从天堂到地狱:
就在王哥点头同意后,我激动的把这事给老板汇报过去,结果老板说了句:“这个条件咱不做啊!”老板就说到货款太少了不做。他这说白了不就是不信任客户吗!可能和上次王哥不认合同有关,谈到这份上了,结果竟是这样。回到家后,我拿着电话迟迟不忍拨号,不知道怎么跟王哥交代!
我当时一肚子的火,气的不行!找了一朋友,吐完苦水后感觉好多了。好吧!不管怎样,人总得面对现实不!照实了说吧。拿起电话,拨通了王哥的号码,说:“王哥,实在对不起,老板坚持刚开始的付款条件,少了他说做不了。”“什么?刚才不是说的好好的吗?变了?”我说:“实在对不起!”还没说完,“啪……”电话就给挂掉了。如果是你,有解决的办法吗?
迎来转机:
可能因为自己一直以来的努力吧!幸运的是第二天晚上,王哥给咱打了通电话来了,他说:“你们老板居然让你穿小鞋,我反正不知道你们老板怎么想的,如果说他不信任我,那我还不信任他呢!我放心把工程设备交给他负责?拖延了工期,或者产品出现问题,我这里怎么交差?
”我连忙说对不起,各种道歉,接着王哥又说:“小张啊,我跟我们合伙人商量过了,最开始的付款条件我们可以答应,只不过,我不想在出现这种事,要换作是你,你是什么感受!
大家都这么久的朋友了,我也不想为难你,这次就不提了。”这通电话,打了1个多小时,我道歉了半小时……非常感谢王哥对我的理解啊!经过这么多次的谈判后我算是明白自己几斤几两了,让他们当皮球成一样,踢来踢去,明白这件事后,更加坚定了咱要学出一身本事。
又遇阻碍:
价格谈好了,合同谈好了,怎么没签单呢?继续拜访最后问题出来了,甲方认价过不了!就差3000块得老板批准,我说可以优惠3000元。本以为这样应该可以了吧!
可是王哥说:“如果只是3000块钱的问题,我自己早就搞定了,问题在于如果我认可了甲方给出的价格,以后做事就会被越逼越近,所以不能让步!
”哦,又忽然明白了,他们在乎面子……王哥接着又说:“小张,你放心,甲方那边只要谈合适了,我马上通知你签合同!”好吧,这事儿!咱没法抓主动权,心里又着急,又无奈。
历时240天,终于开单:
逼单是没戏的,我们这些工业产品质量都差不多,价格也差不多,他还有以前多次合作的供应商等着。咱能做的就是等,但是突然意识到不能什么都不做啊!咱虽然不能左右甲方认价,但咱还是能维护客情的啊!好嘛,周末愉快短信开启,为什么现在才发?
以前担心自己发不好,万一中断了,那功夫也是白费了。但现在是下定决心开始发,一旦开始就绝对不能停。一直发到今年3月,终于,王哥来电话跟我说,这几天都在C市这边的项目上,一直在谈认价这个事儿,很快就有结果了,而且一直把这件事放心上的。
我高兴的说:“诶,劳烦王哥一直操心了啊!十分感谢!”周六王哥给我来电话了,说:“小张,事情已经定下来了,配电箱还是由我们采购,你把合同尽快准备好,周一就过来!”
周一准备好合同,电话和老板沟通了一下,也找团队大神了解了下。以为准备充分了,见客户去了。结果王哥要以私人名义来签合同,私人签合同,不交定金是肯定说不过去的,可是王哥因为资金原因没答应,老板的底线咱清楚了,但王哥的底线咱还不清楚,我就问:“王哥,你觉得怎样的付款条件你才能接受?”
王哥就说:“要不这样,我们把合同拆分一下,现在咱只签前面这部分的,而且我可以把第一批货的货款全款先付给你,其余的咱们下来在商议,你先把这部分给我搞来,你看行不行?
”我说:“这样的话是可以,王哥,怎么又同意付定金了呢?还是全款呀!”王哥笑着说:“如果一起签,10%定金就得差不多5万块,资金没法周转啊!我现在只有这部分东西急需,而且也没多少钱,这我还付的起。
小张这个钱我不付给你们老板,他这么不信任我,我干嘛信任他,我直接把钱打给你,接下来的事就交给你来办。”我应声答应到,行!
牛人做法真牛啊!拆分合同,用了两招!先是拆分合同,使用目标细分,优先解决项目资金的问题。第二个在大家互相建立信任上也是一个登门槛的运用。
就在咱答应后,我说:“王哥厉害啊!不仅缓解了项目资金紧张的问题,还给咱们以后合作搭建信任的桥梁!王哥,谢谢你所做的让步!希望咱们友谊,地久天长!”
这个项目从14年8月开始,历时半年多才达成协议。整个过程中还遇到很多的阻碍,包括家人的不解,朋友的讽刺等,自己多次想要放弃这合同。
要不是自己有点执念,早也已经放弃了。想想由初次拜访-猛砍价格-合同条款-老板变卦-王哥妥协-甲方卡价-确认采购-先行付款,七步达成合作,也是困难重重!
———————— 完!
作者:头条号 / 业务之路
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