一位红酒经销商的烦恼：烟酒店都直接找进口商了，渠道还怎么做？

话题背景：

我是一个白酒渠道商，想拿进口红酒做流通渠道，结果发现，稍微有点能力的烟酒行都会直接和进口商合作，张裕、长城等国产葡萄酒也在厂家的支持下系统的做市场。

我想问，在这种背景下，进口酒适合做渠道吗？产品线要和自身平时直接做团购的产品分开吗？价格体系如何设置？能先在渠道铺货不？

01|副学委坚持 | 经销商-河北

我们也在开始着手进口酒在流通方面的拓展。

之前一般都是以长城干红为主进行铺市；现在有几款低价位产品在做渠道，两款欧餐，一款澳洲混酿，主要是走量的产品，利润也是在20％左右；同时也有几款智利酒只是部分客户销售；在北方市场流通还是以低价位产品加配单支礼盒比较好推广，尤其是节日期间。正式做市场，做品牌的流通型进口酒还不多，几乎没有，主要是利润空间的问题，烟酒店对进口红酒普遍加价率较高且销量少，这是阻碍进口红酒形成品牌化流通产品的主要因素。

02|梁成枝 | 进口商-东莞

进口酒肯定适合做渠道，关于怎么做，可以有两个方式：

A：渠道产品和自己平时团购产品分开；B：地域分开。例如自己关系网所在地区，所有产品只做团购，外地区域，所有产品都可做渠道。团购利润，一般情况下是50%，即50元成本，卖100元。渠道利润，20%-30%之间吧。渠道铺货，各有各的方法，我自己是定量返利。

03|德冠 | 经销商-广安

1、进口酒当然我们要做渠道，单靠自个儿的力量太有限，也会限制了自我的发展。

2、会特别划一两个系列的酒来做渠道：有辨识度的、有稳定货源和区域保护的（我说的是我们经销商），一般烟酒店、其他分销商好上手容易卖的。3、利润的话，关键看当地分销商普遍能够接受的价格、了解他们的价格了解，再行制定，当然一般毛利润得在15%以上，特殊流通产品是另外的情况。最后，渠道铺货我们基本不做。收款难，还容易得罪人，还浪费人力。

04|赵大鹏 | 经销商-上海

进口酒做渠道和团购个人认为不冲突，渠道利润空间25％左右，团购费用高利润相对高点50%左右，渠道上要做到面试率，奖励政策基本是按量来制定返利。

05|卡尔CARL | 经销商-贵阳

进口酒做渠道主要看自己渠道的销量占比，如果量不大建议没必要做详细区分。

只要严格控制渠道利润，确保不会渠道乱价即可。渠道利润30%左右，团购客户50%左右，然后分别根据不同的体量设置阶梯返利。

06|汤承奇 | 进口商/经销商-成都

进口酒肯定要做渠道的，不需要特别分开渠道和团购产品。

自己做毕竟资源有限，要在有能力的情况下走一部分渠道，也是可以跑量。价格只要在当地经销商能够接受的水平范围内都可以。阶梯定价，分级定价是很必要的。我个人不做渠道铺货，在条件还很有限的情况下铺货有一定的风险，回款特别困难。

07|AMANDA| 酒庄代表-上海

首先，进口酒肯定是适合做渠道的，目前我们很多合作的进口商，他们进口的酒主要都是做的渠道。

当然很多酒在进口的时候，他们做了自己的品牌定制。其次关于渠道和团购是否要分开，根据目前我们操作的经验来看，没有必要，这两个渠道的客户是完全不同的。至于利润上，一般建议就是30-40%，而二级批发建议加价10-15%。关于铺货这个问题，我们目前都没有做，一是风险太大，二是回款很慢，而且这些风险和回款都是落在销售的肩膀上，所以更加不太适合操作。

08|AMY | 经销商-上海

进口红酒销售的渠道还是根据价位而定。团购是大热的进口红酒销售渠道，年底或是节假日婚庆等重要日子，团购可将一个产品打开销路。

至于渠道也分是哪一种：餐饮渠道是比较传统的一种方式，国内，吃饭就餐可以用啤酒来搭配，也可以用黄酒和白酒来搭配，甚至在福建和广东一带，还可以用洋酒来搭配。目前法国进口红酒搭餐开始慢慢火爆。商超、专卖店这两个渠道是做进口红酒销售比较有效的渠道，商超、专卖店渠道也有业态之分，有面向高端消费群体的高端精致超市，也有大众消费的超级市场，更有实行会员制的仓储式超市，还有走进居民社区的社区店，专卖店也是同理。还是需要了解自己产品的市场定位和面向的消费群体后，再选择匹配的商超业态进入，或者做好专卖店定位，才是有效方法。

09|SYLVIA | 经销商-苏州

1、 对自己的产品会做分类渠道销售，有些是做团购的，有些是做婚庆之类的；

2、 利润: 一般分销类的利润率在20–30%左右，团购类的40%-50%；3、铺货类的我们暂时不做，压资金而且不稳定。但已经合作有段时间而且相互有信任、稳定的前提下，可以接受月结。

010 | 张可馨| 经销商-西安

我目前有做餐饮渠道，月结。

主要业务还是团购。做渠道和做团购的产品冲突性没必要那么大，把自己的产品线拉的太长第一库存压力大，第二资金压力大。个人觉得首先价格体系一定要做好，其次制定合理的渠道奖励机制。

011|陈煜超 | 进口商-上海

做渠道的产品跟团购产品不一定需要分开，因为烟酒行门店是一个很好的终端展示。关键是与这些渠道商一起制定的价格层次，保证各个环节的利润空间。

来源：AWU真酒联盟