文/农财宝典-新渔网记者 邓汉文
“石斑鱼的消费市场主要在内陆，内陆石斑鱼有80%以上来自海南，海南水质优良，出产的石斑鱼代表消费市场的口碑，现在每天从海南运往内陆市场的石斑鱼，我们大顺发就占其30%-40%。”
同《农财宝典》记者描述的这是海南大顺发水产有限公司（下称“大顺发”）董事长李英奋，目前海南每日石斑鱼流通量大概在35-40万斤，大顺发以20辆陆运车物流能力，每日平均15-20万斤的流通能力成为海南流通市场的龙头老大。以现在流通行业地位，李英奋可谓称得上力压群雄，更令人诧异的是，只有三十多岁的他，已经在海南石斑鱼行业流通领域浮沉近20年。相比他的行业地位，这位海南石斑鱼“老舵手”发展史似乎更人引人入胜。
大顺发董事长李英奋
16岁牛犊入行不怕虎
主打潜力海鲜石斑鱼
1997年，当时还是16岁的李英奋开始接触家里企业经营海产品，当时家族企业业务规模并不大，仅有现在规模的10%，运输队伍只有两车两船。面对未知市场而雄心勃勃的李英奋，被父亲委以重任派到越南胡志明市、芽庄和金兰湾等海鲜产区设点收购。
门店贴近终端市场凸显商品鱼优势
上世纪90年代，中国市场经济正逐渐加快进程，海鲜消费需求快速高涨。面对这样的契机，李英奋有意扩大市场，将海鲜流通范围扩展到上海、北京、天津、广州、武汉、郑州、厦门各等地。面对刚打开的广阔市场，海鲜流通却并不易做，因为大部分产品离水难活，一打捞上来就要加冰装箱，车载船运飞机送，给业务拓展增加不少难度。但李英奋在物流运输以及运输效率上，达到24小时成活率高达95%以上，这让他赢得了这场时间与鲜度的竞赛。
当时李英奋从越南进口海鲜到中国，就以石斑鱼为主，由于越南石斑鱼当地养殖规模小，养殖技术尚且没有成熟和普及，所以他经销的石斑鱼有85%是野生鱼，在和常规养殖水产品的竞争中，优质美味的野生石斑鱼一举获得了良好的口碑。
直到1999年，李英奋明显意识到，尽管野生捕捞的石斑鱼有良好的消费潜力，但是，越南海洋海鲜捕捞资源量开始逐渐下降，而每年石斑鱼捕捞的量也在明显发生变化，相反中国国内消费市场仍然需求还在持续增长。将来石斑鱼商品鱼生产方式终将变革，从捕捞的生产模式向养殖方向的转变会是将来不久的事。
石斑鱼市场嗅觉敏锐
海南池塘养殖潜力觉醒
“如其被动接受市场的变化，为何不能主动拥抱这种趋势，甚至引领这种趋势？”李英奋向《农财宝典》记者阐述当时想法。2000年李英奋开始着手发掘新的商品鱼市场。之前从越南进口石斑鱼，通过鲜活船运以及陆运进入大陆市场销售，经过近两年深入考察发现，很多台湾人在越南、马来西亚已经逐步比较成熟的池塘养殖的技术体系，只不过池塘养殖类商品鱼市场仍处于处女地，但打开市场也只是时间的问题。
“为何不把台湾人以及石斑鱼养殖技术引进海南，尤其是石斑鱼孵化技术？”，李英奋长期尝试寻找新兴的石斑鱼商品鱼替代市场，最终惊喜地把目光停留在海南上。相比越南，海南在地理环境、养殖环境、以及市场环境上都具有得天独厚的优势，处于一个多方面综合利好因素于一身的潜在市场，政策上渔业仍处于对农业倾向护持对象，土塘资源充足，水体养殖环境良好，养殖市场需求未开发等，加上海南辐射珠三角、港澳、北上长三等消费市场，更具开发战略意义。
实际上，海南石斑鱼养殖已经一定的历史经验，其方式主要捕捞以及鱼排养殖两种方式，但池塘石斑鱼养殖仅仅作为捕捞的补充工作，也就是将从海里捕捞的石斑鱼，一旦满足规格便打包出售，若仅有几厘米的鱼苗放回到池塘中暂养，等到养成规格后再出售。也就是说，本土养殖经验给海南石斑鱼养殖推广起到加速作用。
“我已经意识到海南石斑鱼的池塘养殖条件已经基本成熟。”2002年，李英奋开始战略性投资和培育池塘养殖市场。首先把台湾的养殖技术体系引进落地，通过邀请来自台湾的技术人员指导部分养殖户作为示范，通过自己积累的人脉资源引进国内外资金，扩大整体养殖规模，充分利用本土养殖市场的优势条件，邀请和吸纳技术人才，布局石斑鱼产业各个环节，让石斑鱼产业链逐渐成型。
“海南石斑鱼市场的逐渐兴起，同样得益于一般具有战略眼光的同仁。”李英奋提到，2005年越南遭遇十年不遇的台风，海南石斑鱼产业很多代表性的人物纷纷开始进行产业战略性转移和投资，比如蔡春有（现海南晨海水产有限公司董事长 ）、王佰万（海南石斑鱼养殖大户）等。他们对国外养殖市场风险评估的警惕性，以及对国内市场兴起的市场嗅觉，都是促进海南石斑鱼快速发展的催化剂。考虑到国家关系在进出口商品贸易市场的影响因素，他们认为长时间在越南投资，无论是进入口流通商品鱼以及还是租地养殖，都要做到战略代替。
打开养殖商品鱼市场
推动石斑鱼消费升级
“池塘养殖的商品鱼市场打开，石斑鱼产业才是真正有起色的。” 2002年，当时23的岁李英奋从家族企业独立出来，在海南成立大顺发水产水产公司，当时规模仅有两船两车。
当很多流通商家目光依旧停留在捕捞野生石斑或者鱼排养殖的石斑商品鱼时，李英奋开始将池塘养殖的商品鱼投入到市场。之所以当时很多流通商都不敢尝试将池塘石斑商品鱼进入市场，是因为一怕池塘商品鱼在消费端接受程度不佳，恐怕销路不畅，物流人工各方成本消耗成风险；二怕投入市场后，口碑不好影响以后在客户面前论价的话语权。
相反，李英奋则主动尝试开发市场，他引导养殖户在商品鱼的还没进入市场前，先做好产品形态包装，并亲自下鱼塘抓鱼，给养殖户示范每条商品鱼的流通工程中的注意要点以及运输冷藏技术。通过暂养方式（池塘换水、吊养瘦身，流水去泥性味等等）使商品鱼口感捕捞野生石斑和鱼排养殖商品鱼不相上下。在消费端直接接触酒楼、食肆、菜市场众多客户，采取两种商品鱼的形态、口感对比的案例营销方式，加上池塘养殖的商品鱼可以有更大的让利空间，消费市场缺口便迅速打开。
李英奋以流通板块带动消费市场开发，2004年池塘养殖商品鱼流通量已经达到2000斤/日。2005年大顺发开始扩大对养殖户收购量，市场需求刺激养殖量快速增长，加上育苗技术、养殖技术同步提高，池塘养殖渐成规模。据了解，当时鱼排养殖量仍占有大部分，与池塘养殖量比例在7:3左右，经过十年时间结构调整，2015年两者养殖量上比例接近1:9，池塘养殖相比鱼排养殖产量更高，各个环节盈利空间更大。目前鱼排养殖主要腾出来养殖鲷类、金鲳等海水鱼种，在一定程度上是优化的养殖结构，释放产能，促进海水养殖产业升级。
规范标准化代理制度
规范商品鱼走向消费升级
目前大顺发公司流通能力在每天15-20万公斤，占比整个海南流通量的30%-40%，以珍珠龙趸为主。现在主要市场包括珠三角、香港、澳门，海口、三亚，以及北方市场北京、厦门、大连等。
“大顺发正致力搭建标准化鱼中代理团队。”李英奋认为，大顺发在整个市场流通量占到比较大的比例，具有一定话语权，逐步打造标准化鱼中代理团队成为重点工作。此举目的是建立商品鱼进入消费市场的门槛，既是出自于对石斑鱼产业可持续发展的长远考虑，也有利于大顺发未来业务拓展以及对养殖市场的品质掌控。
建立标准化鱼中代理制度，首先要合理协调鱼中、流通商以及养殖户的三者关系，维持在鱼中和养殖户的合理利润，流通商能适当让利；同时规范鱼中团队化日常工作、管理、培训，建立主要养殖市场代理点，方便掌控养殖市场行情；运用灵活的资金政策，让每个鱼中维持现金流的正常运转；另外建立良好的信誉，让鱼中代理没有资金回笼难的风险，安心做好本职工作。
到达北方市场需要三天，天气热的时候，死亡率会走高，因此在物流运输的硬件建设和维修需持续投入。其原因是考虑到消费市场对商品鱼品质要求会日渐提高，提升成活率以及产品鲜度都是大顺发增长效益基本方式，这也将为大顺发石斑鱼商品标准化以及品牌化发展做铺垫。“石斑鱼产业链的规模化以及食品安全，仍需要不断加强，有能力的企业应该多肩负责任。”目前大顺发正打算筹备商品鱼质量检测系统工作，建立商品鱼进入消费市场的最后一道门槛。
流通加工产业链尝试延伸
意图拓展终端产品结构
近两年，随着养殖技术突破以及饲料投喂模式的推广，海南石斑鱼池塘养殖逐渐形成规模化，但往往陷入行业价格低迷的滞销困境，从而制约产业发展。究其缘由，可能来自于目前消费市场的三大短板，其一是消费形式主要以活鲜为主，其二是消费人群主要集中在港澳、广深、京泸等一线城市居多，其三是石斑鱼品种以及终端产品结构性单一。
“石斑鱼出水后冰鲜包装，口感味道并不比活鲜的差。”李英奋透露，目前加工技术正日益成熟，从流通板块往粗精加工延伸的机会逐渐显现。以大宗品种珍珠龙趸为例，大宗品种以单一的鲜活形式在消费市场的需求有限，如果要扩大终端市场销量，从而引领整个产业链快速发展，就要打开消费终端需求缺口，丰富产品形式或者产品结构，满足不同消费人群。丰富产品结构可能受制于名贵品种的市场开发和基本研究，但产品形式可以往石斑鱼切片入袋、部位定制等加工方向尝试，甚至往零食深加工方向走，如此一来将延伸更多消费场景。
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