这是桔梗在“谈判思维”的第634篇推文。
全文共2776字，阅读大约需要3分钟。
1980年的美国，最出名的“精神变态”，莫过于一个人，他叫约翰-维恩-加西。
在审判会上，加西轻蔑地说，
我不过是经营了一个没有牌照的坟地。
他没说错，那时候，被他强奸并杀害的男童，达到33名。
他的家里就是一个坟场。
加西是一个彻头彻尾的“变态”。
1994年，加西接受了注射死刑。
在他死后，他的遗体做了相应的解剖处理。
牛津大学的心理学家，凯文教授，参加了那场死刑的执行，并在加西死了之后，带着加西的“大脑”，和另一名心理学家，海伦-莫瑞森博士，一起开车迅速赶回芝加哥医院的实验室。
凯文和海伦教授，十分想知道，一个“精神变态”的极端大脑，到底和普通人有什么不同？
肿瘤？损伤？缺失？神经疾病？
他们想要从加西的大脑上，寻找到任何蛛丝马迹。
约翰-加西，作为一个“精神变态”，表现出了所有和常人不同的外在特征：
无情、冷酷、夺魂、狡诈、个人魅力。
生命，在他面前，和一杯白开水一样，没有任何区别。
这样的人，大脑一定会和常人不同吧？
无论是从神经学、生物学、病理医学或任何角度上，总能找到些什么吧？
可所有的检查之后，凯文和海伦发现，他的大脑和常人没有任何不同。
凯文不禁疑惑，
这是不是意味着，其实在我们每个人的大脑深处，都隐藏着一些潜在的“变态”？
甚至是折磨和杀戮？
我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点，是“精神变态”。
为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？
因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。
当然，请不要误解，并不是所有的“精神变态”都是杀人魔、强奸犯、精神病患者。
不。
在“变态”的精神频谱上，人们或多或少具有这样的特质；
更多具有这样特质的人，是天才、是CEO、是领袖、是最出色的谈判者。
在“谈判秒杀力”的最后这个系列，让我们走进这些人，了解他们具备这些能力背后的真正原因。
在凯文和海伦对加西的大脑做了解剖研究后的第七年，凯文依然希望能从海伦教授那里得到答案；
海伦，难道说“精神变态”的大脑真的和我们没有任何不同。
海伦摇摇头，
从外在结构上，嗯，是的，但你要知道，大脑在我们活着的时候，和死后的状态是有明显区别的。
海伦说得没错。
我们可能得从“活着的大脑”入手。
英国哥伦比亚大学的著名心理学家，罗伯特-海尔，向凯文教授做出了一种解释；
一般来说，活着的大脑会发射四种不同的脑电波；
在高度紧张的警戒状态下，大脑产生的是β波（贝塔波）；
当大脑放松，开始活跃，就会产生α波（阿尔法波）；
当出现沉思、困倦或睡意，会进而变成θ波（西塔波）；
直到进入沉睡状态时，会转变为δ波（德尔塔波）。
但如果你观察一个“精神变态”的大脑，他们即使是在一般的工作状态，都会产生θ波（一般人在困倦时才会有的脑电波）；
甚至当他们兴奋的时候，θ波同样存在。
这似乎在暗示我们，
精神变态的大脑，会异常冷静？
1990年，罗伯特教授提交了一份心理学实验报告。
这是一份关于“精神变态”和普通人，在“词汇”观察实验中，所得到的研究结果。
实验的内容很简单，就是让实验者在看到一系列词汇后，迅速判断它们是不是一个“词”；
比如，
A-B-C-D-E-F
这显然不是一个词，不需要做任何动作。
再比如，
G-A-T-E （门）
这是一个词，实验者需要马上按下电脑按键。
当然，“门”同时也是一个中性词。
但有些词就不同，会带有“情绪”；
比如，
D-E-A-T-H （死亡）
这是一个带着些许负面情绪的词；
S-U-N-N-Y（晴朗）
这就是一个带有正面情绪的词；
实验里要测试的是两组人，一组是普通人，另一组是“精神变态”测试分数较高的人；
在实验结果里，
普通人对“有情绪”的词语的反应速度，要比中性词快得多；
但对于“精神变态”，他们却对“有情绪”的词和中性词没有表现出任何区别。
简而言之，“情绪”似乎无法影响他们；
一个“词语”，在“精神变态”的眼中，它们就只是简单的一个词语。
（相关实验见：Sherrie Williamson, Timothy J. Harpur, and Robert D. Hare, “Abnormal Processing of Affective Words by Psychopaths,” Psychophysiology28, no. 3 (1991): 260–73）
当你对“精神变态”说，
我爱你
在他们听来，和“早上好”没什么区别。
无法被情绪影响？
你知道这意味着什么吗？
现代商业社会里，几乎所有的“教导”原则，都在告诫你，
不要被情绪左右。
尽管听上去很像是“心灵鸡汤”，但它却有着一定的科学依据。
人拥有五种基本的情绪；
惧（焦虑）、悲（抑郁）、怒（生气）、喜（兴奋）、恶（反感）
从达尔文的进化论角度来解释，它们都来自我们在漫长的生存之路上，所进化出来帮助我们更容易生存的武器。
举个例子，谨小慎微，看似一个对于现代人来说非常不好的习惯，但在原始人所处的危机四伏的丛林里，保守的选择，往往能让一种生物活得更久。
情绪，在大脑的控制系统中，归“杏仁核”管理。
有实验证明，当猴子的杏仁核部分遭受损害，它们就失去了“恐惧”这种情绪；
这只猴子，甚至敢于抓起眼前的剧毒眼镜蛇玩耍，而不知畏惧。
从这种意义上说，“情绪”对我们有好处。
但“情绪”同样给人带来了很多的坏处；
比如，有一种认知缺陷叫做“损失厌恶偏见”，就是由人们对于“失去”过于恐惧的情绪所造成的。
什么是“损失厌恶偏见”？
简单地说，人会偏向于选择无风险地获得1000元，而不愿意选择50%的机会赢得3000元（50%的可能什么都没有）；
而实际上后者的期望回报是1500元，明显要好于前者。
这样的情绪偏见，在金融市场上筛选掉了一大批的投资者。
2005年，斯坦福大学、卡耐基梅隆大学和爱荷华大学，共同组织了一个和“损失厌恶”有关的心理学实验。
这个实验的基础形式，是一个二十轮的赌博游戏。
每个实验者最初都拥有20美元，每一轮都根据掷硬币来赌博；
猜中硬币，赢得2.5美元，猜错硬币，输掉1美元。
根据概率期望，这是一个非常划算的游戏，只要一直玩下去，平均每轮的收益是，
2.5 X 50% - 1 X 50% = 0.75 美元
换句话说，如果你是理性的，你就应该一直玩下去。
这个实验的对象分为两组，
一组人是普通人，另一组人是有过部分大脑损伤的人群；（尤其是杏仁核这样负责情绪控制的部分）
第一组里，大部分人都在二十轮远远没有结束的时候，早早地“落袋为安”了；
而第二组人，几乎人人玩到最后；
最后的平均结果，第二组“情绪”功能失常的人群，得到的金钱要远远多于第一组。
（相关实验见：hiv, Baba, Loewenstein, George, Bechara, Antoine, Damasio, Hanna and Damasio, Antonio R., 'Investment Behaviour and the Negative Side of Emotion.’ Psychological Science16(6) (2005): 435–439.）
卡耐基梅隆大学的乔治-罗温斯坦教授，感叹地说，
也许这个实验在告诉我们，大脑不正常的人要比我们更能赚钱......
爱荷华大学的神经学专家，安东尼-贝克拉教授，对此的看法更大胆，他说，
研究表明，“情绪”对人的影响非常显著，在金融投资领域，成功人士所拥有的特质，就是一种“功能性精神变态”，他们没有“情绪”，或者说，“情绪”根本无法影响他们。
从这个角度来看，我打赌，艾伦-巴菲特，也是一个“精神变态”。
“没有情绪”，还说明什么？
一个“没有情绪”的人，要比一个有着七情六欲的人，简单。
还记得我们在“谈判秒杀的五字真言”系列里介绍过，“瞬间说服”的第一个要诀，就是
简。
大道至简。
“说服力”亦是如此。
太多的谈判者，因为情绪使然，在沟通的时候过于复杂；
而往往最有力的说服，是最简单的那种。
牛津大学的凯文教授，有一个朋友，叫做保罗；
保罗，是一个有着显著“精神变态”特质的学者；
他总能在登飞机前的签票处，让自己成功升舱。
凯文教授对此非常佩服，而保罗所用的方法也十分的“简单”；
他总是会直接了当地跟空乘小姐，开一个非常恰到好处的玩笑，
我打赌，你今天一定没有升舱名额了，对吗？
为什么“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？
简、利、奇、信、情，“变态者”天生就拥有吗？
下一篇，我们继续聊。
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这里是“谈判思维”！
“变态者的谈判优势 第二篇” 待续
--- 桔梗
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