法律服务产品能够驱动公共案源拓展，驱动律师专业化、律所规模化，驱动律所提升盈利能力，产品驱动律所已经被行业先行者证实。现以瀛岱“法律+”系列物流行业综合服务为例阐述法律产品设计理念。
一、精准进行客户画像
对目标客户进行定位，深入分析客户需求。对客户需求进行精准分析：痛点在哪里？刚需需求有哪些？柔性需求有哪些？潜在需求有哪些？如果不能对客户需求进行深入分析，就不可能对症下药、更不可能对客户进行有效引导。
物流客户（以公路干线运输为例）需求体系主要是：客户开拓（交纳投标保证金、运输费账期），运输成本（加油费、高速通行费、司机工资、保险费），交通事故（尤其异地事故和司机工伤赔付风险），货款代收代付管理等。最直接的三大痛点就是现金流压力、运营成本、异地事故处理。
二、要能够对客户进行有效拦截
传统法律服务变现主要是在诉讼环节，元甲交通事故业务在哪里开始拦截潜在客户呢？是在医院外科病房！在交警队！在交通事故调解培训室！
瀛岱物流服务在哪里拦截客户？在车辆保险、货物运输保险、加油、高速通行费、司机工伤风险等环节提供服务进行客户拦截。当然对部分客户还提供税务筹划、综合代收代付解决方案等，第一个变现环节是法律顾问、异地事故处理等。
承揽法律服务，律师需要解决的第一个问题就是：让客户能够找到你！因此通过这些高频的服务和客户保持紧密联系，有法律需求时自然能够找到律师！
三、要和客户保持足够的粘性
因为法律服务属于一种不定频率的消费，和车辆保险不同，每年的固定时间客户会购买车险，因此在车辆保险到期前会有若干销售电话打进来。如果律师不能和客户保持高频互动，当客户需要法律服务时就有可能病急乱投医。
对于物流客户来讲，无论是保险、加油、高速通行费，尤其是综合收付服务，对客户都有足够大的粘性以及高频互动性。
四、提供的法律服务产品过硬
打铁还得自身硬，过硬的产品会自动营销。过硬的产品对律师个体销售技能的要求会下降许多。瀛岱中国法律+系列产品组合---“七剑下天山”：安心管家单工伤、会保险优惠保险、慧纳税税务筹划、北斗云主场异地法律事务处理、畅行车物流行业ETC后付费、惠加油加油卡优惠、收付宝智能优惠收款付款方案，从客户的现金流优化和降低运营成本出发，客户拒绝服务等同于拒绝降低成本和获得宽松的现金流。
江西一博律师事务所罗放主任这样评价瀛岱客户服务模式：
“让我感觉特别震憾的是陈士宽律师就其律所采取法律+模式开展的物流行业法律服务业务。
一家律师事务所最后为物流客户提供的服务除传统的合同审查、代理诉讼等之外，还涵盖了从车辆保险优惠、加油卡优惠、工伤处理、税务筹划、异地法律事务处理、ETC后付费等六大方面（该所称之为“六脉神剑”）。
这个运作模式已经完全颠覆了传统的律师服务模式，客户购买律师服务的同时能得到更多的经济收益，这样的律所还能被客户拒绝吗？”
在运城的首次三四线城市律所发展论坛上，由于时间紧张，当时就没有把支付服务（代收代付）讲进去。实际上，物流行业的代收代付服务，能够在一定程度上解决业务人员代收货款的道德风险、物流公司业务量的电子货币记录、快速增加业务量等获取资本市场收益，具有重大现实意义。
五、远离竞争
创业者拿着一个BP来到投资人面前时，总是少不了面对一个问题：就是BAT如果介入这个项目怎么办？
共享单车领域可谓是群雄争夺的焦点，到目前为止，除了融资规模较大的摩拜和ofo，后续的有小鸣单车、优拜单车、骑呗单车、CCbike等，加入这个领域的还有野兽骑行、由你单车等。在马化腾投资了摩拜单车后，马云也看中了这一领域未来的发展前景。在所有收取押金的共享单车行业中，有一股免押金的清流。这股清流就是同阿里巴巴关联公司蚂蚁金服合作的永安行。2月28日，蚂蚁金服联合IDG资本、神创投等多家投资机构共同投资一家共享单车的企业“永安行”，“永安行”主打的口号就是“无押金”租车。
毋庸置疑，共享单车模式已经趋于成熟，消费者教育已经完成。当“永安行”免押金模式推出后，其他收取押金的平台是否会有挤兑押金现象出现？出现挤兑时是否会有崩盘的共享单车平台？我想其他押金模式的平台现在恐怕不能淡定了。
中小型律所的产品设计应该远离大所的传统势力范围。比如北京元甲律所交通事故、天津洪文律所劳动法律业务，都是从最传统的业务领域杀出一条血路。而瀛岱“法律+”物流行业更是选择了众多律所没有关注一个垂直服务领域---物流行业进行深度服务。
六、力所能及
获取正常的商业利润大体上只有两种途径：信息技能不对称和批零差价。比如律师可以通过提供法律服务赚钱，主要就是依靠业务技能。
物流客户需要更多的客户货源、需要融资贷款，律师能够做到吗？恐怕绝大多数情况下不能！
律师可以把众多物流公司的保险业务、加油卡业务集中一下，去和某个加油站、某家保险支公司去谈一个优惠价格吗？这个就可能！
通过整合力所能及的资源，能够谈一个相对优惠的价格，为单个物流客户所用，就等于节省了物流公司的成本。
七、便于推广
获客成本是任何一个行业需要着重考量的事项，获得客户无非通过点对点零售、一对多的会议批量成交、客户转介绍，或者网络病毒式营销。
律师如何低成本获得客户？
首先，通过垂直行业服务，可以批量获得同类专业案源、降低营销成本。
其次，要打造营销工具。比如“瀛岱中国车行天下”APP，就成为一款律师针对物流客户的一款工具，给客户更直观的展示服务内容。
八、直观定价
货比三家是客户选择服务商的本能反应，传统律师服务对于客户来讲，就是无法直接衡量价格。目前越来越多的公司采用招标形式委托律师，我们看到对同一件事务不同律所的报价差距非常大。然而客户问具体服务差别在哪里时，很多时候并说不清楚。在无法或者不能进行所谓的“承诺”结果的前提下，只能以既往业绩、律所荣誉等进行说明，在这种情况下中小型律所基本上就等于自废武功，直接放弃竞争。
既然律师自己都说不清楚服务差别，更不要指望客户能够替律师说清楚。因此通过提供“法律+”的增值服务，能够为客户节省多少成本、优化多少现金流，直接量化成一个数字，是最有说服力的做法。
比如我们提供保险服务、加油卡服务为客户节省10万元成本，收取客户5万元律师费。在客户看来就等于白赚了5万元现金、加上律师免费用，这就是为客户提供的直观定价方案。
九、零风险承诺
律师无法对案件结果做出承诺，但可以用过硬的产品给予客户付费方面的“零风险承诺”：产品过硬可以给予客户更具有诱惑力的服务费付款条件。
1、全额预付费：无条件承诺客户可以邀请打折或者全额退费；
2、按月度付费：把服务效果的不可期待性降到最低。
十、长尾价值
我们来简单了解下什么是长尾效应。很简单，其实大家看到的、流行的、被人熟知的东西都是所谓的“头”，而常常被人忽视的，不流行的，个性化的就是所谓的“尾”，而在营销界对“尾巴”的挖掘，可以创造出惊人的利润和价值，“小利润大市场”的成功让我们慢慢的熟知并认可长尾效应。“虽然赚很少的钱，但是我们要赚很多人的钱”，这就是长尾理论在营销界的真正含义。
互联网烧钱的商业模式，已经把客户训练成了“免费思维模式”。在拓客成本一定的前提下，如何把“一生一次”的生意做成“一生一世”，挖掘客户的长尾价值就成了一堂必修课。比如瀛岱“法律+保险”产品，针对家庭自用车的车辆保险客户，我们采取“保险+加油卡+360法律卫士”，也就是通过提供高频的加油卡优惠充值服务，再加上法律咨询服务，就形成了竞争优势和法律服务的引流。
十一、服务成本优化
对于律师服务来讲，除了获取客户的成本以外，更大的一块就是承办具体业务的时间成本和智力成本了。律所通过公司化管理、团队分工、同类客户归集，把相关工作流程化、标准化，就是破解人力成本的良策---能够把标准化产品变成个性化服务，基本上就成功了一大半。
十二、对客户商业模式优化/重构，或者进行杂交组合
比如物流行业大车司机临时派送传统模式是：物流公司大车司机流动性大，相对固定的司机比例不超过1/3。当物流公司临时需要司机，就电话通知司机中介，通过中介寻找合适的司机派送给物流公司。
这里面包含三方当事人：物流公司、中介、司机。物流公司最大的痛点就是当交通事故产生的大额工伤赔付风险，此时中介一般是不闻不问一走了之，而对于司机来讲就是家破人亡。
优化或者重构商业模式，需要对各方当事人均有利益而且能够解除现有痛点。瀛岱“法律+”人力资源服务对此传统模式在不改变原来作业模式的前提下进行重构，将司机单工伤挂在名下物流公司名下，规避工伤赔付风险而且还能够把司机工资税前列支从而实现节税功能；中介实现了多收取物流公司和司机中介费的目的；司机获得更高接单量，只是花了小钱但是获得大额保障问题。
十三、刚需带动
无刚需，不成交！无痛点解决方案，客户不会掏钱！
把他人的主营做成自己的增值服务---前端刚需免费，满足客户实现引流；
把自己的主营做成他人的增值服务---降低营销成本，给予客户优惠报价。
十四、金融思维
以一件案件为例，律师收费构成包括客户营销成本、业务承办成本、事务所留成、税收成本等。
律师需要综合设计收费模式，运用金融思维突破营销困局：
（1）把他人主营业务做成律师的增值服务，为客户提供具有金融思维的服务方案；
（2）把律师的主营业务做成他人的增值服务，低成本实现客户引流；
（3）为自己提供具有金融思维的付费方案，把客户付费痛苦减到最低，提高成交比例或者增加收费数额。
十五、形成生态能够转型升级
律所的同质化竞争已成白热化状态，一是占总数90%以上不足30人的小微型律所同等体量的律所之间，基本上是同质化竞争；二是同等体量的律所，基本上也是同质化竞争。
同质化竞争的结果就是价格战成为竞争手段。瀛岱“法律+保险”可以升级成保险销售代理公司，物流行业的“法律+支付”可以升级成物流行业的个性化支付方案；整合物流客户既可以整合物流行业的投资基金打造物流航母巨头，还可以打造供应链金融。这些都具有极大的想象空间和资本市场价值。
十六、重新定义律师行业
律师专业化已经成为行业共识，但是对专业化的标准尚无明确的定义。业界往往以部门法划分专业化。
瀛岱对专业化的标准做了如下定义：“法商财税+行业管理+产业生态”。并列举了如下六项标准：
1、专业从事特定领域法律事务；
2、主要收入来源于特定领域法律事务：50-60%以上；
3、能够在专业领域著书立说、开坛论道；
4、瀛岱律所内部公认为特定领域的专家；
5、获得特定行业和律师同行认可；
6、引领“法商财税+行业管理+产业生态”一体化服务，跨界创新服务领域和模式。
通过设计法律服务产品---为客户提供服务---赚取服务收益---建设信息平台---打造产业平台---专业化律师---团队合作---提升专业能力---改善法律产品，这样一个良性循环，重新定义律师行业服务。
上述十六个方面，是中小型律所进行产品设计时需要考虑的一些事项。为垂直行业提供服务，通过业务合作成为联盟律所大概是中小型律所突围的捷径。
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