路摆在面前，你不上，就没有希望；上，可能就打开一片天下。
——章卫国
16年前他接手时，飞鹿涂料还只能用在铁路货车领域。收入1200万，利润50万。
后来，飞鹿涂料不但用在了客车、货车、机车等铁路装备领域，还用在了铁路工程领域。收入规模过亿。
如今，地铁工程，风电、核电等新能源装备以及航天、军工、石油石化设施等领域都用到了飞鹿的防腐、防水涂料。2016年，飞鹿收入超过2.5亿，净利润超过3700万。
如何在细分领域占领大市场？
本期《约见资本人》飞鹿股份董事长兼总经理章卫国
1965年，章卫国出生在江西农村一个教师家庭。1987年从上海铁道学院毕业，被分配到南车集团株洲车辆厂。13年的时间从技术工程师做到中层管理干部，2001年的时候被安排到株洲车辆厂的三产企业——飞鹿实业有限公司，做董事兼总经理，从此就与涂料结下了不解之缘。
记者：2001年调到飞鹿实业，飞鹿实业大概是一个什么样的情况呢？
董事长：那个时候，市场、产品相对比较单一，规模也比较小。当时市场主要是一个我们铁路货车用的涂料，当时我调到那个公司，大概销售收入一年1200万左右，利润可能就50万左右。
记者：过去以后，第一步是先做了什么事情？
董事长：主要是在铁路货车这个行业进一步拓展一些市场业务，像铁路客车、机车，以及其他行业进行一些拓展规划，但是局限于国有企业的投资、资金的因素，还是没有真正的步入比较快的发展。
（2004年飞鹿改制时的章卫国）
2004年，南车集团进行改制，飞鹿股份由国营企业改成民企，章卫国成了公司法人。
记者：2004年的时候，其实您在油漆干了才三年，相比在株洲车辆厂，年分并不多，改制的时候，为什么愿意把这个企业担下来呢？
董事长：2004年是组织让你选择的，你可以再回国企，也可以带领这帮人改制出来。但是国企有国企的干法，如果自己改制出来以后，能够使自己的一些梦想更好的实施。
记者：你本身给自己的定位是什么样的，是要做一个比较自由的企业家吗？
董事长：就是自己想做一些事情，使自己的想法能够通过自己的规划，带领一帮人去试试，这是我自己想干的。
记者：2004年进行了改制，改制以后你又做了什么事情？
董事长：变成民营企业以后，我们就要看得更远，是能看到自己一辈子；我们就想如何把这个公司长期稳定的发展下去，使它变成一个百年老店，这是公司的一个梦想。
在战略层面，章卫国不再只做铁路货车涂料，将公司产品定位扩大到铁路装备领域，包括货车、机车、动车等等。随后四年，飞鹿实业发展稳定。但金融危机突如其来，订单急剧下滑，这让公司和员工陷入了恐慌。此时，章卫国却对未来坚定乐观，因为也就在那一年，他看到了更大的市场。
董事长：2009年全世界的金融危机，当时铁道部铁路车辆的采购急剧下降那个时候对企业的生产经营是一个危机，但是当时有一个机会，就是我们投资建设高速铁路，4万亿的投资。我就寻思，这么大的工程，我们是不是可以做点什么？
记者：那个时候公司在工程领域并没有太多参与？
董事长：其实当时对于轨道工程建设用的涂料，当时还不是很清楚的。我记得是北京到天津的高速铁路上，当时我就带了两个技术人员去考察，我们爬上高铁的建设上，一看，这个需求量，混凝土桥面上要刷那么多防水涂料，保护混凝土的钢结构不被腐蚀。高铁建设是五十年、一百年不能够有安全事故，上面要刷一层防水涂料，保护混凝土、桥梁钢筋部分不被腐蚀。当时那个产品全部是国外引进的，我看了这个以后就下决心，一定要开发这个产品，一定要进入这个市场。
记者： 2009年那个时候虽说国家推出了4万亿，推出的时点经济也是在最低谷的时候，你就怎么能确定这是一个机会呢？
董事长：上不上高铁建设上面的防水材料，地平涂料这个项目。是有分歧的，当时大家的认识还是有一个差异性，至少公司的中高层80%都不同意，几乎就是一两个人同意。
记者：你是怎么力排众议把这个项目上去的？
董事长：这个也就是民营的管理决策的一个灵活性，他们没有更多的理由说服不了我不上，那么他就同意我上，而且我认为我想清楚的事情，也要力排众议，坚决的要上。
记者：你当时有没有想过，万一失败的话，怎么办？
董事长：路摆在面前，你不上，就没有希望；上可能就打开一片天下。他们就是说有风险，我说干任何事情都有风险，但是要评估一下风险是不是可控，因为大的方向肯定是这样的，只是我们能不能，能不能去突破一些关键的技术问题、市场问题。
（高铁工程防水涂料施工过程）
如果不是董秘何晓峰事后的回忆，记者无论如何也想不到眼前这位说话自带笑眼的董事长，做起事来是那么雷厉风行。上马防水工程，从技术到营销，章卫国都是冲在前面的急先锋，“上这个项目，我比任何人决心都要大”。几个月的不眠不休换来技术顺利公关，在随后项目竞标中，飞鹿获得了亿元大单。
记者：网上的文章说公司在轨道交通这个领域里市场占有率还是蛮的高，是因为跟南车有一些先天性的关系，对于这个您怎么看？
董事长：这个我觉得完全是大家的一些猜想。当然，我们作为来出身于铁路，长期服务于铁路这个行业，我们可能对于铁路这个行业的管理体制、人员相对更熟悉，他们对产品技术的使用要求比别人了解的更清晰。像国有企业所有的产品都是招投标，都是非常严格的采取招投标程序，不存在那个问题。
记者：后面还有什么比较重要的时点吗？
董事长：我们进入高铁以后，就马上进入到地铁建设这个行业了，地铁建设也需要防水涂料，地平涂料，这个需求量也是挺大的。
因为飞鹿所做的涂料是用在轨道交通领域，性能要求比一般涂料高出很多，对于施工的要求也格外严密。“出现质量问题很难细分到是涂料问题还是施工问题”。自2007年开始，章卫国主导涂料涂装一体化业务，“从前端的产品开发开始，产品开发到产品的设计、到施工环节，到售后服务交货环节，整体我们对客户的一个整体解决方案”
记者：这个收入占比还是挺高的。
董事长：当时我们从2008年、2007年提出来的时候，我们第一个大客户主要是南车株洲车辆厂推广的，通过这几年的发展，这种业务模式被广泛接受，客户也尝到了这方面的好处。
随着一体化业务受到客户认可，它所贡献的收入也越来越高。不过，在2015年第一次冲击IPO的时候，市场对一体化业务的高毛利产生了怀疑。
记者：既然说到第一次IPO，觉得遗憾吗？
董事长：不仅是遗憾，而且非常痛心，像这种失败可以说我参加工作以来遇到的最大的一次挫折吧。被否以后，员工思想也有波动，我们很快的组织公司的中高层来分析，我们被否的原因，对于未来的市场进行评估，比如一体化的业务，当时他怀疑那个，我觉得是完全有道理的，但是通过这几年的发展，这种业务模式被广泛接受，客户也尝到了这方面的好处。我们对未来非常有信心，所以我们很快的，在2016年4月份我们又再次向证监会递交了材料。
记者：新的申报稿中，一体化业务还在。你当时为什么那么坚定，认为一体化这个东西可以继续做下去？
董事长：这个就是我们对业务的一个判断，对于我们这种业务模式，这个业务模式的技术程度、管理模式，我们能够有信心，能够为客户带来更大的利益，我们坚信这个业务模式一定能够成功。
记者：就你个人来讲，前后是什么样的感觉？
董事长：走IPO道路并不一定就是自己想个人财务有什么，从我的角度来说，我可以说我从来没有，甚至一分一秒都没有想通过IPO把我的资产放在第一位，在我考虑这个事情的时候，我都是如何把这个企业持续长久的发展下去放在第一位的，我们大概从2011年开始，作为我来说，通过资本市场这个道路，把企业不断的做大做强这样一个发展方向，虽然第一次被否了，我们只要把存在的问题分析清楚了，对未来的事情看清楚了，我觉得就能够走下去。
（飞鹿股份上市现场）
2017年6月13日，飞鹿股份登陆创业板，这对章卫国来说，算是实现了多年的夙愿。
记者：现在公司实现您登陆资本市场这个梦想了，对于飞鹿来说，以后有什么新的规划吗？
董事长：新的规划是肯定要有的，而且是必须要有的。第一个，在现有的这些防腐、防水、涂料板块的基础上，要把视野扩大，特别是我们未来的高铁动车维修市场这一块，维修市场同样要涂料，还有很多的维修配件，高分子材料产品，在未来，这是一个新增的市场，要做好更多的技术、管理准备、市场铺垫。第二个，我们的业务除了轨道交通以外，未来可能向风电、新能源汽车，包括未来的军工、海洋装备这一块，我们未来要向这些方向拓展，因为这个市场基本上用的是一些高档的涂料产品，而且更多的是目前的一些国外的品牌所垄断，作为我们国内的民营企业，我们也有信心、有责任在这一块提高我们的地位。
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