的人，还有无数隐藏在背后的人在影响着谈判的格局。当然，你更要重视对那些坐在桌前的人，你要分清类型，分别对待，各个击破。

谈判对手，就是指你要打交道的人，以及可能对谈判产生直接而重大影响的人。

所谓对手原理，就是要认清上述对手，并根据对手的情况提出相应的对策，以及具体的回应。

销售员首先应当弄清楚哪些人是你的谈判对手？许多销售员往往有一种误会，只是把坐在谈判桌前的人才视为谈判对手，其实这是错误的。

某房地产楼盘的销售中心来了一位男性顾客，置业顾问跟他介绍了相关的情况，顾客仔细询问了户型、价格、小区环境、配套设施、物业管理等情况，到样板房看了个究竟，也作了一份投资预算表，前后花了一个多小时。置业顾问满心欢喜，心想这个顾客成交的机率非常大。但是，等到置业顾问问顾客是否现在要下定金时，他回答说：“不急，我今天只是先看看，回去还得跟老婆和丈母娘商量。”

通常情况下，谈判对手可以分为三类：

（1） 坐在谈判桌前的人。这就是直接跟销售员谈判的人，包括谈判领头人、不同职能部门的人。

（2）幕后的决策人。这种人往往不出面，或者只在最关键的时候出面。他们就是老板、高管，或者直接参与谈判者的上司。

（3） 观众与后来者。这类人包括三种：一是有影响力的关系人；二是可能的结盟者；三是连续谈判的后来者。

销售员一定要明白一点：跟你谈判的人，不仅是坐在你对面，而且你看得见的人，往往还有些不坐到到谈判桌前面来，但对谈判起着操控作用的人，在间接地参与谈判，或者直接控制着谈判。

了解谈判对手，除了明确哪些人在直接与间接参与谈判之外，还要分别不同的谈判对手特点与风格，采取不同的对策。口才培训专家樊荣强总结出以下四种类型：

第一，权力型。

权力型也可称为强硬型或攻击型。这种谈判对手总是表现出一副悍然的态度，似乎要把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。他们敢冒风险，喜欢挑战，急于求成，决策果断。具体对策是：

（1）要在谈判中表现出极大的耐心，以柔克刚，靠韧性取胜。

（2）努力创造一种直率并能让对方接受的气氛。

（3） 尽可能用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。

第二，说服型。

在谈判活动中，最普遍、最具有代表性的人是说服型的。这类人具有良好的人际关系，处理问题往往三思而后行。具体对策是：

（1） 要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，引起一些争论，使对手感到紧张不适。不要与对手交往过密。

（2）准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。

（3）努力造成一对一的谈判局面。因为说服者群体意识较强，不喜欢单独工作，善于利用他人造成有利于自己的环境气氛。

（4）准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。

第三，执行型。

执行型的人最显著的特点是：对上级命令和指示以及事先的计划坚决执行，追求工作安全感，不喜欢冒险。具体对策是：

（1）跟对方配合，争取缩短谈判的每一具体过程。

（2） 准备详细的资料支持自己的观点。

（3） 讲话态度、措词很重要，要冷静、耐心。

第四，疑虑型。

怀疑多虑是这类人的典型特征，即使对他有好处的东西，他也不愿意相信而多方反复求证，或者直接拒绝。他们犹豫不定，难于决策，对细节问题仔细，设想具体，常常提出一些出人意料的问题。具体的对策是：

（1）提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。

（2）谈判中耐心、细心。如果对方做出的决策时间长，千万不催促、逼迫对方表态，不然反而会加重他的疑心。

（3） 在谈判中要尽量襟怀坦白、诚实、热情。

（4） 不能过多地运用矛盾冲突方法。